Du får en ledare som har viljan och förmågan att utveckla högpresterande säljorganisationer.

Den enskilt viktigaste faktorn bakom en framgångsrik säljorganisation är ledningen. Därför tillhandahåller vi chefer med den profil och det arbetssätt som förenar högpresterande säljledare och säljorganisationer oavsett bransch. På så sätt kan ledaren relativt snabbt få säljare, säljstyrkor och hela säljorganisationer att leverera på en högre nivå.

Bakgrund

Högpresterande säljledare kan konsten att lyfta säljorganisationer till toppnivå. De har drivet, känslan, kunskapen och erfarenheten som krävs för att utveckla topporganisationer med gott renommé. Forskning visar att högpresterande säljchefer har en särskild profil och ett specifikt arbetssätt som leder till leverans på högsta nivå (Martin 2018). Slutsatsen? Ledande säljchefer gör allt för att: utveckla en genomgående professionell säljorganisation, skapa fler toppsäljare, lyfta hela säljstyrkan över budget, och få befintliga högpresterare att trivas, inspirera, hjälpa, stanna och prestera på allt högre nivåer.

Profil

Våra säljledare är positiva, proaktiva, målfixerade, systematiska och disciplinerade. De har skarp analytisk förmåga och tydlig moralisk kompass. Cheferna fattar rationella strategiska beslut, verkställer i högt tempo och visar ständigt medarbetarna vägen framåt. Vidare, ledarna kan konsten att skapa en ändamålsenlig miljö och kultur för säljarna. Dessutom vet de vikten av en lämplig uppförandekod i alla lägen.

Fokus

Säljledarens primära arbetsfokus, för att skapa en högpresterande säljorganisation, är vanligtvis nedanstående. Givetvis anpassas prioriteringar och åtgärder efter specifika krav, behov och målsättningar i varje enskilt fall.

• Införa starkt centralt strategiskt ledarskap i kombination med lokalt agilt operativt beslutsfattande inom givna ramar för att skapa en miljö, kultur och uppförandekod där medarbetare trivs, agerar, utvecklas och presterar.

• Utforma en genomgående professionell verksamhet, för exempelvis allt ifrån kundservice, klagomålshantering, försäljarnas LinkedIn-konton till kundevent, personalfester, interiör, kaffekvalitet, klädkod och ordning.

• Bana in laserfokus på möjligheter och proaktivitet för att skapa och upprätthålla framgång.

• Tillämpa en “darwinistisk säljkultur” med höga krav på prestation för inriktning på: aktivitet, kompetens, kvalitet, kundnöjdhet och intäkter.

• Utveckla, använda och övervaka strukturerade säljprocesser för såväl nykundsinflöde, mötesbokning och affärsmöten som hantering av uppföljning och referenser.

• Ordna kontinuerliga utbildningar av säljstyrkan för att lyfta prestationen. Säkra fortlöpande coachning av varje försäljare på ett sådant sätt att hela individens potential frigörs och utnyttjas.

• Vidta ständiga åtgärder för att motivera, inspirera och engagera såväl säljare som säljteam.

• Skapa och upprätthålla ett sammansvetsat team präglat av hög energinivå, tävlingsinstinkt, arbetsmoral och lojalitet.

• Förankra en “gör det själv attityd” som får säljare att ta individuellt ansvar för att skapa framgång och arbeta disciplinerat för att leverera minst budget.

• Mäta varje försäljares prestation gentemot tydliga kriterier - medel och mål - för att hela tiden rikta fokus mot aktivitet och prestation.

• Säkra ledande ersättningsvillkor för att attrahera och behålla högkvalitativa medarbetare.

• Införa en passande princip för att sätta inspirerande och utmanande budgetnivåer, och deducera, de vill säga fastställa “rätt aktiviteter” och “rätt frekvenser”, för att leverera budget med god säkerhetsmarginal.

• Implementera en noggrant utformad process för att, så långt möjligt, enbart anställa nya relevanta topptalanger som bidrar till att leverera intäkter, lyfta nivån i organisationen och driva på befintliga säljare.

• Skapa en lämplig policy för att snabbt och sömlöst avveckla underpresterare och på så sätt upprätthålla kvalitet, moral, aktivitet, samt prestation på högsta nivå i organisationen.

I mån av tid genomförs även nedanstående insatser:

• Träna försäljarna tills de blir experter på att: vinna och utveckla relationer, kommunicera övertygande, samt leda processer till avslut. 

• Säkerställa effektiva interna regler, rutiner och processer, samt slagkraftiga mallar för presentationer, offerter, brev, mail och dylikt.

• Effektivisera alla andra delar i verksamheten som ökar output, exempelvis säkra: kristallklar och inspirerande vision, tydliga utmanande och realistiska mål, väl valda vägledande värderingar, distinkt profilering, kraftfull marknadsföring, motiverande statistik i realtid, genomtänkta rutiner för att sprida kunskap och upprätthålla hög aktivitetsnivån, samt effektiva systemstöd för att underlätta och stärka aktivitet, kundnöjdhet och försäljning.

• Vid behov: skala upp verksamhet, lansera nya enheter, förvärva och integrera bolag, och / eller utveckla franchise.

• Om så önskas: granska marknad, konkurrenter, affärsplan, kunderbjudande och verksamhet i detalj. Analysera styrkor och svagheter, möjligheter och risker, i syfte att sakligt fastställa bästa vägen framåt. Genomföra avstämning mot befintlig verksamhet för att upptäcka eventuella “gap”, fastställa förbättringsmöjligheter, upprätta handlingsplan och implementera åtgärder.

Målgrupp

Företag som vill ha en högkvalificerad säljledare - i befattningen Vd, Vice Vd, COO, Säljchef eller motsvarande - för att driva och / eller utveckla en högpresterande säljorganisation.

Referenser

Vi har utvecklat säljare, säljkår och säljorganisationer till nationell toppnivå i närmare två decennier. Under rubriken “Referenser” kan du läsa vad några av deltagarna tycker om insatserna.

Tid / plats / pris

Interimsuppdrag. Tillgängligt i region Stockholm. Konkurrenskraftigt pris i form av: arvode, relevant andel av intäktsökning / vinst, och / eller relevant delägarskap.

Källa

Martin, S. (2018). Sales Strategy Playbook: The Ultimate Reference Guide to Solve Your Toughest Sales Challenges. Tilis Pub.