Högpresterande säljorganisationer.

Vad utmärker högpresterande säljorganisationer? Det korta svaret är att ledande verksamheter har skickliga sammansvetsade medarbetare som är förenade av ett högre syfte - de skall bevisa för världen att de är bäst. Och de presterar. Ständigt.

Anledningen är att topporganisationer utformas och arbetar på ett särskilt sätt - som ligger helt i linje med hur våra insatser är utformade för att lyfta hela organisationer till toppskiktet.

Alla säljorganisationer är långt ifrån lika framgångsrika. Vad är de främsta skälen till att vissa organisationer presterar bättre än andra? Professor Steve W. Martin (2018) har funnit att ledande verksamheter har en specifik struktur och särskilda beteenden som banar väg för framgång.

Nedan presenterar översiktligt vad som karaktäriserar högpresterande säljorganisationer. Fakta är hämtad från forskningsresultat (Martin 2018). Kategorisering, rubricering, tolkning och sammanfattning är bolagets egen. 

Utmärkande för elitorganisationer

• Stark central ledning kombinerat med lokalt beslutsfattande:
  Den enskilt viktigaste faktorn bakom en framgångsrik säljorganisation är att ledningen skapar en ändamålsenlig miljö och kultur för säljarna. De främsta organisationerna har starka ledare som utövar auktoritär kontroll, bestämmer lagets inriktning och fastställer lämplig uppförandekod. Vidare, de bästa cheferna lyfter verksamheten genom att motivera och engagera medarbetarna, samt uppmuntrar lokala team att driva verksamheten på bästa sätt inom fastställa ramar.  

• Darwinistisk säljkultur:
  Framgångsrika organisationer strävar ständigt efter att attrahera nya högkvalitativa talanger som kan bidra till att lyfta nivån och driva på befintliga medarbetare. De mäter även varje säljares prestation löpande gentemot tydliga kriterier för att sätta fokus på resultat. Dessutom avvecklas nya spelare som underpresterar omgående. 

• Gemensam fiende:
  De bästa organisationerna har en ärkerival som både fruktas och upprör. Det är en central differentierande faktor, eftersom rivalen förstärker medarbetarnas engagemang och aktivitet. Resultatet blir att säljarna vinner fler affärer tack vare: bättre förberedelser, högre arbetsintensitet och den mentala inställningen att det är på “blodigt allvar”. 

• Tävlingsinriktat sammansvetsat team:
  Framstående säljorganisationer har mer än en vänskaplig rivalitet mellan team. Varje avdelning strävar efter att vara bäst. På samma gång hjälper de varandra att prestera. Vidare, alla ledare och säljare som lyckas är starkt tävlingsinriktade individer. Samtidigt känner, uppskattar och respekterar de varandra. 

• Håller sig själva ansvariga:
  En signifikant andel av lågpresterande organisationer har en sak gemensamt - de tenderar att skylla på andra avdelningar i organisationen vid misslyckanden. Medlemmar i högpresterande verksamheter har istället en “gör det själv attityd” och tar eget ansvar för att uppnå framgång.

• Fokus på möjligheter:
  En karriär inom försäljning innebär ofta enorma toppar och dalar. Förutsättningar förändras snabbt inom sälj. Anställda i högpresterande organisationer “lever i nuet” och fokuserar enbart på möjligheter, samt vidtar ständigt kraftfulla åtgärder för att skapa och upprätthålla framgång. 

• Hög energinivå och stark lojalitet:
  I högpresterande verksamheter finns en stark känsla av lojalitet och stolthet som delas av medlemmarna i organisationen. Vidare präglas ledande säljteam av ett starkt grupptryck - varje säljare skall prestera minst budget och bidra till kollektivets resultat. Och omvänt, försäljare som presterar hyllas av teamet och inspirerar hela styrkan. Den kulturen bidrar till stark sammanhållning, föredömlig arbetsmoral och hög energinivå. 

