Bli en mästare på att boka möten.
Att kunna konsten att lyfta luren och på några timmar boka in ett gäng möten med potentiella kunder är guld värt. Vägen till framgång - precis som i blixtschack - är att träna upp tekniken så att varje steg i processen sker per automatik. För vinnare bokar möten som folk cyklar - helt intuitivt! Och, centralt, de arbetar hårt!
Lästid: 5 - 10 minuter
“We all know that prospecting is to sales what seeds are to a garden. If we don’t plant seeds, we won’t get flowers. And the more seeds we plant, the more flowers we get.”
(Carnegie, Crom & Crom 2013)
Vinnare är intuitiva
Föreställ dig att du sitter på ett kontor och förbereder ett viktigt internt möte. Du är stressad, fokuserad och försjunken i detaljer för att korrigera en presentation, gällande framtida villkor för nyckelpersoner, som skall hållas om 20 minuter. Just då ringer en pratglad försäljare. Hur reagerar du? Hur bemöter du säljaren? Lyssnar du? Hur mycket tid lägger du på samtalet? Hur skulle du vilja att säljaren hanterar situationen?
Detta exempel visar hur utmanande det vanligtvis är när säljare ringer till ledande befattningshavare och försöker fånga deras fulla uppmärksamhet i några minuter. För att lyckas krävs såväl teoretiska förberedelser som praktisk case-träning.
För precis som i blixtschack vinner de som har öva så många gånger att de kan utföra ett komplext arbete intuitivt, naturligt, avslappnat och snabbt. Eliten gör kompetensen till “Second Nature”. Det blir lika enkel som att cykla och vissla i vårsolen!
“Your most important competitive weapon is your mouth and the words you speak!”
(Martin 2008)
Orden är vapnet
Att sälja över telefon är utmanande. Människor är mer upptagna, svårare att nå och mer översköljda av information än någonsin tidigare. Därför är en effektiv säljmetodik avgörande för att lyckas. Eftersom säljare inte kan använda kroppsspråk över telefon - som utgör majoriteten av mänsklig kommunikation - ställs särskilt höga krav på att tala klart, koncist och inspirerande med ett tydligt syfte och kristallklart fokus på kundvärde.
Den välrenommerade tidlösa klassikern “The Sales Advantage. How To Get It, Keep It & Sell More Than Ever” av Carnegie, Crom & Crom (2013) inkluderar en beprövad logisk metodik för att väcka potentiella kunders uppmärksamhet över telefon som skapar ömsesidigt fördelaktiga resultat för både säljare och kunder.
Den tekniken, i kombination med såväl insikter från andra säljböcker som egna praktisk erfarenheter, ligger till grund för nedanstående allmänna råd för att skapa ett flöde av högkvalitativa affärsmöten med relevanta potentiella kunder. Som alltid är gedigna förberedelser vägen till framgång oavsett utmaning.
Såhär gör vinnare!
Över telefon är rösten och orden allt du har. Var därför noga med att:
sätta kvalitet framför kvantitet
le – det avspelas i samtalstonen
vara artigt pådrivande
komma till saken – lyssnare har kort uppmärksamhet och tålamod
tala klart, tydligt och övertygande. Låt din röst vara ett föredömligt
exempel på entusiasm, professionalism och trovärdighet
arbeta hårt och länge, var uthållig - tänk att varje “nej” är ett steg närmare ett “ja”…
(Källa: Carnegie, Crom & Crom 2013)
"Invest in yourself. The one easy way to become worth 50 percent more than you are now — at least — is to hone your communication skills — both written and verbal."
(Buffet 2020)
Förberedelser är nyckeln
Skaffa en vinnande inställning
Ladda upp mentalt! Säkerställ att du är övertygad om att det du erbjuder är värdeskapande för målgruppen och att du är den som bäst kan upplysa om denna förbättringsmöjlighet för potentiella kunder. Skaffa ett eget mantra som försätter dig i rätt mental inställning. “Be Your Own Biggest Cheerleader!”, citat Kevin Ngo.
