Sju vanor som utmärker toppsäljare.
Nyckel till framgång oavsett inriktning är att etablera noggrant utvalda vanor som stegvis leder till målet. Det sambandet gäller särskilt inom kvalificerad försäljning. För anledningen till att toppsäljare presterar säljresultat och kundnöjdhet på högsta nivå är att de har ritualiserat agerandet som krävs för att lyckas. Med utgångspunkt i klassikern “The 7 Habits of Highly Effective People” illustreras här beteendena som leder till försäljning på toppnivå.
Lästid: a) 10 min artikel b) 300 min bifogade artiklar
“Success is actually a short race—a sprint fueled by discipline just long enough for habit to kick in and take over.”
- Gary Keller
Vinnande vanor banar väg för framgång
Vägen till framgång är att förankra vinnande varor. För framtiden ligger gömd i dina dagliga vanor. Vill du skapa en förbättring, börja med att höja din standard! Bestäm vem du skall vara. Fastställ vad du skall uppnå. Härled vägen till målet. Etablera sedan ritualerna som successivt kommer att leda dig till slutdestinationen.
Fokusera initialt på att förankra de sju vanor som förenar alla effektiva individer oavsett område, enligt bästsäljaren “The 7 Habits of Highly Effective People” (mer än 10 miljoner sålda) av amerikanen Stephen Covey.
Dessa kraftfulla vanor är vägen till toppresultat för såväl försäljare och säljstyrkor som säljorganisationer. För intelligent beteende upprepat över tid reducerar i princip framgång till en tidsfråga. Succén kommer. Det är bara en fråga om när det inträffar, för alla som arbetar smart och systematiskt.
Med utgångspunkt i boken “The 7 Habits of Highly Effective People” illustreras nedan vanorna som leder till försäljning på toppnivå. Beskrivningen är gjord med inspiration från nämnda klassiker i kombination med den kunskapsbas som återfinns på denna hemsida - i form av ett flertal artiklar som lyfter fram centrala framgångsfaktorer inom kvalificerad försäljning.
“The path to success is to take massive, determined action.”
– Tony Robbins
1. Be Proactive
Den första av sju effektiva vanor som Stephen Covey lyfter fram är själva fundamentet för att prestera oavsett område - att var proaktiv! Vi människor bestämmer som bekant hur vi ska se på oss själva och våra situationer. Vi kontrollera vår egen effektivitet, vi styr vår egen framtid. Därför är nyckeln till framgång är ta 100 % eget ansvar för att forma den framtid som vi önskar uppleva och ha 100 % fokus dagligen på allt som vi kan påverka för att uppnå målen.
Högpresterande försäljning är per definition en proaktiv process. Vägen till framgång är laserfokus och proaktivitet. Skärpan skall vara inställd på att generera affärer - på “The ONE thing” (Keller 2014). Försäljarens uppgift är att vidta de åtgärder som krävs för att leverera. Kellers “fokus-fråga” är en utmärkt hjälp i arbetet. Den lyder “What’s the ONE Thing I can do such that by doing it everything else will be easier or unnecessary?”
Genom att besvara frågan hittar du den första dominobrickan. Fokusera uteslutande på den brickan tills du har välter ner den. Ställ sedan samma fråga igen för att upptäcka nästa bricka - som antingen måste puttas ner eller redan ligger ner.
Keller förordar dessutom den vinnande inställningen “Until my ONE thing is done, everything else is a distraction.” Fokusera. Agera. Repetera arbetsgången varje dag. Sluta aldrig! Lita på processen. Systematiken leder till målet. Det är bara en tidsfråga.
Lär mer:
“The highest achievers in the world have all succeeded because they mapped out their vision.”
- Darrel Hardy
2. Begin with the End in Mind
Stephen Covey påtalar vikten av att börja med slutet: målet. Schwarzenegger (2023) fångar brilliant värdet av det förhållningssättet med orden “Allt gott, all stor förändring, börjar med en tydlig vision. Vision är det viktigaste. Vision är syfte och mening. Att ha en tydlig vision är att ha en bild av hur du vill att ditt liv ska se ut och en plan för hur du ska nå dit”.
“Setting goals is the first step in turning the invisible into the visible.”
- Tony Robbins
Sök inspiration. Skaffa drömmar. Bygg motivation. Forma mål. Visualisera framtiden. Zooma in tills du har en kristallklar målbild som motiverar till kraftfull handling. Fastställ även mission, värderingar och prioriteringar för att tydliggöra riktningen framåt.
Genom att ha en klar och bestämd målbild blir det enkelt att göra rätt vägval löpande och arbeta stegvis mot målet. Därmed inte sagt att det är lätt att arbeta så hårt som det ofta krävs för att uppnå en hög sannolikhet för måluppfyllnad. Förvänta dig att det krävs hårt arbete under lång tid för att realisera alla meningsfulla mål.
