Hantera personer med framgång.
Dale Carnegies bästsäljare “How to Influence People And win Friends” publicerades första gången 1937. Sedan boken kom ut har den återupptäckts av flera generationer och blivit ett standardverk i hur man hanterar människor med framgång. Eftersom forskning visar att toppsäljare är experter på social interaktion är råden som lämnas boken guld värda för alla som vill lyckas inom försäljning.
Lästid: 5 - 10 minuter
“In a high-IQ job pool, soft skills like discipline, drive and empathy mark those who emerge as outstanding.”
(Goleman 2005)
Socialt kompetenta vinner
Intuitivt är det lätt att tro att alla människor kan umgås med andra människor. Det är emellertid en konst att umgås, hantera och påverka människor såväl privat som professionellt. En konst som människor kan studera och lära sig att hantera. Anledningen är att den kan brytas ner i klara och tydliga principer som ger vägledning i förhållningssättet till andra människor och, ytterst, till och med, kan fungera som ett föredömligt sätt att leva.
Vad förklarar en persons nivå av framgång?
Att hantera människor och relationer med framgång är en av livets största utmaningar. Den som har högst social kompetens vinner. Faktum är en persons nivå av framgång finansiellt i karriären kan relateras till två faktorer – varav ca 15 procent är kunskap och hela ca 85 procent är social kompetens (Carnegie 2004).
Vad behöver jag som vill öka försäljningen veta om Emotionell Intelligens?
Svar: 1. EQ är vägen till framgång i affärslivet. 2. EQ kan läras in och förbättras under hela livet.
(Bradberry & Greaves 2009)
Personer med hög EQ är mycket mer framgångsrika på arbetsplatsen än de med hög IQ. Forskning visar att ca 90 procent av högpresterande individer har hög EQ, jämfört med endast ca 20 procent av lågpresterande personer (Bradberry & Greaves 2009). Det bästa är att, till skillnad från IQ, som är relativt satt vid 15 års ålder, kan EQ läras in och förbättras under hela livet.
Din personlighet och förmåga att hantera andra människor är således vad som främst kommer att avgöra hur ditt liv och din karriär faller ut. Det sambandet gäller förstås även inom området försäljning.
University of Chicago gjorde en undersökning gällande vad folk helst ville studera. Det visade sig att på andra plats kom konsten att hantera människor, i detta fall definierat som “hur man får folk att uppskatta en och hur man får andra att instämma i sina tankar.”
Ovanstående är bakgrunden till att Dale Carnegie skrev “How to Influence People And Win Friends”. Det sägs ha tagit femton år av experiment och research att skriva boken. Nedan kan du på ett par minuter läsa om de grundläggande principerna för att hantera människor med framgång.
För tydlighetens skull - fakta, formuleringar och exempel är främst från boken.
”I will speak ill of no man, and speak all the good I know of everybody.”
Benjamin Franklin
1. Kritisera, fördöm och klaga aldrig
B. F. Skinner, en världsberömd psykolog, visade genom experiment att djur som belönas för gott uppförande lär sig mycket snabbare än djur som straffas för dåligt uppförande. Senare studier har visat att samma princip även gäller för människors beteende.
Genom att kritisera åstadkoms däremot inga varaktiga effekter. Det ligger i människans natur att skylla nederlag på andra faktorer än sig själv. Alla fungerar på det sättet. Carnegie skriver: nästa gång du vill kritisera någon annan, kom ihåg Al Capones uttalande ”I have spent the best years of my life giving people the lighter pleasures, helping them have a good time, and all i get is abuse.”
Al Capone var som bekant Amerikas mest ökända gangster, men tyckte ändå att han vara vänligheten personifierad. Det fångar essensen – vi måste systematiskt arbeta med våra egna tankar och vidta åtgärder för att agera föredömligt och effektivt.
“Don`t criticize them: they are just what we would be under similiar circumstances.”
- Abraham Lincoln
Kan du tänka på några människor som du skulle vilja förändra, reglera, förbättra? Bra! Utmärkt. Men, varför inte börja med dig själv, frågar Carnegie? Från en självisk ståndpunkt är det mycket effektivare än att försöka förändra andra människor – och betydligt mindre krävande och farligt.
Carnegie påminner om att när vi träffar folk får vi aldrig glömma att människor styrs av känslor, inte logik. Han lyfter fram att Benjamin Franklin, en av Amerikas tidigare toppdiplomater, var en mästare på att hantera människor. Hans framgångsrecept? ”I will speak ill of no man, and speak all the good I know of everybody.”
”A great man shows his greatness, by the way he treats little men.”
- Thomas Carlyle
Carnegie fortsätter: Vilken dumskalle som helst kan klaga, kritisera och fördöma – de flesta dårar gör det också. Det krävs karaktär och självkontroll för att vara förstående och förlåtande istället. Bara med ett sådant beteende kan vi uppnå framgång, uppskattning och gott rykte.
“Every man I meet is my superior in some way. In that, I learn of him.”