Lyft energinivån med ändamålsenlig sömn, kost, motion, samt koffeinintag och peppande musik inför arbetspassen. Säkra kontaktlistor med relevanta prospekt inklusive namn, titel, e-post och nummer. Kontrollera relevant bakgrundsinformation. Se till att du lokaliserar förbättringsmöjligheter och finner en minsta gemensam nämnare för att etablera relation.
Se till att: 1. du är uppdaterad på relevanta nyheter och har expertkunskap om erbjudandet, 2. repetera samtalsmanus och genomtänkta svar på frågor. samt 3. öva på att hantera de vanligaste invändningarna innan du sätter igång varje pass. Värm upp framför spegeln. Framkalla känslan att du är en mästare på ditt jobb och att du fyller en superviktig funktion!
Gå sedan in i zonen, ta på headset, fokusera på uppgiften och mata samtal för att komma in i ett högpresterande tillstånd av “Flow”. Det är “känslan vi får då allt fungerar och stämmer, när vi står inför utmaningar och arbetar på toppen av vår förmåga, då vi glömmer tid och rum och utför fantastiska prestationer” (Csíkszentmihályi 2008).
Hantera varje konversation entusiastiskt, lugnt och metodiskt.
Sälj över telefon är som vilken elitidrottstävling som helst - förberedelser och laserfokus är “Key”!
Använd en positivt ton
Självförtroende och vänskaplighet är grunden för ett föredömligt intryck över telefon. Brist på energi, engagemang och entusiasm är en dödssynd.
Mottagaren skall vilja tala med oss, lära känna oss, veta mer om oss och vad vi kan addera för värde. Hen skall bli upprymd av nyfikenhet, energi och hopp i samtalet.
Det kan i vissa fall vara en god idé att initialt - omtänksamt och ödmjukt - fråga om mottagaren kan avsätta 2 - 3 minuter. Är mottagaren uppenbart motvillig till det, be att få återkomma senare. Var även extra trevlig i sådan lägen.
Framhäv ett tydligt kundvärde
Förbered specifika budskap. Säkerställ att formuleringar är skräddarsydda till mottagaren och tydligt framhäver den potentiella fördelen - det vill säga ökade intäkter och / eller sänkta kostnader.
Med fördel används en trovärdighetsförklaring (se beskrivning nedan) i kombination med sedvanlig säljmetodik. Se även till att ha flera trovärdighetsbeskrivningar, nerskrivna och inövade, för att blixtsnabb kunna anpassa budskapen till aktuella situationer och preferenser.
Öva in manus så det kan framföras naturligt under stress. Säkerställ genomtänkta svar på förväntade frågor och kritiska invändningar. Använd en effektiv retorisk modell för att sömlöst hantera invändningar.
Säkerställ att du är uppdaterad på nyhetsflödet. Det inger förtroende. Omvänt? Det raserar förtroende. Tänk på vikten av ledande frågor och värdet av löpande pauser i framställningen.
Var förberedd på att det ofta krävs flera samtal, under en i vissa fall längre tidsperiod, med upptagna personer för att få till ett avslut. Ett ändamålsenligt systemstöd och systematiskt arbete över tid är därför centralt för framgång.
Skapa en personlig kontakt
Dale Carnegie har lyft att varje persons namn är det vackraste och viktigaste för hen oavsett språk. Använd därför mottagarens namn, dock inte för många gånger. Det bli lätt obehagligt och för inställsamt i ett inledande skede.
Överför genuin entusiasm
Säljgurun Brian Tracy har definierat försäljning som att överföra entusiasm. Värdet av att vara kunnig och entusiastisk kan aldrig överskattas.
Se till att du är helt övertygad om att det du erbjuder är fantastiskt inom sitt område. För om inte du är övertygad, hur skall du kunna förvänta dig att övertyga andra?
Köp de produkter / tjänster som du säljer. Använde dem. Utvärdera värdet. Sälj enbart produkter och tjänster som du gillar och vet om skapar påtaglig glädje / nytta för användare.