Lär mer:
Toppsäljare sätter upp tydliga, realistiska, utmanande och mätbara mål. De vet att försäljning är en systematisk process där resultatet är en förutsägbar funktion av effektivitet (“göra saker på rätt sätt”) och produktivitet (“göra rätt saker”).
Ledande försäljare kontrollerar därför input för att på så sätt indirekt bestämma output. Högpresterande säljare vet exakt vad som krävs varje arbetsdag för att generera resultaten som de vill ha uppnå. Tiden är deras vän. Framgång är bara en tidsfråga.
Lär mer:
“Your ability to discipline yourself to set clear goals, and then to work toward them every day, will do more to guarantee your success than any other single factor.”
- Brian Tracy
3. Put First Things First
Stephen Covey’s tredje vinnande vana är att alltid gör det viktigaste först. Att ständigt leda, organisera och genomföra primära prioriteringar. Det är att. 1. fokusera på rätt saker, 2. avverka värdeskapande uppgifter steg för steg, samt 3. låta interna värderingar och målsättning styra beteendet, inte externa agendor, krafter, tillfälligheter och impulser.
Inom försäljning är prioritet 1 att skaffa och hjälpa kunder. För att lyckas väl krävs de fyra färdigheter som utmärker toppsäljare oavsett bransch. Eliten är mästare på att: 1. skapa och utveckla affärsrelationer, 2. arbeta disciplinerat, 3. kommunicera effektivt, samt 4. sömlöst leda säljprocesser till affärer (Martin 2018).
Därav följder att säljtalanger som först tränar tills de blir proffs på att sälja och sedan arbeta systematiskt över tid blir framgångsrika. Det är bara en tidsfråga.
Lär mer:
“You should concentrate more on helping customers accomplish their goals rather than focusing on your own agenda.”
- Steve Martin
4. Think Win-Win
Stephen Covey framhäver det enorma värdet av den goda vanan att hela tiden tänka Win-win. Det förhållningssättet är inte för att vara trevlig och snäll. Det är inte heller en säljteknik, det är istället en fundamental filosofi för mänsklig interaktion. Win-win är inställningen att ständigt eftersträva ömsesidig nytta i alla interaktioner med medmänniskor, såväl privat som professionellt.
För toppsäljare innebär det att ständigt göra kunder (mer) framgångsrika. Att alltid addera kundvärde netto. Att ge mer än vad de tar. Att aldrig göra dåliga affärer för kund. Att inte riskera affärsrelationer och rykte. Ett sådant förhållningssätt banar väg för kundnöjdhet och säljresultat på toppnivå. Det är nyckeln till mer affärer och fler referenser över tid. Framgång reduceras till en tidsfråga.
Lär mer:
“If I were to summarize in one sentence the single most important principle I have learned in the field of interpersonal relations, it would be this: seek first to understand, then to be understood."
- Stephen Covey
5. Seek first to understand, than to be understood
Stephen Covey påtalar vikten av att lyssna noggrant på andra människor. Att först förstå och sedan bli förstådd ställer dock vanligtvis krav på ett inre paradigmskifte. Anledningen är att människor generellt primärt strävar efter att först bli förstådda. De lyssnar sällan aktivt och ödmjukt på andra. Människor i allmänhet antingen talar eller förbereder sig för att tala - om sina egna åsikter, upplevelser, intressen och problem.
Att lyssna empatiskt är att lyssna med avsikten att verkligen förstå en annan individ. Empatiskt lyssnande är kraftfullt eftersom det ger väsentlig input att arbeta med. Det tar tid och energi, men inte i närheten av de resurser som krävs för att hantera de fel och missförstånd som annars ofta uppstår.
“You can have everything in life you want, if you will just help other people get what they want.
- Zig Ziglar
Toppsäljare är genuint empatiska. Faktum är att de är ett nödvändigt personlighetsdrag för att lyckas inom försäljning (Greenberg el al. 2001). Eliten kan därför konsten att ställa genomtänkta frågor, engagerat lyssna på svaren, ställa relevanta följdfrågor och lokalisera exakt vad kunden känner och vill framåt. Det förhållningssättet banar väg för skräddarsydda lösningar, påtaglig nytta och naturliga avslut. Högpresterande säljare gör kunder framgångsrika. Därför blir de också själv framgångsrika på sikt.
Lär mer:
Toppsäljare sänder aldrig ut negativ energi. De går heller inte i polemik. Eliten betrakta invändningar som intressanta och hanterar dem lugnt, vänskapligt, strukturerat och sakligt. De främsta säljarna ser till att kunden kommer ut som en vinnare, och, viktigast, känner sig som en vinnare, i alla lägen oavsett om de själva får något betalt eller inte.
Lär mer:
”If there is any one secret of success it lies in the ability to get the other persons point of view and see things from that angel as well as from your own.”
