Presentera syftet med mötet på ett sådant sätt att du signalerar förberedelser, kompetens, effektivitet, noggrannhet, och laserfokus på kundens intressen. På så sätt ger du omedelbart ett professionellt intryck och banar väg för framgång inom “High-value” försäljning.

Lästid: 3 - 5 min

"Your first ten words are more important than your next ten thousand."
Elmer Wheeler

Fokusera på kundens intressen

Ett effektivt sätt att gå från att bli omtyckt, inge förtroende och etablera god relation till att skifta fokus till affärsmöjligheter är att tydligt framhäva syftet med mötet (Carnegie 2015).

Det sker genom att: lyfta fördelen med mötet för kunden, komma med förslag på en ändamålsenlig arbetsgång, stämma av tiden, samt inhämta det viktigaste av allt: att kunden säger att hen vill följa en viss agenda.

En sådan struktur signalerar omedelbart föredömliga förberedelser, solida kunskaper, förtroendeingivande noggrannhet, respekt för arbetstid, samt, viktigast, allt fokus på det kunden vill ha ut av mötet - förbättringar.

Syftet med mötet består av följande steg (Carnegie 2015):

En specifik nytta för kunden med mötet och samtalet.
Ett förslag på agenda för mötet som presenteras för kunden. Den bör lämpligen inkludera att säljaren ställer frågor om nuvarande läge, utmaningar och önskat läge, samt passande nästa steg.
Stämma av huruvida kunden instämmer eller vill ändra något, samt säkra gemensam tidsplan.
Öppna upp för att ställa frågor till kunden.

“The ability to establish, grow, extend, and restore trust is the key professional and personal competency of our time.”

(Covey 2020)

Säkra förtroende och bana väg framgång

Genom att förbereda och bana in ett genomtänkt “Syftet med mötet” specifikt anpassat till varje enskilt kundmöte blir övergången från det sociala till “business” förtroendeingivande, intresseväckande och kundfokuserat.

Låt oss se på ett hypotetiskt exempel relaterad till detta bolags verksamhet:

Syftet med dagens möte är att fastställa hur ni kan öka både försäljning och kundnöjdhet framöver.
Jag föreslår därför följande agenda:
- Först analyserar vi nuvarande säljprocess och säljmetodik.
- Därefter fastställer vi faktorer som håller tillbaka resultat.
- Sedan lägger vi allt fokus på åtgärder som lyfter resultat.
Slutligen stämmer vi av hur ni vill förbättra verksamheten framöver.
Känns det som ett bra upplägg? Vill du ta upp något mer? Jag har avsatt 45 minuter, känns det ok för dig?
Bra! Låt mig först ställa ett par central frågor för att identifiera förbättringsmöjligheter.

Ett starkt skräddarsytt “Syftet med mötet” sätter tonen för hela samtalet och banar väg för att snabbt finna och framhäva möjligheter till förbättringar som har ett högt kundvärde. Det är en väl beprövad väg till en “Win-win” lösning.

“Salespeople are verbal warriors.”

(Martin 2009)

Sammanfattning

Toppsäljare riktar omedelbart allt fokus på kundens intressen i möten. Genom att tydligt lyfta fram kundnyttan med mötet, agendan och säkra tidsperioden inger eliten förtroende och banar väg för att snabbt identifiera och framhäva möjligheter som skapar markant värde för kunden.

Nyckeln till framgång är, som alltid, att detaljstudera kundens situation innan möte, förbereda specifik agenda, samt träna på framförandet så många gånger att det blir första klass.

Vill du öka försäljningen? Vill du säkra säljmetodik på högsta nivå? Kontakta oss. Våra utbildningar har fått kvalificerade säljare och säljorganisationer att prestera säljresultat på nationell toppnivå.

Källförteckning:

Carnegie, D (2015). Professionell Försäljning.

Covey, S. (2020). The 7 Habits Of Highly Effective People. Simon Schuster UK.

Martin, S. (2009). Heavy Hitter Sales Psychology: How to Penetrate the C-level Executive Suite and Convince Company Leaders to Buy. Tilis Pub.

Featured