Skapa en hjärtlig stämning
Smakfull humor livar upp samtal. Använd sofistikerad humor för att skapa positiv energi och sticka ut i mängden. Men, gå inte i fällen att säga något opassande, provocerande eller stötande. Det dödar allt.
“The obstacle in the path becomes the path. Never forget, within every obstacle is an opportunity to improve our condition.”
(Holiday 2015)
Hindret är vägen fram
Ett vanligt utfall, vid telefonsamtal till ledande befattningshavare, är att först stöta på någon som skall filtrera, exempelvis en receptionist eller sekreterare. Nyckeln till framgång är att göra portvakten till en “allierad” genom att vara vänlig, pådrivande, samt övertygande gällande att ärendet är såväl brådskande som värdeskapande för mottagaren.
För att lyckas är ärlighet och uthållighet avgörande. Det krävs även noggrant förberedda svar på tre fundamentala frågor: 1. Vem är du? 2. Var ringer du ifrån? och 3. Vad vill du oss? De första två frågorna måste besvaras på ett sådant sätt att det omedelbart upplevs som ett centralt ärende från en aktad person.
Den sista frågan besvaras med fördel genom att:
hänvisa till en välrenommerad extern referens - som har bett dig att ringa,
agera på ett sådant sätt att du blir kopplad vidare internt och därmed kan hänvisa till en välbekant medarbetare, eller
berätta att samtalet är en uppföljning av tidigare korrespondens med berörd person (fråga dock inte om hen har läst vad du har skickat på grund av risken att få ett nej och därmed ett tvärstopp i processen).
Ett annat scenario är att du möts av en telefonsvarare. I ett sådant fall är det fördelaktigt att lämna ett meddelande som:
inger förtroende och väcker intresse,
uppmuntrar till att ringa tillbaka,
tydligt delger kontaktuppgifter, samt
avrundas med att utlova en uppföljning vid en specifik tidpunkt (allt som utlovas måste levereras för att behålla kontrollen över säljprocessen och signalera att du är engagerad, noggrann och pålitlig).
Fånga intresset direkt
Vi får aldrig en andra chans att göra ett första intryck. Får en säljare inte en potentiell kunds uppmärksamhet under de första 30 sekunderna erbjuds sällan en andra möjlighet att försöka väcka intresse. Därför ställs krav på en kraftfull strategi och taktik för att omgående fånga intresset.
En beprövad metod är att använda ovan nämnda Trovärdighetsförklaring - det vill säga att kort, klart och sakligt lyfta fram exakta vilka fördelar som andra liknande aktörer (som den potentiella kunden) har uppnått (med säljarens lösningar).
Genom att förbereda och bana in olika förklaringar kan budskap “enkelt” anpassas till mottagarens intressen och förutsättningar. Ett annat sätt att väcka intresse är att agera på ett sådant sätt att det står ut i mängden. För att lyckas skall agerandet vara relevant, specifikt och meningsfullt för den specifika mottagaren. Det kan exempelvis genomföras i form av en: komplimang, fråga, referens, kunskapsöverföring eller gåva.
Oavsett val av metod är målet att ordna ett första möte där kunden är mentalt närvarande och säljaren har tillräckligt goda förutsättningar att påvisa vilka fantastiska förbättringar som kunden kan ta del av framåt.
“There are no secrets to success. It is the result of preparation, hard work, and learning from failure.”
Colin Powell
Arbeta hårt länge
Att ringa, boka möte, genomföra möte och sälja (förbättringar) till nya kunder är en väl beprövad väg till att skapa en framgångsrik affärsverksamhet. Det är dock helt centralt att ha rätt förväntningar på vilken arbetsinsats som krävs för att lyckas.
En kvalificerad säljare som banar in effektiv säljmetodik, arbetar med ledande produkter / tjänster, samt börjar utan kundbas skall i princip förvänta sig att behöva ringa heltid varje vardag under ett till flera år för att skapa en ny blomstrande affärsrörelse som sedan kan växa enbart med hjälp av att: 1. befintliga kunder utökar engagemangen, och 2. nya kunder tillkommer tack vare referenser.
