Se till att människor gillar dig.
Toppsäljare är mästare på att snabbt bli omtyckta av andra människor. Arbetar du med försäljning vinner du således på att lära dig hur du bli mer uppskattad av andra. Dale Carnegies klassiker “How to Win Friends and Influence People” innehåller sex kraftfulla principer för att få andra att gilla dig. Att tillämpa dessa regler är en utmärkt början.
Lästid: 10 minuter
“You can only begin selling after you have convinced the prospect that you are his pal and that what you want is best for him.”
(Tracy 2004)
Vänliga och kompetenta som speglar kunden vinner
Forskning visar att kvalificerade köpare väljer att gör affärer med, vad de upplever som, vänliga försäljare med god kunskap om produkter / tjänster, framför säljare som de främst uppfattar som professionella eller primärt upplever som karismatiska (Martin 2018).
Anledningen är att köpare högprioriterar att känna sig komfortabla när de talar med säljare. Dessutom vill hela 81 procent av köparna samarbeta med försäljare som har samma sätt “att vara” (beteende, tankar, tal och dylikt) som de själva (Martin 2018).
Mot denna bakgrund är det ingen tillfällighet att toppsäljare är mästare på att snabbt bli omtyckta av andra människor och på så sätt lägga grunden för värdefulla relationer.
Faktum är att när högpresterande försäljare (definition: levererade mer än 125 procent av föregående års budget) själva fick ranka vad som framförallt utmärker dem, jämfört med konkurrenterna, valde de parametern “omtyckbarhet” (Martin 2018).
Individer som vill utveckla denna nödvändiga färdighet för framgång inom försäljning börjar med fördel att “lära och leva” Dale Carnegie’s tidlösa principer för att bli omtyckt.
För en djupdykning i konsten att närmast blixtsnabbt identifiera kundens personlighetstyp och omedelbart anpassa sitt agerande för att bli uppskattad, samt skapa en harmonisk samvaro, rekommenderas utbildningen “Professionell Försäljning Nivå 2”.
“You can make more friends in two months by becoming interested in other people than you can in two years by trying to get other people interested in you.”
(Carnegie 2004)
1. Visa genuint intresse
Carnegie ställer frågan: varför gå och fundera på hur du skall bli omtyckt när du har svaret framför ögonen. Vad gör den främsta vinnaren av vänner som världen någonsin skådat? Du möter hen ofta lugnt gående. När du kommer nära visar hen öppet sin glädje. Hen har inga grumliga motiv, vill inte sälja något och vill inte nödvändigtvis träffa dig igen. Hen har inga andra motiv än att glädja dig. Vem det är? Hunden.
Det som det djuret vet, som (kanske) inte du vet, är att “You can make more friends in two months by becoming genuinely interested in other people than you can in two years by trying to get other people interested in you.” För glöm aldrig att människor är relativt ointresserade av dig, och mig. De är däremot väldigt intresserade av sig själva – morgon, middag och kväll.
“It is the individual who is not interested in his fellow men who has the greatest difficulties in life and provides the greatest injury to others. It is from among such individuals that all human failures spring.”
- Alfred Adler
Förmågan att vara genuint intresserad av medmänniskor är den främsta framgångsfaktorn i livet. Det gäller inte minst försäljare. Oavsett vad vi gör eller vem vi är uppskattar vi att bli beundrade och uppmärksammade.
Möt därför människor med äkta intresse och entusiasm – något som givetvis kräver tid, energi och osjälviskhet. Det kommer dock att betala sig flerfaldigt eftersom dina medmänniskor blir intresserade av dig och ditt budskap när du visar dem genuin uppmärksamhet.
“Sales is the process of building a relationship and turning a skeptic into a believer and making a stranger your friend. Language and the words you say are the tools you use to achieve these results.”
(Martin 2009)
2. Le alltid
“Actions speak louder than words, and a smile says, ‘I like you. You make me happy. I am glad to see you.’ That is why dogs make such a hit. They are so glad to see us that they almost jump out of their skins. So, naturally, we are glad to see them.”
