Vägen till ett flöde av referenser.
Att lära sig inhämta referenser är vägen till himmelriket för säljare och säljorganisationer. För ett kontinuerligt inflöde av kvalitativa referenser stärker motivation, frigör tid, minskar risk och lyfter lönsamhet. Nyckeln till framgång är rätt mental inställning, effektiv säljteknik och tydligt fokus på uppgiften.
Lästid: 5 minuter
“What is a referral? Gold. Pure solid gold.”
(Cates 2004)
Referenser kommer inte automatiskt
Att inhämta referenser är en gyllene nyckel till framgång inom kvalificerad försäljning. Trots det, frågar de flesta försäljare inte efter referenser, åtminstone inte på ett tillräckligt genomtänkt och systematiskt sätt. Det är synd, eftersom kunder normalt inte lämnar referenser utan att bli tillfrågade, inte ens efter en strålande sammankomst där kunden gläds åt en påtaglig förbättring.
Följden blir att en enorm mängd potentiella affärer “lämnas på bordet" av säljare som - på grund av osäkerhet, rädsla och / eller bristfällig teknik - misslyckas med att be om referenser efter ett lyckat möte. Det leder till att verksamheten blir beroende av att ständigt finna och övertyga nya “kalla kunder”. En sådan affärsmodell är mentalt utmanande, resurskrävande och riskfylld. Att implementera ett system för att få en kontinuerlig ström av relevanta referenser är vägen till en levande, robust och växande affärsverksamhet.
Sju fördelar med referenser
En amerikansk "Referensguru" lyfter fram följande fördelar med att inhämta referenser (Burg 2005):
Det är mycket enklare att boka möten med referenser
Referenser har indirekt redan erfarenhet av produkter / tjänster
Priset blir en mindre central fråga för referenser
Det är betydligt lättare att göra affärer med referenser - och affärerna blir större!
Försäljaren blir direkt uppfattad som referens - baserad. Det blir säljarens “modus operandi”.
De som lämnar referenser blir mer lojala och fortsätter ofta att lämna referenser
Referenser frigör tid och energi till kärnverksamheten - att hjälpa kunder / göra affärer
“All things being equal, people will do business with, and refer business to, those people they know, like, and trust.”
(Burg 2005)
Fyra nycklar till att få referenser
Faktum är att det är relativt enkelt att förankra ett “Referral Mindset” och en ändamålsenlig arbetsgång för att generera en våg av kvalitativa referenser. En nödvändig förutsättning är dock att kunder är nöjda, och helst mycket nöjda. För det är först när kunder gillar säljare och upplever att de har skapat ett signifikant högre värde än vad kunden har betalt - i form av tid, energi och eventuellt avgifter - som det är möjligt att få referenser. Grunden för att lyckas med referenser är således förhållningssättet “ge i första hand” i kombination med den universella lagen “ju mer du ger, desto mer får du”.
Ordna en egen “Referens-maskin” genom att implementera:
Vilja: Etablera motivation. Klargör att såväl säljare som säljorganisationer blir betydligt mer finansiellt framgångsrika och klart mindre beroende av prospektering genom att sätta fokus på nöjda kunder och referenser. Tydliggöra att inhämta referenser är enormt lönsamt, eftersom sådana kunder har signifikant högre avslutsfrekvens, snittaffär och livslängd än “vanliga” kunder. Informera om att löpande ta in referenser ger en kraftfull ränta-på-ränta effekt som leder till exponentiellt tillväxt över tid. Visa konkreta och verklighetsförankrade räkneexempel.
Förmåga: Förankra metodik. Säkerställ gott självförtroende och effektiv arbetsgång. Utbilda i vad som skall sägas, när det skall sägas, och viktigast, hur det skall sägas. Repetera löpande. Kör case.
Fokus: Centrera referenser. Fastställ tydliga, utmanande, realistiska och accepterade mål och delmål. Mät, följ upp och lyft fram både kvantitet och värde.
Aktivitet: Pusha styrkan. Säkra först leverans av högt upplevt kundvärde och hög faktisk kundnöjdhet. Vidta sedan åtgärder för att sömlöst inhämta referenser vid varje kundmöte där kunden upplevs vara nöjd. Systematisk handling är avgörande för att lyckas.
Genom att skickligt sammanföra ovanstående pusselbitar kan säljare lämna varje kundmöte med kvalitativa referenser. Det innebär att säljare kan få hävstång på varje affärsmöte i form av flera nya affärsmöten. I nästa steg kan de sedan inhämta nya referenser - från referenserna! På så sätt skapas en exponentiell tillväxt i antalet kundmöten, det vill säga en kraftfull ränta-på-ränta effekt.
“The path to success is to take massive, determined action.”
(Tony Robbins)
Sammanfattning
Att inhämta referenser är ingen gratis “bonus” som kommer automatiskt i samband väl genomförda kundkontakter. Det krävs proaktivt, välplanerat och kontinuerligt arbete för att få referenser. Vägen till framgång är rätt förhållningssätt och effektiv arbetsmetodik. På så sätt läggs grunden för ett högt förutsägbart flöde av referenser som stärker såväl verksamheten i allmänhet som ekonomin i synnerhet.
Vill du öka försäljningen? Kontakta oss. Våra insatser har fått kvalificerade säljare och säljorganisationer att leverera resultat på nationell toppnivå under två decennier.
Källförteckning:
Burg, B. (2005). Endless Referrals. Network Your Everyday Contacts into Sales. McGraw-Hill.
Cates, B. (2004). Get More Referrals Now!: The Four Cornerstones That Turn Business Relationships Into Gold. McGraw-Hill.
