Vinnare förbereder sömlösa avslut.
Förbered varje avslut noggrant. Utforma en genomtänkt primär och sekundär strategi, samt upprätta en smart taktiken för leverans. Tänk på Zig Ziglars berömda formulering: “Success occurs when opportunity meets preparation”.
Lästid: 5 minuter
“High-performing sales organizations employ a more structured sales process.”
(Martin 2018)
Utforma strategi
Kommer du ihåg den senaste gången du blev pressad att göra något du inte ville göra? Oavsett vem som pushade dig - en chef, kollega, säljare, bekant, vän eller kanske fru / man - var din instinkt sannolikt att göra motstånd och markera det. Det är mänsklig natur att trotsa ovälkommen press. Säljare vinner på att vara väl medvetna om detta faktum. Nyckeln till att vinna kunder och affärer är därför en väl anpassad och skickligt tillämpad avslutsmetodik.
Hur skall försäljare avsluta säljsamtal för att ha bästa möjliga förutsättningar att göra affär? Professor Steve W. Martin (2018) - specialiserad på marknadsföring inklusive kvalificerad försäljning - rekommenderar att en avslutningsstrategi skall bestå av en huvudstrategi och en reservstrategi i kombination med en passande teknik för verbal leverans av budskapen.
Den primära avslutsstrategin skall används för att säkra det övergripande målet med affärsmötet, exempelvis: ett uppföljningsmöte, att inleda en testperiod eller att slutförhandla affärsvillkor. Därtill rekommenderas en sekundär strategi för att uppnå det “nästa bästa alternativet” om kunden inte accepterar den gyllene vägen fram.
Första steget är att utforma lämpliga strategier. Respektive strategi kan ha formen av:
Befallning (“hårt avslut”),
Förgrundsförslag (“balanserat avslut”), eller
Bakgrundsförslag (“mjukt avslut”).
En befallning är ett instruerande uttalande som skapar en binär situation - kunden uppmanas att välja: ja eller nej. Ett förgrundsförslag är också explicit, men avleder källan till begäran från begäraren. Ett bakgrundsförslag är istället subtilt och syftar till att leda mottagaren till upplevelse av ett fritt val. Här följer tre hypotetiska exempel för att illustrera begreppen:
Befallning: “Vi rekommenderar dig att provköra nya 911 Turbo S i en timma och jämföra körupplevelsen med andra bilar i samma prisklass.”
Förgrundsförslag: “Nya 911 Turbo S fick toppbetyg i senaste EVO (en brittisk biltidning dedikerad till prestandabilar) och utsågs till bästa köp i kategorin supersportbilar.”
Bakgrundsförslag: “Den senaste kunden som köpte en ny 911 Turbo S, bytte in en Ferrari för att köra Porschen istället.”
Notera att bakgrundsförslaget enbart är saklig information om en extern händelse (givet: sant), men ändå har potential att trigga en stark känslomässig reaktion och plantera ett tydligt minne.
Upprätta taktik
Nästa steg är att välja verbal leveransteknik av primär och sekundär strategi, exempelvis en tidsbaserad deadline som i sig kan framföras som: befallning, förgrundsförslag eller bakgrundsförlag.
Exempelvis kan den primära avslutsstrategin vara baserad på en befallning, den sekundära strategin ha formen av ett förgrundsförslag och den sista utvägen konstrueras som ett bakgrundsförslag. Eller, omvänt. Allt beror på vad som är ändamålsenligt i det enskilda fallet.
Nyckeln till framgång i praktiken är att anpassa såväl budskap som kommunikation till aktuella omständigheter i varje unik situation. Typ av produkt / tjänst, grad av komplexitet, samt kundens personlighet, behov, mål och drivkrafter är centrala faktorer att beakta för att forma ett vinnande agerande.
“Your most important competitive weapon is your mouth and the words you speak!”
(Martin 2009)
Var sofistikerad
En studie av B2B-köpare visar vilka strategier som är mest effektiva utifrån deras perspektiv. Köparna fick ta del av ett scenario och sedan betygsätta avslutsalternativ. De skulle först föreställa sig att ha utvärderat olika lösningar från flera leverantörer under tre månader.