Det är också centralt att förstå att systematisk prospektering på heltid många gånger inte leder till några affärer alls på kort sikt. Det kan gå dagar, veckor, och, ibland, till och med månader, innan det blir några nya affärer överhuvudtaget.
För att lyckas krävs därför: kristallklar vision, stark tro, gott självförtroende, outtröttligt dagligt engagemang, samt enorm uthållighet. Å andra sidan, de som kan hantera den mentala utmaningen kommer vanligtvis till en punkt då affärerna helt plötsligt börjar komma in i en allt högre takt. För till slut lossnar det! Ränta-på-ränta effekten kickar in och utvecklingen blir exponentiell! Succén är ett faktum!
“Things that seem so insignificant they couldn’t possibly matter, but they do. . . when compounded over time they add up to OUTRAGEOUS SUCCESS.”
(Olsen 2013)
Ring är guld
Att ha viljan att ringa - kalla och varma kunder - och förmågan att sälja över telefon är en guldgruva. Faktum är att undertecknad började med kvalificerad försäljning över telefon för 25 år sedan. Den kunskap och erfarenhet som förvärvades då låg senare till grund för att starta, leda och utveckla en koncern som förvärvades av ett investmentbolag.
Den initiala säljträningen banade alltså väg för frihet och trygghet senare i livet. Detta exempel visar värdet av att kunna sälja produkter, tjänster och idéer. Faktum är att de som bemästrar sälj över telefon i princip kan sälja vad som helst, särskilt i fysiska möten. Skälet är att det senare normalt är “enklare” eftersom kommunikationen blir effektivare tack vare att kroppsspråket adderas.
Se till att bli en mästare på att tala och övertyga! Lyft luren och börja träna redan idag! Ett retoriskt kunskapslyft leder till såväl nya kunder och fler affärer som nya möjligheter inom yrkesliv och privatliv framöver.
Sammanfattning
Sälj över telefon är en expressväg till kunder och affärer. Med hjälp av insiktsfull träning är det möjligt att bana in den intuitiva förmåga som krävs för att lyckas producera mängder av nya möten med potentiella kunder. Vägen till framgång är att:
ha en vinnande mental inställning
arbeta proaktivt, systematiskt, uthålligt
ge ett professionellt intryck
använda en effektiv säljmetodik
vara pådrivande och vänlig
förmedla ett positivt tonläge
kommunicera klart, tydligt, kortfattat och ärligt
framhäva konkreta förbättringsmöjligheter
överföra genuin entusiasm
skapa en hjärtlig stämning
Vill du öka försäljningen? Kontakta oss. Våra ledning, utbildning och coachning har fått kvalificerade säljare och säljorganisationer att prestera säljresultat på nationell toppnivå.
Källförteckning:
Carnegie, D. Crom, D. & Crom, J. (2013), The Sales Advantage. How to Get it, Keep It & Sell More Than Ever, The Free Press.
Csíkszentmihályi, M. (2008). Flow: The Psychology of Optimal Experience. HARPER PERENNIAL.
Holiday, R. (2015). The Obstacle Is The Way. Grantham Books Services.
Martin, S. (2018). Sales Strategy Playbook: The Ultimate Reference Guide to Solve Your Toughest Sales Challenges. Tilis Pub.
Olson, J. (2013). Slight Edge. Turning Simple Disciplines into Massive Success and Happiness. Greenleaf Book Group LLC.
Schwantes, M. (2020). Warren Buffett Says You Will Be Worth 50 Percent More if You Improve This 1 Human Skill. Inc. https://www.inc.com/marcel-schwantes/warren-buffett-says-you-will-be-worth-50-percent-more-if-you-improve-this-1-human-skill.html.
Schwarzenegger, A. (2023). Be Useful. Seven Tools For Life. Ebury Publishing.
