Den främsta utmaningen för säljare är vanligtvis att ordna nya kunder. En effektiv metod är helt avgörande för att lyckas. Ett beprövat framgångsrecept är att först skapa trovärdighet och väcka intresse - genom att informera om förbättringar som andra liknande aktörer har uppnått - för att sedan boka in ett samtal som syftar till att ge detaljerad kunskap om de ekonomiska vinster som kan realiseras.

Lästid: 5 minuter

“To succeed in sales we must overcome the inherent objections in the mind of nearly every buyer. . . We actually begin to resolve these objections. . . by learning to see them from a customers point of view.”
(Carnegie, Crom & Crom 2013)

Fokusera på kundens intressen

Ett centralt steg i försäljningsprocessen är att löpande kontakta utvalda potentiella kunder och skapa intresse för individuella möten. Nyckeln till att fånga kundens intresse är att skifta fokus från säljaren till kunden, från säljarens produkter och / tjänster är till kunden situation och, framförallt, kunden förbättringsmöjligheter framåt. Ett sofistikerat och etablerat sätt att omedelbart lyfta fram det potentiella värdet för kunden är att använda en så kallad trovärdighetsförklaring (Carnegie, Crom & Crom 2013).

Framhäv värdet för kunden

Den metoden blixtbelyser kundens potentiella uppsida genom att direkt delge vilka framgångar andra liknande aktörer har lyckats uppnå med hjälp av säljarens lösningar. Att lyfta fram vad framstående spelare anser om lösningarna stärker trovärdigheten jämför med om säljaren själv promotar sina produkter och tjänster. Anledningen är att de flesta säljare är ego-drivna och partiska, och således saknar all form av trovärdighet i professionella köpares hjärnor.

Försäljare som använder trovärdighetsbeskrivningar vid initiala kontakter utmärker sig i konkurrensen eftersom få andra säljare kontaktar potentiella kunder och tydligt framhåller vad kunden kan vinna framåt.

Majoriteten av alla säljare talar istället, snabbt och mycket, om sina egna “fantastiska” produkter och tjänster. Detta innebär att försäljare som lär sig att skicklig tillämpa trovärdighetsförklaringar har ett påtagligt försprång i säljtävlingen.

Nedan följer en sammanfattning av vägen till att vinna potentiella kunders uppmärksamhet - med hjälp av trovärdighetsförklaringar - baserat på klassikern “The Sales Advantage”, av Dale Carnegie, J. Oliver Crom & Michael A. Crom (2013).

“Hard work alone will accomplish remarkable resultat. But hard work with a method and a system will perform seeming miracles. No one can profit more by a realization of these truths than the person who sells for a living.”

W. C. Holman

Säkerställ nöjda kunder

Först måste fundamentet säkras - nöjda kunder! För trovärdighetsförklaringar skall baseras på hur befintliga kunder upplever värdet av produkter och tjänster. Föredömliga omdömen ställer därför krav på att:

kunderna är nöjda,
kunderna upplever ett relevant mätbart mervärde efter avgifter, och
kunderna lämnar klara och tydliga omdömen, samt är beredda att verifiera lämnade uppgifter.

Det är ovanstående nödvändiga villkor som gör att trovärdighetsförklaringar har ett starkt positivt signalvärde för potentiella kunder. Det innebär att beskrivningarna med fördel kan användas i flera sammanhang, exempelvis för att såväl attrahera nya kunder, och övertyga skeptiska intressenter längs med säljprocessen, som att belägga nyttan med rekommenderade lösningar under slutförhandlingar.

Använd specifika budskap

En föredömlig trovärdighetsförklaring består av fyra komponenter:

Vad har du gjort för andra aktörer - Börja med att vad du och ditt företag har skapat för konkreta fördelar för andra organisationer som är relevanta för den aktuella potentiella kunden. Undvik specifika företagsnamn eftersom det kan vara känslig information.
Hur har du ordnat det - Förklara översiktligt hur du och ditt företag har lyckats att skapa nämnda fördelar.
Hur skulle du kunna skapa liknande fördelar för den potentiella kunden – Lyft fram att liknande fördelar kan vara möjliga att uppnå för den tänkta kunden och att det krävs kompletterande information för att fastställa huruvida så är fallet.
Gör ett åtagande att följa upp möjligheten – Avsluta med att nästa logiska steg är ett personligt samtal / möte för att fastställa exakta förbättringsmöjligheter.

En kortfattad skarp trovärdighetsförklaring kan med fördel användas muntligt i telefon / möten och skriftligt i brev / e-post / utskick et cetera. Nedan återfinns ett exempel i form av ett hypotetiskt initialt brev som syftar till att bana väg för ett personligt samtal och, om förutsättningarna är tillräckligt attraktiva, ett efterföljande affärsmöte:

“Dear Ms. Sams,

Both the Orion and Hamilton hotels have reduced their energi costs by up to 13 % over one year as well as improving the working environment for their employes.

Through computer modeling, they were able to create a hot water utilization program that decreased hot water costs at their downtown hotel in excess of 30 %.

We may be able to realize similar results at Uptown Suites.

I will follow up with you on January 20 at 1:00 pm.

Sincerely,

Gunther Heinz

Gunther Heinz

Electric Company”

“We all know that prospecting is to sales what seeds are to a garden. If we don’t plant seeds, we won’t get flowers. And the more seeds we plant, the more flowers we get.”

(Carnegie, Crom & Crom 2013)

Undvik allvarliga misstag

Som framgår av exemplet ovan är en inledande kontakt i form av en trovärdighetsförklaring ett helt annat förhållningssätt än de flesta säljare använder sig av för att (försöka) väcka intresse. Givet att kommunikationen utformas på ett sådant sätt att den är direkt anpassad till mottagaren och tydligt framhäver vad mottagaren kan vinna framåt är det närmast omöjligt för en rationell mottagare att inte bli intresserad av den potentiella uppsidan.

I jämförelse faller traditionella försäljare alltför ofta i fällor som att:

omgående börja tala om sig själva, sitt “fina” företag och sina “fantastiska” produkter / tjänster,
missa att, kort och koncist, lyfta fram vad andra liknande aktörer - som den potentiella kunden - har uppnått för specifika fördelar i form av ökade intäkter och / eller sänkta kostnader,
avsluta med en binär fråga gällande att boka möte som öppnar upp för ett tvärstopp i form av “Nej”, och / eller
vara omedvetna om att de har helt fel fokus - det vill säga sätta egna intressen, framför kundens intressen.

Sammanfattning

Ett effektivt sätt att närma sig nya kunder är att först kommunicera anpassade budskap som väcker intresse och skapar trovärdighet för att sedan ordna ett personligt samtal i syfte att fastställa huruvida kunden kan förbättra situationen och, i så fall, lyfta fram exakt hur mycket bättre kunden kan få det framöver - huvudsakligen i form av ökade intäkter och / eller sänkta kostnader. Nyckeln till framgång är att laserfokusera på kundens: verksamhet, intressen, samt potentiella vinst.

Vill du öka försäljningen? Kontakta oss. Vår utbildning och coachning har fått säljare och säljorganisationer att prestera säljresultat i toppskiktet nationellt.

Källa:

Carnegie, D. Crom, D. & Crom, J. (2013). The Sales Advantage. How to Get It, Keep It & Sell More Than Ever. The Free Press.

Featured