Sammanfattningsvis utmärks ledande säljorganisationer av drivna medarbetare som är förenade av ett högre syfte. Högpresterande säljstyrkor är på “ett uppdrag”. De skall bevisa för världen att de är bäst.  

Arbetssätt i topporganisationer

Det finns 15 tydliga skillnader avseende hur medarbetare i hög, medel och lågpresterande organisationer: uppfattar verksamheten, mäter prestationer, bemannar, samt arbetar operativt. Nedan presenteras vad som präglar säljorganisationer på toppnivå.    

Aktivitet, disciplin, systematik 

• Handling:
  Studier visar att säljorganisationer som levererar på hög nivå har starkt fokus på “action”, som att: skaffa kunder, boka affärsmöten och arbeta systematiskt med säljprocessen. Underpresterande team fokuserar på “individuella faktorer” i högre utsträckning. Resultatet är tydligt; team som fokuserar på att hela tiden driva en noga utformad säljprocess vinner.   

• Stark arbetsdisciplin:
  56 % av säljarna i högpresterande säljorganisationer ansåg att deras team hade en högre arbetsmoral än de flesta andra organisationer, jämfört med endast 11 % av normala respektive 27 % av underpresterande styrkor. Bara 4 % av högpresterande team ansåg att moralen var lägre än i de flesta andra organisationer, medans medlemmarna i normala och lågt presterande verksamheter ansåg att så var fallet i betydligt högre utsträckning.  

• Systematisk process:
  Hälften av deltagarna i högpresterande organisationer bedömde att de hade en säljprocess som var noga övervakad, strikt genomdriven och / eller automatiserad jämfört med mindre än en tredjedel bland medarbetarna i underpresterande verksamheter. Vidare, cirka hälften av deltagarna i lågpresterande säljstyrkor ansåg att de hade en obefintlig eller informell process, jämfört med mindre än en tredjedel i högpresterande organisationer.   

• Automatiserat kundflöde:
  Framgångsrika organisationer tillämpade dokumenterade, automatiserade och övervakade arbetssätt för att kontinuerligt konvertera potentiella kunder till nya kunder, i större utsträckning än underpresterande verksamheter.  

Kvalitet 

• Genomgående professionellt:
  Dubbelt så hög andel försäljare och säljledare verksamma i högpresterande organisationer ansåg att deras verksamheter var högkvalitativa jämfört med medverkande i medel och lågpresterande bolag.   

• Högkvalitativ säljstyrka:
  Säljchefer i högpresterande organisationer rankade kvaliteten på sina säljteam som utmärkt i dubbelt så hög utsträckning jämfört med ledare i normal och underpresterande verksamheter.  

Sammanhållning

• Stark gruppsammanhållning:
  Säljorganisationer som presterade på hög nivå beskrev sig själva främst som en sammanhållen grupp med likasinnade individer. Bara en mindre andel av högpresterande verksamheter såg sig själva som en lös sammansättning av individer, något som normal och underpresterade säljstyrkor gjorde i signifikant högre utsträckning. Generellt uppstår stark gruppsammanhållning när alla medlemmar i en grupp arbetar för att uppnå samma mål.

Prestation 

• Hög prestationsnivå:
  46 % av medlemmarna i högpresterande organisationer förväntade sig att färre än 60 % av säljarna skulle klara budget, jämfört med 30 % ibland medel och underpresterande verksamheter.   

• Progressiv prestationsnivå:
  75 % av högpresterande verksamheter höjde årsbudget över tio procent, jämfört med enbart 25 % av medel, och 17 % av lågpresterande, styrkor. Årsbudgeten var oförändrad eller reducerad för: 65 % av lågpresterande organisationer, 48 % av medelpresterande verksamheter, samt, endast, 14 % av högpresterande sammanslutningar.   