- Dale Carnegie
I boken berättas om en anställningschefen på ett stort varuhus i New York som sa att hon hellre skulle anställa en försäljare som inte hade avslutat grundskolan, om han eller hon hade ett trevligt leende, än att anställa en filosofie doktor med ett dystert ansikte. Anledningen? Folk som ser glada ut säljer mer!
Du måste ha en god stund med människor, om du skall kunna förvänta dig att de skall ha en god stund med dig. Gör ett experiment. Förändra din attityd. Prova med att möta varje kund, medarbetare och vän med ett leende (och gärna ett ”Hej, hur står det till?”) varje timma den kommande veckan. Vad blir resultatet?
Författaren skriver att en framgångsrik aktiemäklare på Wall Street - som provade tekniken - berättade såhär om sin, mycket representativa, erfarenheter: “I started to meet everyone, my wife, the doorman..., with a smile. I soon found that everybody was smiling back at me. I treat those who come to me with complaints or grievances in a cheerful manner. I smile as I listen to them and I find that adjustments are accomplished much easier. I find that smiles are bringing me dollars, many dollars every day."
I have also eliminated criticism from my system. I give appreciation and prase now instead of condemnation. I have stopped talking about what I want. I am now trying to see the other person`s viewpoint. And these things have literally revolutionized my life. I am a totally different man, a happier man, a richer man, richer in friendship, and happiness – the only things that matter much after all.”
“There is nothing either good or bad, but thinking makes it so.”
- William Shakespeare
Är du inte ständigt glad? Uppgradera dina tankar. Välj aktivt att tänka positivt. Dale Carnegie skriver “Everybody in the world is seeking happiness—and there is one sure way to find it. That is by controlling your thoughts. Happiness doesn't depend on outward conditions. It depends on inner conditions. It isn`t what you have or who you are or where you are or what you are doing that makes you happy or unhappy. It is what you think about it – your mental attitude.”
Kan du inte alltid le? Tvinga dig själv att le! Filosofen och psykologen William James lyfter vikten av så kallad beteendeaktivering - ”Actions seems to follow feeling, but really action and feeling go together: and by regulating the action, which is under the more direct control of the will, we can indirectly regulate the feeling, which is not.”
Ditt leende är ett tecken på din goda vilja. Ditt leende lyser upp livet för alla som ser det. Dra nytta av det!
“Although a complex enterprise account may many months to complete, every deal has a critical moment or turning point where it is won or lost.”
(Martin 2009)
3. Använd namn
"A person's name is to that person, the sweetest, most important sound in any language."
- Dale Carnegie
Boken innehåller en anekdot om en man som fick tag på en kanin och snart hade han en mängd små kaniner. Mannen fick därför svårt att utfodra de små liven. Då kom han på den brillianta idén att låta kvarterets barn få ge namn åt kaninerna om de skaffade föda. Gissa om barnen ville betala med sin tid och införskaffa mat? Planen fungerade likt magi.
Folk tänker på sig själva cirka 95 % av tiden, enligt studier. Se därför till och memorera namnet på varje ny individ som du möter och använd det. På så sätt skapar du en enkel och effektiv komplimang som förmedlar värme, omtanke och uppmärksamhet. Att använda namn påminner alla individer - från servitrisen till vd:n - om att de är unika och viktiga för dig.
“A person’s toothache means more to that person than a famine in China which kills a million people. . . Think of that the next time you start a conversation.”
(Carnegie 2004)
4. Lyssna aktivt
Människor som enbart talar om sig själva, tänker enbart på sig själv. För att vara intressant för andra människor, måste du var genuint intresserad av dem. Om du vill bli omtyckt, tänk främst på andras intressen. Om du vill vara en god samtalspartner, se till att primärt lyssna uppmärksamt på andra människor.
Fråga frågor som den andra parten vill besvara. Uppmana den andra parten att tala om sig själv och sin värld. För människans främsta behov är uppmärksamhet. Ge därför uppmärksamhet genom att lyssna och visa empati.
