Vill du skapa en högpresterande säljorganisation är det helt central att utforma attraktiva ersättningsvillkor till såväl säljledare som säljare. Forskning visar att ledande organisationer erbjuder kompensation över snittet i branschen. Studier visar dessutom att säljare som har obegränsad ekonomisk uppsida presterar mer.

Lästid: 5 minuter

“Compensation Is Associated with Sales Organization Excellence.”
(Martin 2018)

Högpresterande organisationer har ledande ersättningsvillkor

Forskning visar att valet av strategi för ekonomisk kompensation av säljstyrkan har signifikant effekt på säljorganisationens kvalitet och prestation (Martin 2018). Framförallt är det vägvalet att betala kvalificerade försäljare 1. över genomsnittet, 2. i linje med snittet eller 3. under snittet i branschen som får konsekvenser för verksamhetens: kvalitet, kultur, moral, prestation, samt tillväxt.

Såväl säljledare som säljare är medvetna om att attraktiva ersättningsvillkor kan vara en starkt motiverande faktor, och samtidigt, i värsta fall, en kostsam budgetpost. Därför är det väsentligt att ha saklig kunskap om hur kompensation slår på resultat.

I en studie blev säljledare på toppnivå ombedda att kategorisera deras företags ersättningsvillkor i jämförelse med andra bolag inom samma bransch (Martin 2018). Resultatet blev att:

28 % hade högre ersättningar än snittet,
60 % hade villkor i linje med snittet, och
12 % hade kompensation lägre än snittet.

Forskaren analyserade sedan varje kategori av kompensation utifrån ett flertal parametrar för att fastställa hur graden av kompensation påverkade verksamheterna. Undersökningen visade att säljorganisationer som erbjöd ersättningsvillkor över snittet i branschen fick påtagligt positiva resultat på flera väsentliga fronter (Martin 2018):

Högklassiga säljorganisationer förknippas med ledande villkor
40 % av säljledarna som arbetare för bolag med kompensation över snittet betygssatte sina organisationer som “utmärkta” jämfört med 16 % av ledarna som erbjöd villkor i linje med snittet och endast 8 % av de som erbjöd villkor under snittet.
Omvänt, 57 % av säljledarna vars bolag hade villkor under snittet rankade sina verksamheter som genomsnittliga eller till och med under snittet jämfört med enbart 34 % av ledarna vars företag erbjöd villkor i linje med medel respektive bara 16 % av de vars bolag hade villkor över snittet.
35 % av försäljarna som arbetade för organisationer som erbjöd högre ekonomiska ersättningar än snittet rankade sin säljledning som “utmärkt” jämför med bara ynka 2 % av säljarna som hade ersättningsvillkor under snittet.
Högre arbetsmoral i verksamheter med attraktiv kompensation
Hela 66 % av säljledarna i bolag med villkor över snittet rankade säljarnas arbetsmoral i organisationerna som “utmärkta” jämfört med enbart 21 % av cheferna i företag vars kompensation var under genomsnittet i branschen.
Omvänt, 27 % av säljcheferna inom bolag vars villkor var under snittet betygsatte moralen som under snittet jämfört med enbart 4 % ledarna som kunde erbjuda ekonomisk kompensation över snittet i branschen.
Starkare sammanhållning i organisationer med bättre ersättningar
37 % av ledarna som erbjöd högre kompensation än snittet i industrin beskrev deras säljorganisation som “a cohesive group of likeminded individuals” jämfört med enbart 23 % av chefer som tillhandahöll villkor under snittet.
Vidare, säljchefer som erbjöd anställda intjäningsmöjligheter under snittet beskrev sina säljorganisationen som “a loose collection of individuals” i ungefär dubbelt så hög utsträckning som chefer som tillhandahöll ersättningar över snittet.
Högre säljresultat i bolag med ersättningsvillkor utan tak
Hela 79 % av säljledarna rapporterade att de hade levererat årsbudget föregående år i bolag som erbjöd försäljare intjäningsmöjligheter utan begränsningar på uppsidan jämfört med 72 % av ledarna i företag som hade begränsad uppsida.
51 % av försäljarna klarade årsbudget föregående år i bolag som inte kapade uppsidan jämfört med 48 % av säljarna i företag med tak på uppsidan.
En detaljerad analys visade att säljorganisationer som levererade en lägre andel av sina intäktsmål hade kapade ersättningar i större utsträckning än verksamheter som presterade en högre andel av sina målsättningar.

“Companies Where Compensation Was Not Capped Reported Higher Quota Attainment Rates.”

(Martin 2018)

Sammanfattning

En central faktor vid utformningen av högpresterande säljorganisationer är ersättningsmodellen. Forskning visar att organisationer som erbjuder ledande villkor utmärker sig på flera områden - främst i form av bättre anseende, starkare arbetsmoral och solidare sammanhållning. Organisationer som dessutom ger säljare intjäningsmöjligheter utan tak på uppsidan erhåller högre säljresultat i relation till budget.

Vill du öka försäljningen? Våra insatser har bidragit till att kvalificerade säljare och säljorganisationer presterat säljresultat i toppskiktet nationellt. Kontakta oss för ett samtal om dina utvecklingsmöjligheter.

Källa:

Martin, S. (2018). Sales Strategy Playbook: The Ultimate Reference Guide to Solve Your Toughest Sales Challenges. Tilis Pub.

Featured