Högpresterande säljledning.

Alla försäljare vet att kvaliteten på ledningen har avgörande betydelse för möjligheten till framgång. Faktum är att högpresterande chefer är nyckeln till att skapa framgångsrika säljare, säljstyrkor och säljorganisationer.

Det är bakgrunden till att vi tillhandahåller och / eller utbildar säljledare med den profil och det arbetssätt som förenar de säljchefer som levererar på högsta nivå. På så sätt kan vi bidra till att lyfta hela verksamheter till toppskiktet.

Det finns ett starkt samband mellan högpresterande säljledare och såväl framgångsrika enskilda säljare som hela säljorganisationer. Därför är frågan: vad utmärker framgångsrika säljledare?

Professor Steve W. Martin (2018) har studerat vad som förenar säljledare som överpresterar budget, jämfört med ledare som underpresterar budget med mer än 25 %. Resultatet är tydligt: Högpresterande säljchefer har en specifik profil och särskilt arbetssätt. Nedan presenteras vinnarnas kännetecken, rankade i fallande ordning av betydelse.

Utmärkande för ledare på toppnivå

Primära färdigheter:

1. Målfixering:
   De främsta säljledarna är styrda av mål och deadlines. I personlighetstester har högpresterande ledare signifikant starkare drag av: framgångsdriv, självdisciplin och prioriteringsförmåga än underpresterande ledare.
   
   Det innebär att högpresterande säljchefer är skickligare på att få säljteamet att prestera. De fokuserar på målet, blockar distraktioner och negativ input, samt vidtar fortlöpande kraftfulla åtgärder för framsteg oavsett omständigheter.  
   

2. Kommandoinstinkt:
   Toppcheferna använder sin ledande position för att effektivt fatta och verkställa beslut. Därtill håller de såväl team som medlemmar ansvariga för resultat. Hela 75 % av högpresterande ledare utvärderade ständigt säljstyrkans prestation och höll dem ansvariga för att leverera budget, jämför med 58 % av säljledarna i underpresterande verksamheter.
   
   Skickliga säljchefer triggar säljare att leverera med hjälp av principen “morot och piska”. De skapar ett grupptryck som lyfter energin och aktivitetsnivån samt hyllar goda insatser för att skapa en tävlingsinriktad kultur. Högpresterande ledare accepterar varken självbelåtna eller underpresterande säljare.
   

3. Anställningsförmåga: 
   Förmågan att attrahera, anställa, motivera, utveckla och behålla passande topptalanger är helt central för att uppnå framgång. 72 % av högpresterande säljchefer ansåg sig ha lyckats med att bygga ett kvalitativt säljteam, jämför med 54 % av underpresterande chefer.
   
   De främsta säljledarna hanterade team som bestod av en högre andel toppsäljare och en lägre andel lågpresterande säljare, än chefer som levererar på lägre nivåer. Elitledarna hade 44 % toppsäljare, 44 % genomsnittliga säljare och 12 % lågpresterande medarbetare.
   
   Underpresterande chefer hade såväl en lägre andel toppsäljare som en högre andel underpresterade. Eftersom toppsäljare både presterar mest och visar vägen för övriga säljare, är en gynnsam gruppsammansättning nyckeln för att uppnå framgång. Dessutom är det av yttersta vikt för att kunna behålla toppsäljare eftersom de vill arbeta i högpresterande miljöer.
   

4. Säljintuition:
   Försäljning är en mentorbaserad profession. Högpresterande säljledare är skickliga på att hjälpa sina säljare att driva säljprocesser och hantera affärscase med framgång.
   
   Säljchefer som högpresterande hade i snitt 17 års praktisk erfarenhet av försäljning och ett “track record” att överträffa årsbudget närmare 90 % av fallen under karriären. De har förvärvat djup kunskap om försäljning och kan därför snabbt och intuitivt hjälpa säljare att utvecklas och lyckas.
   

5. Kontrollfokus: 
   Säljledare som noga övervakar och strikt upprätthåller en väl utformad säljprocess har högre sannolikhet att överträffa budget. 43 % av högpresterande säljledare svarade att deras säljprocess, var noga övervakad, strikt tillämpad och automatiserad jämfört med 29 % av ledarna i underpresterande verksamheter.
   
   Hela 44 % av underpresterande säljchefer uppgav att de inte hade någon strukturerad säljprocess eller inte hade någon säljprocess alls.
   

6. Coachfärdighet: 
   Högpresterande säljledare förstår att säljare kan nå framgång på olika sätt. Därför anpassar de coachningen efter varje säljares personlighet, tankesätt, kommunikationsteknik och arbetsmetodik.
   
   Högpresterande ledare hade betydlig effektivare team (81%) än lågpresterande chefer (55%), enligt studien. Resultatet talar för att skickliga säljchefer har signifikant bättre förmåga att coacha olika individer och hjälpa enskilda säljare att utnyttja sin potential.
   

7. Strategisk ledning: 
   Säljledare måste ta väl avvägda strategiska beslut för att vinna över konkurrenterna. Högpresterande ledare är experter på att fortlöpande göra rationella vägval för att maximera intäkterna med kostnadseffektiva åtgärder.
   
   Bra beslut löpande skapar enormt mervärde över tid. Högpresterande säljchefer presterade 105 procent av total budget i genomsnitt per år, medans underpresterande chefer endast levererade 54 %.

Sekundära förmågor:

Studien visade att följande egenskaper även bidrog till att de bästa säljledarna presterade på en hög nivå:

1. Politisk taktkänsla 

2. Naturlig nyfikenhet  

3. Analytisk skärpa

4. Flödande kommunikation 

5. Karismatisk personlighet 

6. Moralisk kompass 

7. Stark inre drivkraft  

8. Kompetens om produkter / tjänster 

9. Ekonomisk försiktighet

Sammanfattning

Högpresterande säljledare är ytterst drivna strateger som utvecklar säljorganisationer på toppnivå. De är särskilt målfokuserade, disciplinerade, beslutsamma och insatta. Dessutom är toppchefer som levererar skickliga på att: ta strategiska beslut, utnyttja kraften i en noga utformad säljprocess, motivera såväl säljteam som säljare, få medarbetare att ta eget ansvar för resultat, samt coacha varje försäljare på ett sådant sätt att hela potentialen frigörs.

Slutligen, de främsta cheferna är specialiserade på att anställa relevanta topptalanger och snabba på att avveckla underpresterande säljare - allt för att upprätthålla högsta nivå på: energi, aktivitet, kvalitet och leverans.

Avslutningsvis, de framgångsrika säljledarnas profil och arbetssätt ligger helt i linje med hur alla våra insatser - ledning, konsultation, utbildning och coachning - är utformade för att lyft försäljning till toppskiktet.

Kontakta oss idag om du vill ha en högpresterande säljchef. Vi har närmare två decenniers erfarenhet av att ta säljare, säljkår och hela säljorganisationer till toppnivå.    

Källa:

Martin, S. (2018). Sales Strategy Playbook: The Ultimate Reference Guide to Solve Your Toughest Sales Challenges. Tilis Pub.