Du får hjälp att genomföra förbättringar som ökar prestationen.

Högpresterande säljorganisationer lyckas för att de är utformade på ett särskilt sätt. Genom att forma verksamheter på samma sätt kan såväl säljare, säljstyrkor som hela säljorganisationer avancera till toppskiktet.

Bakgrund

Vad utmärker högpresterande säljorganisationer? Det korta svaret är att topporganisationer har drivna kompetenta sammansvetsade medarbetare förenade av ett högre syfte - de skall “bevisa för världen att de är bäst”. Och de presterar. Ständigt. Anledningen är att ledande organisationer har en specifik struktur och särskilda beteenden som banar väg för prestationer på toppnivå (Martin 2018).

Det finns således ett recept för framgång som är möjligt att implementera i princip i alla säljorganisationer oavsett bransch. Det är dessa framgångsfaktorer som vi hjälper till att utforma, implementera och kalibrera. På så sätt kan vi relativt snabbt bidra till att lyft verksamheter till en högre nivå.

Primära förbättringar

Vanligtvis implementeras primärt, helt eller delvis, nedanstående karaktärsdrag och arbetssätt som präglar ledande säljorganisationer.

• Införa starkt centralt strategiskt ledarskap i kombination med lokalt agilt operativt beslutsfattande inom givna ramar för att skapa en miljö, kultur och uppförandekod där medarbetare trivs, agerar, utvecklas och presterar.

• Utforma en genomgående professionell verksamhet, för exempelvis allt ifrån kundservice, klagomålshantering, försäljarnas LinkedIn-konton till kundevent, personalfester, interiör, kaffekvalitet, klädkod och ordning.

• Förankra laserfokus på möjligheter och proaktivitet för att skapa och upprätthålla framgång.

• Tillämpa en “darwinistisk säljkultur” med höga krav på prestation för inriktning på: aktivitet, kompetens, kvalitet, kundnöjdhet och intäkter.

• Utveckla, använda och övervaka strukturerade säljprocesser för såväl nykundsinflöde, mötesbokning och affärsmöten som hantering av uppföljning och referenser.

• Säkerställa kontinuerliga utbildningar av säljstyrkan för att lyfta prestationen.

• Ordna löpande coachning av varje försäljare på ett sådant sätt att hela individens potential frigörs och utnyttjas.

• Vidta ständiga åtgärder för att motivera, inspirera och engagera såväl säljare som säljteam.

• Skapa och upprätthålla ett sammansvetsat team präglat av hög energinivå, tävlingsinstinkt, arbetsmoral och lojalitet.

• Bana in en “gör det själv attityd” som får säljare att ta individuellt ansvar för att skapa framgång och arbeta disciplinerat för att leverera minst budget.

• Mäta varje försäljares prestation gentemot tydliga kriterier - medel och mål - för att hela tiden rikta fokus mot aktivitet och prestation.

• Säkra ledande ersättningsvillkor för att attrahera och behålla högkvalitativa medarbetare.

• Införa en passande princip för att sätta inspirerande och utmanande budgetnivåer, och deducera, det vill säga fastställa “rätt aktiviteter” och “rätt frekvenser”, för att leverera budget med god säkerhetsmarginal.

• Implementera en noggrannt utformas process för att, så långt möjligt, enbart anställa nya topptalanger som bidrar till att leverera intäkter, lyfta nivån i organisationen och driva på befintliga säljare.

• Införa en lämplig policy för att förutsägbart, snabbt och sömlöst avveckla underpresterare och på så sätt upprätthålla kvalitet, moral, aktivitet och prestation på högsta nivå i organisationen.

Sekundära förbättringar

Normalt är det även fördelaktigt att vidta nedan angivna åtgärder:

• Träna försäljarna tills de blir experter på att: vinna och utveckla relationer, kommunicera övertygande, samt leda processer till avslut. 

• Säkerställa effektiva interna regler, rutiner och processer, samt slagkraftiga mallar för presentationer, offerter, brev, mail och dylikt.

• Effektivisera alla andra delar i verksamheten som ökar output, exempelvis säkra: kristallklar och inspirerande vision, tydliga utmanande och realistiska mål, väl valda vägledande värderingar, distinkt profilering, kraftfull marknadsföring, motiverande statistik i realtid, genomtänkta rutiner för att sprida kunskap och upprätthålla hög aktivitetsnivån, samt effektiva systemstöd för att underlätta och stärka aktivitet, kundnöjdhet och försäljning.

• Vid behov: skala upp verksamhet, lansera nya enheter, förvärva och integrera bolag, och / eller utveckla franchise.

• Granska marknad, konkurrenter, affärsplan, kunderbjudande och verksamhet i detalj. Analysera styrkor och svagheter, möjligheter och risker, i syfte att fastställa bästa väg framåt. Genomföra avstämning mot befintlig verksamhet för att upptäcka eventuella “gap”, fastställa förbättringsmöjligheter, upprätta handlingsplan och implementera åtgärder.

Målgrupp

Företag som vill utveckla en högpresterande säljorganisation.

Referenser

Vi har utvecklat säljare, säljkår och säljorganisationer till nationell toppnivå i närmare två decennier. Under rubriken “Referenser” kan du läsa vad några av deltagarna tycker om insatserna.

Plats / pris

Konkurrenskraftigt pris i form av: arvode, relevant andel av intäktsökning / vinst, och / eller relevant delägarskap. För uppdrag utanför region Stockholm tillkommer kostnad för transport och eventuell logi.

Källa

Martin, S. (2018). Sales Strategy Playbook: The Ultimate Reference Guide to Solve Your Toughest Sales Challenges. Tilis Pub.