Högpresterande försäljare.

Vilka egenskaper, attityder och handlingar förenar toppsäljare? Svaret är tydligt. De är mästare på att: utveckla relationer, arbeta disciplinerat, tala övertygade, samt leda processer till avslut. Som förväntat är slutsatsen helt i linje med hur våra insatser är utformade för att lyfta såväl enskilda försäljare som hela säljstyrkor till toppskiktet.

Alla försäljare är långt ifrån lika framgångsrika. Vad är det som gör att vissa säljare uppnår större framgång, när de oftast har precis samma produkt / tjänst, säljstöd, utbildningsnivå och arbetstid som alla andra? Är de bättre lämpade att sälja vissa produkter / tjänster? Är de mer drivna? Eller, har de bara “mer tur”?

För att svara på dessa frågor, och fastställa vilka förmågor toppsäljare har, utförde Professor Steve W. Martin (2018) en studie av mer än 1 000 säljare och säljchefer. Undersökningen fokuserade på toppsäljarna, enligt definitionen “de som uppnådde mer än 125 procent av föregående års tilldelade budget”, vilket var 15 % av säljarna. Studieresultatet ligger till grund för nedanstående sammanfattning. Insikterna ger en tydligt bild av toppsäljare och fungerar som referensram för att snabbt och relativt enkelt kunna bedöma kompetensen hos såväl säljare som hela säljorganisationer.

Vad primärt gör dig till toppsäljare?

När toppsäljare själva fick bedöma vad det främst var som gjorde dem framgångsrika - genom att välja mellan olika påståenden - fördelades svaren i följande kategorier: 42 % social kompetens, 32 % arbetsdisciplin, samt 26 % expertkunskap / kommunikationsteknik (Martin 2018).

• Stjärnor på att utveckla relationer

När toppsäljarna ombads beskriva sitt personliga fokus valde de flesta, 42 procent, alternativet “En sympatisk person som får kunder att känna sig bekväma”. Vidare ombads de att rangordna olika försäljningsstrategier i effektivitetsordning. Nummer 1? “Få kunder att känslomässigt få kontakt med dig”.

De två lägst rankade strategierna var “Visa värdet och fördelarna med din lösning” och ”Att driva samtalsämnen”. Därtill ombads toppsäljarna att beskriva vilken typ av relation de har med kunder efter affär. De flesta, 36 procent, valde alternativet “Känner personligt ansvar och engagerar mig för att säkerställa att kunder når framgång”.

De främsta försäljarna vet att relationer är nyckeln till framgång inom försäljning. Toppsäljare är specialister på att: inge förtroende, få andra människor att gilla dem, samt skapa och utveckla ömsesidigt givande affärsrelationer. De bästa säljarna har en unik dragningskraft som snabbt får kunder att känna sig bekväm och trivas i deras sällskap. Och, viktigast, toppsäljare har ett genuint engagemang som banar väg för att kunder bli mycket nöjda och vill vara kunder under lång tid.

• Proffs på att arbeta disciplinerat

Trettiotvå procent av toppförsäljarna ansåg sig vara mycket pålitliga och bra på att prioritera sin tid. När de ombads välja tre ord för att beskriva sig själva, var de vanligaste valen "säker", "produktiv" och "ansvarig". I separata personlighetstest, som genomförts tidigare, hade 85 procent av de bästa försäljarna höga nivåer av “samvetsgrannhet” det vill säga hög grad av självdisciplin.

Toppsäljare har en stark pliktkänsla, är ansvarsfulla och pålitliga. De bästa säljarna tar sina jobb på största allvar, känner djupt ansvar för att leverera goda resultat, samt arbetar fokuserat och systematiskt för att ständigt vara högpresterande.

• Mästare på att tala övertygande

Tjugosex procent av toppsäljarna svarade att deras kunskap är deras mest kraftfulla färdighet. Denna grupp toppsäljare hade den högsta genomsnittliga försäljningen under mätperioden - motsvarande 170 procent av budget. Toppsäljare är mästare på kommunikation, på att förmedla kunskap. De är exceptionellt inspirerande talare som vet både vad de ska säga och, viktigast, hur det ska sägas.