• Stor andel toppsäljare:
  Ledare för högpresterande organisationer uppgav att deras team i snitt bestod av 45 % toppsäljare medans motsvarande siffra för underpresterande verksamheter var 29 %.  Andelen underpresterare var endast 14 % i högpresterande organisationer jämfört med 24 % i lågpresterande.   

• Hög andel levererar budget:
  Högpresterande säljorganisationer rapporterade att en större andel av säljarna levererade budget eller bättre, jämför med normal och lågpresterande verksamheter. I topporganisationerna klarade 60 % av försäljarna att prestera minst årsbudget.  

• God säkerhetsmarginal vid leverans:
  Säljchefer i högpresterande organisationer hade högre “kvotriskfaktor” (definition: “total budget för alla försäljare som rapporterar till chefen” / “budget som chefen skall leverera”), än säljledare i normal och underpresterande verksamheter. Exempelvis hade 44 % av ledarna för högpresterande team en faktor högre än 1,25, jämfört med enbart 26 % för genomsnittliga respektive 27 % för underpresterande företag.  

Ansvar  

• Tydligt individuellt ansvar:
  I högpresterande organisationer ansåg närmare en tredjedel av försäljarna att de konstant utvärderades mot budget och hölls ansvariga för sina resultat. I lågpresterande verksamheter var det istället endast cirka en tiondel av deltagarna som hade samma uppfattning.   

• Snabb avveckling av underpresterare:
  Hela 80 % av högpresterande säljorganisationer uppgav att säljare som har låg leverans tvingas sluta efter ett kvartal jämfört med enbart 2 % av genomsnittliga och 5 % av underpresterande verksamheter. Faktum är att det behövdes hela nio eller fler kvartal för att avveckla underpresterande säljare enligt 12 % av lågpresterande organisationer och 9 % av normalpresterande företag. Det fanns inga topporganisationer som accepterade en så lång tidsperiod.   

Ersättning 

• Ledande ersättningsnivå:
  91 % av högpresterande organisationer indikerade att deras ersättningsnivå var i linje med, eller högre, än genomsnittet för branschen. Endast 9 % av högpresterande bolag betalade lägre än snittet i sektorn, jämfört med 29 % av underpresterande verksamheter. Resultatet är tydligt; marknadsledande ersättningsnivåer bidrar till att elitorganisationer attraherar och behåller topptalanger.

Sammanfattning 

Högpresterande säljorganisationer är inte framgångsrika av en tillfällighet. De är vinnare för att de utformas och arbetar på framgångsrikt sätt. Toppskiktet karaktäriseras främst av:

1. Stark ledning
2. Genomgående kvalitet
3. Tävlingsinriktad kultur
4. Triggande “fiende”
5. Fokus på prestation, aktivitet, disciplin och eget ansvar för resultat
6. Stark lojalitet och gruppsammanhållning
7. Marknadsledande ersättningsnivåer

Vidare, högpresterande verksamheter har ett automatiserat sätt att producera affärsmöten och en noggrant utformad och övervakad systematisk säljprocess för att leverera affärer.

Slutligen, elitorganisationer kräver att nya spelare levererar för att platsa i laget och bidrar till att upprätthålla såväl en vinnande kultur som leverans på allt högre nivåer. Mot ovanstående bakgrund är det uppenbart att högpresterande organisationer har en hög andel toppsäljare som levererar över budget och uppskattar att vara stjärnor i verksamheten.

Avslutningsvis, alla våra insatser - ledning, konsultation, utbildning och coachning - är utformade i linje med forskningsresultaten ovan för att skapa högpresterande säljorganisationer. Kontakta oss idag om du vill ta din verksamhet till toppskiktet. Vi har närmare två decenniers erfarenhet av att ta säljare, säljkår och hela organisationer till toppnivå.

Källa:

Martin, S. (2018). Sales Strategy Playbook: The Ultimate Reference Guide to Solve Your Toughest Sales Challenges. Tilis Pub.