Ralph Waldo Emerson
2. Ge ärlig uppskattning
Vad tror du är den främsta anledningen till att kvinnor vill ta ut skilsmässa? Dåligt sex? Bråk om pengar? Skrikiga barn? En attraktiv kollega? Nej, det är brist på uppskattning, enligt boken.
Framstående psykologer påminner ofta om att människans största behov är att känna sig viktig. Observera: behov, inte önskan. Om du kan få en person att tala om hur hon uppnår känslan av att vara viktig, kan du säga “vem hon är”. Då får du också nyckeln till att utöva inflytande över den människans beteende.
Charles Schwab var en de mest framgångsrika företagsledarna i Amerika (verksam hos United States Steel Company) i början av nittonhundratalet. Hans framgångsrecept var sättet på vilket han hanterade andra människor, enligt Carnegie.
”I consider my ability to arouse enthusiasm among my people the greatest asset I possess, and the way to develop the best that is in a person is by appreciation and encouragement. There is nothing else that kills the ambition of a person as criticisms from superiors. I never criticize anyone. I believe in giving a person incentive to work. So, I am anxious to praise but loath to find fault. If I like anything, I am hearty in my appreciation and lavish in my praise.”
- Charles Schwab
Hög social kompetens tog Charles Schwab till toppen, men vad gör människor normalt? Exakt motsatsen, enligt Carnegie. Om de inte gillar något, skriks det ut. Om de gillar något, sägs däremot ingenting.
I alla kontakter med medmänniskor måste vi bära med oss att de alltid hungrar efter uppskattning. Ge och visa därför ständigt ärlig uppskattning. Det sättet att vara kommer att ge dig resultat du aldrig kan uppnå med kritik.
“Action springs out of what we fundamentally desire. Therefore, first, arouse in the other person an eager want. He who can do this has the whole world with him. He who cannot walks a lonely way.”
Harray A. Overstreet
3. Förstärk behov
Varför tala om vad du vill ha för någon? Det är barnsligt och primitivt. Det är självklart att du är intresserad av ditt eget bästa. Men, ingen annan är intresserad! (förutom din mamma, i bästa fall). Skriver Carnegie.
Han fortsätter: Resten av oss är precis som du: vi är intresserade av vad vi själva vill ha. Det enda säkra sättet att påverka andra människor är därför att tala om vad de vill uppnå och visa dem hur de kan uppnå det.
Många säljare missar denna fundamental sanning totalt. De är enbart intresserade av att sälja, och fokuserar bara på att få någonting sålt, på att tjäna pengar, göra veckans budget. Vad de inte förstår är att varken du eller jag vill köpa någonting. Då hade vi redan gjort det.
Genom att vara inriktad på att sälja - istället för att vara laserfokuserad på att följsamt identifiera och sedan tillmötesgå varje kundens genuina önskemål och behov - väcker säljaren kundens rädsla för att bli lurad, vilket medför att kunden blir orolig och backar undan.
Vi är däremot alla mycket intresserade att lösa våra problem. Om en säljare lyckas visa hur en produkt eller tjänst kan lösa våra ständigt oroande problem behöver de inte sälja. Vi kommer entusiastiskt att vilja köpa.
”If there is any one secret of success it lies in the ability to get the other persons point of view and see things from that angel as well as from your own.”
(Carnegie 2004)
Carnegie skriver: ett av de främsta råden som någonsin getts om hur mänskliga relationer skall hanteras är ”If there is any one secret of success it lies in the ability to get the other persons point of view and see things from that angel as well as from your own.” Detta är enkelt i teorin, men ändå är det väldigt få som tillämpar det i praktiken.
Den som kan göra principen till en naturlig del av sin kommunikation / sitt beteende har ytterst goda förutsättningar att bli framgångsrik. Carnegie lyfter: Världen är full av egoistiskt drivna personer. Den som väljer att tänka och se från andras människors synvinkel får därför en stor fördel - väldigt lite konkurrens.
Sammanfattning
De tre fundamentala metoderna för att hantera människor med framgång är: 1. kritisera, fördöm och klaga inte, 2. ge ärlig uppskattning, samt 3. plantera och förstärk behov. Lär och använd kontinuerligt. På så sätt kommer du att bli mer framgångsrik både privat och professionellt. Det senare gäller särskilt om du arbetar med försäljning i någon form.
Vill du öka försäljningen? Kontakta oss. Våra insatser har fått kvalificerade säljare och säljorganisationer att prestera säljresultat på nationell toppnivå.
Källförteckning:
Bradberry, T. & Greaves, J. (2009). Emotional Intelligence 2.0, Talent Smart.
Carnegie, D. (2004). How to Influence People And win Friends. Penguin Books Itd.
Goleman, D. (2005). Emotional Intelligence: Why It Can Matter More Than IQ. Bantam.
Scavnicky-Yaekle, L. (2016). Forget IQ—Three ‘Q’s You Need to Succeed, Dale Carnegie Training of Central & Southern New Jersey, https://dalecarnegiewaynj.com/2016/10/05/forget-iq-three-qs-need-succeed/.