Därefter skulle de tänka att de hade en favorit, som de ännu inte hade informerat den vinnande försäljaren om. Köparna skulle sedan föreställa sig att säljaren kontaktade dem med avsikten att försöka få till en affär i närtid. De tillfrågade ombads slutligen att betygsätta hur kraftfulla nedanstående avslutsstrategier skulle ha varit i det läget.
Avslutsstrategier inklusive betyg
“Jag skall tala med min chef, och om han står bakom villkoren, kan vi få köpordern i slutet av månaden?” 6.6
“Vårt implementeringsteam kommer att vara fullbokat från och med september. För att kunna färdigställa ert projekt till slutet av året måste vi därför få ordern signerad inom ett par veckor.” 6.4
“Ska jag skicka dig en formell offert som specificerar pris och villkor vid ett köp?” 5.8
“Här är vår volymrabatt. Om du spenderar ytterligare 100 000 dollar, får du ytterligare 10 % rabatt på hela ordern.” 5.6
“Vår nya prislista kommer ut om 30 dagar och jag kan inte hålla dessa nuvarande priser efter det.” 5.0
“Om vi ger dig de villkor som du vill ha, så måste du signera vårt kontrakt senast i slutet av detta kvartal.” 4.8
“Här är vårt slutgiltiga pris. Tänk över det i natt så ringer jag dig imorgon förmiddag klockan 10:00.” 4.5
“Min chef sa till mig att det här priset upphör att gälla vid midnatt den 31 december.” 4.1
“Detta är sista gången vi har möjlighet att förlänga detta erbjudande och vi måste ha ditt svar nu” 4.0
Resultatet visar att befallningar – pådrivande binära formuleringar som nr. 5, 6, 9 - generellt inte uppskattas av köparna i underlaget. Vidare, förgrundsförslag - hänvisningar till tredje part som nr. 1, 4, 8 - togs emot bättre av de tillfrågade och inkluderade även alternativet som fick högst betyg.
Slutligen, bakgrundsförslag - subtila styrningar mot fria val som nr. 2, 3, 7 - var mest uppskattat i målgruppen baserat på att formuleringarna fick högst samlat betyg.
“. . . before he could become an expert, someone had to give him the opportunity to learn how to be an expert.”
(Gladwell 2009)
Följ process
Faktum är att ju skickligare en försäljare är på att tala övertygande och leda processer mot affärer, desto enklare kan säljaren göra själva avsluten. Exempelvis följde undertecknad ständigt en ytterst noggrant utformad försäljningsprocess för att uppnå hög avslutsfrekvens och göra sömlösa avslut. I princip användes enbart formuleringen “Bra, då ska jag hjälpa dig.” för att göra kvalificerade affärer med krävande kunder på löpande band under femton år.
“Keep it simple stupid.”
- Kelly Johnson
För att lyckas få affärer med en så enkel och kundvänlig mening krävs dock ett genuint förarbete i form av en exemplarisk arbetsgång. Nyckeln till att bli en mästare på att göra avslut är således att förankra och tillämpa en effektiv process. Med hjälp av insiktsfull intensiv träning kan varje säljtalang snabbt göra en ändamålsenlig säljmetodik till “Second Nature”. Då blir det “superenkelt” att göra avslut!
Sammanfattning
Försäljningsprocessen skall kulminera i ett sömlöst avslut. Toppsäljare kan konsten att intuitivt anpassa strategi och taktik i varje kundmöte för att ständigt landa nya affärer. Nyckeln till framgång är att använda en effektiv process som stegvis leder kunden till en uppenbar förbättring. På så sätt blir själva avslutet en helt naturlig “Win-Win” lösning som kunden i många fall ber säljaren att få hjälp med.
Vill du göra fler affärer? Stänga prestationsgapet i säljstyrkan? Göra säljtalanger till toppsäljare? Kontakta oss. Vår utbildning och coachning har fått kvalificerade säljare att leverera i toppskiktet nationellt.
Källförteckning:
Gladwell, M. (2009). Outliers - The Story of Success. Little, Brown And Company.
Martin, S. (2009). Heavy Hitter Sales Psychology: How to Penetrate the C-Level Executive Suite and Convince Company Leaders to Buy. Tilis Pub.
Martin, S. (2018). Sales Strategy Playbook: The Ultimate Reference Guide to Solve Your Toughest Sales Challenges. Tilis Pub.