De du möter vill sällan veta din åsikt. Lyssna och visa förståelse istället - ”Jag förstår precis hur du känner. Om jag var i din situation skulle jag känna likadant...” På så sätt kommer du att bli uppfattad som en mycket intressant och trevlig person att träffa och samtala med.
Konsten att lyssna är förstås särskilt väsentlig inom försäljning. Som säljare är det nämligen helt centralt att snabbt och naturligt kunna ställa öppna genomtänkta frågor, lyssna noggrant på svaren och sedan ställa relevanta följdfrågor i syfte att visa intresse i allmänhet och fastställa exakt vad kunder söker i synnerhet. Genom att göra det får försäljaren närmast “öppet mål” och kan enkelt sälja in en passande förbättring.
“Your most important competitive weapon is your mouth and the words you speak!”
(Martin 2009)
5. Tala om andras intressen
“Talk to people about themselves and they will listen for hours.”
- Benjamin Disraeli
Carnegie berättar en historia om en liten pojke som umgicks med en släkting under en helg. Den lille killen var mycket entusiastisk och imponerad av släktingen efter helgen eftersom de hade talat mycket om pojkens fascination av båtar. Pojken fick senare veta att släktingen egentligen var totalt ointresserad av båtar.
– “Men varför talade han då om båtar?”, frågade den förvirrade pojken.
– “Eftersom han är en gentleman och talar om det som intresserar hans medmänniskor”, blev svaret.
Poäng: den gyllene vägen till en persons hjärta är att tala om vad den personen är mest intresserad av. Det är ingen uppoffring, utan, tvärtom, ett smart och enkelt sätt att berika sitt eget liv, genom att expandera sin världsbild.
“The desire to be important is the deepest urge in human nature.”
(Carnegie 2004)
6. Få andra att känna sig viktiga
Filosofer har under tusentals år spekulerat i hur man bäst hanterar människor. Utifrån all spekulation, har endast en slutsats kommit fram. Jesus summerar slutsatsen i de välbekanta visdomsorden “Behandla andra som du vill bli behandlad själv”. Vem vill inte ha uppmärksamhet, uppskattning och känna sig betydelsefull?
Det finns således en gyllene lag när det gäller att bli omtyckt och hantera människor. Om du följer den kommer du att få många vänner och varaktig framgång. Lagen är: Låt alltid din medmänniska känna sig viktig. När? Var? Hur? Svaret är: Alltid och överallt!
Sanningen är att alla du möter är och känner sig som din överman på något område. En säker väg till deras hjärtan är därför att låta dem förstå att du verkligen har förstått deras betydelse.
“When C-Level executives are choosing between two similar products, they will not always buy the better product. Rather, their tendency is to buy from the salesperson they believe is the better person.”
(Martin 2009)
Sammanfattning
De sex fundamentala principerna för att bli omtyckt är: 1. visa genuint intresse, 2. lee alltid, 3. använd namn, 4 lyssna aktivt. 5. tala om andras intressen, och 6. få andra att känna sig viktiga. Lär och lev dessa regler. Det kommer garanterat att förbättra såväl privatliv som yrkesliv samt lyfta din försäljning framöver.
Vill du öka försäljningen? Kontakta oss. Våra utbildningar har fått kvalificerade säljare och säljorganisationer att prestera säljresultat på nationell toppnivå.
Källförteckning:
Carnegie, C. (2004). How to Influence People And win Friends. Penguin Books Itd.
Martin, S. (2009). Heavy Hitter Sales Psychology: How to Penetrate the C-Level Executive Suite and Convince Company Leaders to Buy. Tilis Publishers.
Martin, S. (2018). Sales Strategy Playbook: The Ultimate Reference Guide to Solve Your Toughest Sales Challenges. Tilis Pub.
Tracy, B. (2004). The Psychology Of Selling: How To Sell More, Easier, And Faster Than You Ever Thought Possible. HarperCollins.
