Coachade säljare levererar mer.
Kvalificerad försäljning är en mentorsbaserad profession. Forskning visar tydligt att säljare och säljorganisationer presterar högre säljresultat med hjälp av individuell, kontinuerlig och kompetent coachning.
Lästid: 5 minuter
“Sixty-nine percent of salespeople who exceeded their annual quota rated their sales manager as being excellent or above average.”
(Martin 2018)
Skickliga säljledare lyfter resultat
Kvalificerad försäljning är en mentorbaserad profession. Högpresterande säljledare är skickliga på att hjälpa sina säljare att leda säljprocesser och hantera affärsmöjligheter på ett framgångsrikt sätt. Anledningen är att kompetenta chefer har djup kunskap om alla väsentliga detaljer i försäljningsprocessen och därför, snabbt och intuitivt, kan hjälpa olika typer av säljare att trivas, utvecklas och vinna.
Forskning visar att högpresterande säljledare, oavsett bransch, i snitt hade 17 års praktisk erfarenhet av försäljning och ett “Track Record” att överträffa den samlade säljstyrkans årsbudget i närmare 90 % av fallen under karriären (Martin 2018). Framstående säljchefer är helt enkelt experter på försäljning.
“These statistics provide direct proof of the benefit of having a sales mentor in your life.”
(Martin 2018)
Professionell coachning ökar output
Studier visar att säljare som erhåller insiktsfull coachning presterar markant högre säljresultat än de som inte får samma stöd (Martin 2018). Professionell coachning är dock ingen självklarhet i alla säljorganisationer. Enbart 54 % av manliga respektive 59 % av kvinnliga försäljare hade en signifikant säljcoach som de ville “imponera på och / eller tävla med” (Martin 2018). Närmare 30 % av alla säljare saknade helt en individuell coach för värdefulla aktiviteter såsom inspiration, motivation, avstämning, utvärdering, utveckling och affärsplanering (Martin 2018).
Kvinnor som fick coachning presterade klart bättre säljresultat - från + 3 % upptill + 51 % på årsbasis - jämfört med kvinnor, på samma positioner inom samma bolag, som inte fick hjälp (Martin 2018). Coachade män presterade generellt också högre försäljning – upptill + 16 % jämfört med män som inte fick något stöd (Martin 2018).
“The best sales leaders are target and deadline driven. In personality testing, top sales managers scored 19% higher in the self-discipline facet, 20% higher in the success-driven facet, and 27% higher in the priority-focused facet than underperforming sales managers.”
(Martin 2018)
Ledande säljchefer stärker toppsäljare
Granskningar visar att varken kvinnliga eller manliga “Top-level Vice Presidents of Sales” (här definierad som den högsta nivån av säljande befattningshavare inom företagen) klarade av att leverera årsbudget utan coachning, medans båda kategorierna, med god marginal, överpresterade budget med coachning! Säljresultaten ökade 12 % för män och hela 34 % för kvinnor (Martin 2018)!
Skickliga coacher tar talanger till toppnivå
Forskningsresultaten ovan visar att coachning lyfter prestationsnivån signifikant. Anledningen är att individuell coachning hjälper individer att:
fokusera på mål / delmål och ta eget ansvar,
upprätthålla stark motivation,
ha hög aktivitetsnivå,
ta lärdom av nya erfarenheter,
repetera, utveckla och förfina säljmetodik, samt,
hantera centrala affärsmöjligheter exemplariskt.
Dessa faktorer resulterar sammantaget i såväl högre effektivitet och produktivitet som ökad medarbetarnöjdhet.
“. . . medlyssning och coachning. . . bidrog till att jag blev en av Sveriges främsta rådgivare inom mitt område redan efter ett par år.”
— Deltagare, Utbildning och coachning (Granqvist).
Den kraftfullaste formen av coachning börjar med medlyssning, analys och åtgärdsplan. En sådan investering är snabbaste sättet att göra säljtalanger till toppsäljare. Processen inleds med individuell medlyssning vid ett heltäckande affärsmöte och följs upp av en skriftlig rapport med: iakttagelser, analys, slutsatser och handlingsplan, samt personlig genomgång. På så sätt får varje deltagare omedelbart djupa insikter om styrkor och förbättringsmöjligheter, samt en konkret arbetsplan för att - likt toppsäljare oavsett bransch - bli mästare på att:
vinna och utveckla relationer,
arbeta disciplinerat,
kommunicera effektivt, samt
sömlöst leda till affärer.
Den initiala insatsen kompletteras med löpande coachning för att maximera kundnöjdhet och säljresultat över tid.
Avslutningsvis, forskning visar den oerhörda styrkan som finns i skicklig coachning. Forskare har konstaterat att individer som har löpande “ansvars-avstämningar”, med en kompetent och stöttande coach, får upptill hela 95 % sannolikhet att uppnå uppsatta mål (Hanke 2018). Detta är anledningen till att kompetent coachning gör försäljare till mästare på att göra affärer, och relativt snabbt även får säljtalanger att avancera till toppsäljare.
Sammanfattning
Forskning visar tydligt att säljare och säljorganisationer får bättre resultat med hjälp av individuell, kontinuerlig och kompetent coachning. Coachning av juniora säljare skapar påtagligt värde. Coachning av seniora säljare skapar också ett markant värde tack vare att den gruppen vanligtvis har bäst förutsättningar och möjligheter att göra “stora affärer”.
Vill du öka försäljningen? Stänga prestationsgapet i säljstyrkan? Göra dina säljtalanger till toppsäljare? I så fall, investera först i grundutbildningen “Professionell Försäljning” och sedan i “Professionell Coachning”. Utbildningen förankrar säljteknik på toppnivå. Coachningen gör säljmetodiken till “Second Nature”, så att den gör intuitivt - precis som att cykla.
Fungerar det? Ja, våra insatser har fått kvalificerade säljare och säljorganisationer att prestera säljresultat på nationell toppnivå.
Källförteckning:
Granqvist, E. Referenser, https://prosalesacademy.se/referenser-forsaljning-utbildning.
Hanke, S. (2018). Three Steps To Overcoming Resistance. Forbes, https://www.forbes.com/sites/forbescoachescouncil/2018/08/14/three-steps-to-overcoming-resistance/.
Martin, S. (2018). Sales Strategy Playbook: The Ultimate Reference Guide to Solve Your Toughest Sales Challenges. Tilis Pub.