De främsta säljarna är även noga med att kommunicera på “rätt nivå”, för att inge förtroende och förmedla budskap på “rätt sätt” (nivå 11-13 på den så kallade Flesch-Kincaid skalan). Med hjälp av sina retoriska färdigheter och gedigna kunskaper om bransch, verksamhet, lösningar och alla “små detaljer” har de bästa säljarna utvecklat förmågan att övertala till och med skeptiker att köpa. Och, bli mer än nöjda.

• Experter på att leda till affärer

Den andel av toppsäljarna som ansåg att kunskap var deras komparativa fördel, var även proffs på att använda en effektiv försäljningsprocess. Den processen syftar på strukturen för informationsutbytet mellan kunden och säljaren. Säljcykeln består av en rad noggrant utformade steg för att bland annat samla in information om kundens specifika behov / mål och presentera lösningar på ett sådant sätt att kunden vill förbättra situationen.

Faktum är att när företag identifierat dessa steg för säljkåren, förbättrar de ledande toppsäljarna processen ytterligare genom att dra nytta av sina kunskaper och erfarenheter. Detta är också en väsentlig förklaring till att de gör betydligt fler affärer över tid.

Övning ger färdighet

Är toppsäljare “födda eller gjorda”? Uppskattningsvis över 70 % av toppsäljarna är födda med inställningen, personligheten och egenskaperna som banar väg för framgång. Det innebär att mindre än 30 % av toppsäljarna har tränat upp förmågorna som krävs för att leverera på högsta nivå (Martin 2018).

För varje 100 personer som börjar med försäljning förväntas: 40 % misslyckas / sluta i närtid, 40 % prestera runt genomsnittet, och endast 20 % leverera över snittet (utfallet varierar primärt beroende på bransch och komplexitet) (Martin 2018).

Det är främst fyra faktorer som avgör hur det kommer att gå för en säljare som måste öva upp alla kritiska färdigheter. De som lyckas: 1. etablerar en stark vilja att göra affärer och arbetar disciplinerat för att göra det, 2. lär sig att skickligt hantera människor och beslutsfattares inflytande och motiv, 3. skaffar expertkunskap inom sitt yrkesområde och lär sig att tala affärsspråket i branschen, samt 4. använder data och erfarenheter för att löpande anpassa sitt beteende för ökad framgång (Martin 2018).

Det viktigaste? Alla nödvändiga förmågor går att lära sig. Försäljare som: skaffar rätt mental inställning, arbetar disciplinerat, studerar affärsområdet, samt övar upp social kompetens och kommunikationsteknik kommer att bli framgångsrika om de “bara” har en tillräckligt stark inre vilja att lyckas. Det är bara en fråga om när det inträffar.

Sammanfattning

Det är ingen tillfällighet vilka säljare som presterar bäst. Tvärtom, det är i princip helt förutsägbart. För toppsäljare är: 1. stjärnor på att vinna och utveckla relationer, 2. proffs på att arbeta disciplinerat, 3. mästare på att tala och övertyga, samt 4. experter på att leda säljprocesser till affärer.

Detta är bakgrunden till att vår ledning, utbildning och coachning är inriktad på att lära ut, bana in och använda en metodik som primärt fokuserar på dessa färdigheter. Fungerar det? Ja, det har fått enskilda försäljare, säljstyrkor och hela säljorganisationer att prestera på nationell toppnivå. Vill du också lyfta din försäljning framöver? I så fall, kontakta oss. Tillsammans kan vi ta din försäljning till högsta nivå.

Källförteckning:

Martin, S (2009). Heavy Hitter Sales Psychology: How to Penetrate the C-Level Executive Suite and Convince Company Leaders to Buy. Tilis Pub.

Martin, S. (2018). Sales Strategy Playbook: The Ultimate Reference Guide to Solve Your Toughest Sales Challenges. Tilis Pub.