- Dale Carnegie
6. Synergize
Den sjätte vanan i Stephen Coveys "The 7 Habits of Highly Effective People" är att skapa synergier. I grunden innebär synergier att helheten är större än summan av dess delar. Ett välkänt exempel är att summan av 1 + 1 i många fall kan bli 3 eller mer.
Covey menar att synergier är den främsta aktiviteten i hela livet när den förstås på rätt sätt. Han drar en parallell till naturen där synergier finns överallt - "Om du planterar två plantor tätt intill varandra kommer rötterna att sjunka och förbättra jordens kvalitet så att båda plantorna växer bättre än om de var åtskilda."
Toppsäljare värdesätter olikheter och drar nytta av olikheter. Eliten samarbetar i nätverk för att skapa mer kundvärde och uppnå gemensamma framsteg. Ledande säljare finner “den tredje vägen” - när det behövs - för att ständigt skapa en Win - win situation. Målet är alltid att alla involverade parter skall vinna och att relationen skall stärkas på samtidigt.
Lär mer:
“The top 20 % of people spend their time focused on education.”
- Darren Hardy
7. Sharpen the saw
Stephen Covey avslutar med den vinnande vanan att ständigt utvecklas. “Sharpen the saw” handlar om vikten av att kontinuerligt vårda och utveckla de fyra dimensionerna av människans natur – fysisk, andlig, mental och social/emotionell – för att bli mer effektiv i såväl livet som yrkesliv.
Det innebär att regelbundet investera i oss själva så att vi ökar vår förmåga att löpande generera “vinster”. Syftet är att arbeta smartare, inte nödvändigtvis hårdare. Målet är att bli mer effektiv - att skapa mer output med mindre resurser. Att ständigt vässa sig själv är således fundamentet för allt och det som gör alla andra vinnande vanor möjliga!
“Small, seemingly inconsequential actions done consistently over time will create massive results.”
- Jeff Olson
Högpresterande personer fokusera per definition på utveckling. Dessa individer tar väl hand om sig själva. De vet värdet av en stark mental och fysisk hälsa. Högpresterande inom sälj är inget undantag. De utvecklar ständigt kunskap, verksamhet, erbjudande, arbetssätt, kundbas och kundnöjdhet.
Eliten fokuserar på “progress, not perfection.” De främsta arbetar för successiva framsteg som skapar en ränta-på-ränta effekt, som i sin tur leder till exponentiell tillväxt över tid. På så sätt blir framgång bara en tidsfråga. Och, resultaten blir enormt bra på sikt!
Lär mer:
Sammanfattning
Vägen till framgång oavsett område är att etablera vinnande vanor. Detta förhållningssätt gäller i synnerhet inom kvalificerad försäljning. Nyckeln till säljresultat och kundnöjdhet på högsta nivå är att:
Proaktivt ständigt arbeta för att skaffa kunder och göra affärer.
Kontrollera input för att indirekt säkerställa leverans av önskad output.
Fokusera på affärsmöten och disciplinerat leda processer framåt.
Säkra ömsesidig nytta och att kunder blir (mer) framgångsrika.
Lyssna aktivt för att lokalisera exakt vad kunder vill uppnå och leverera det.
Samarbeta för att skapa större kundvärde och uppnå gemensamma framsteg.
Kontinuerligt utveckla främst kunskap, verksamhet, erbjudande, metodik och kundnöjdhet.
Vill du öka försäljningen? Kontakta oss. Våra insatser har bidragit till att kvalificerade säljare och säljorganisationer har presterat säljresultat på nationell toppnivå.
Källförteckning:
Adamson, B. & Dixon, M. (2011). The Challenger Sale. How To Take Control Of The Customer Conversation. Penguin Business.
Carnegie, D. (2004). How to Influence People And win Friends. Penguin Books Itd.
Covey, S. (2020). The 7 Habits Of Highly Effective People. Simon Schuster UK.
Greenberg, H., Weinstein, H., & Sweeney, P. (2001). How To Hire Your Next Top Performer - The Five Qualities That Make Salespeople Great. McGraw-Hill.
Hardy, D. (2022). Compound Effect. Jumpstart your income, your life, your success. Johan Murray Press.
Keller, G. (2014). The One Thing. Hodder Stoughton.
Martin, S. (2018). Sales Strategy Playbook: The Ultimate Reference Guide to Solve Your Toughest Sales Challenges. Tilis Pub.
Olson, J. (2013). Slight Edge. Turning Simple Disciplines into Massive Success and Happiness. Greenleaf Book Group LLC.
Schwarzenegger, A. (2023). Be Useful. Seven Tools For Life. Ebury Publishing.
Tracy, B. (2004). The Psychology Of Selling: How To Sell More, Easier, And Faster Than You Ever Thought Possible. HarperCollins.
