Förvänta dig inte “kvalificerad underhållning” som inspirerande föreläsningar, medryckande videos, tjocka böcker, detaljerade presentationer, akademiska resonemang, spektakulära metoder och lättsamma råd under våra utbildningar. Anledningen är att det krävs solid kunskap, effektiv pedagogik, stringent metodik och intensiv träning för att förankra tekniken som banar väg för försäljning på högsta nivå.

Lästid: 5 - 10 minuter

“. . . before he could become an expert, someone had to give him the opportunity to learn how to be an expert.”
(Gladwell 2009)

Förvärva expertis

De senaste två decennierna har vi hunnit med att prestera försäljning på nationell toppnivå och ta såväl säljare som säljorganisation till högsta nivå nationellt. Vi har genomfört mer än 10 000 timmar av affärsdialoger med krävande kunder i komplexa processer gällande centrala beslut i en hårt konkurrensutsatt kontext.

Därtill har vi kanaliserat över 10 000 timmar i utbildning och coachning av försäljare verksamma inom såväl enkla som ytterst komplexa områden. Mot denna bakgrund vet vi exakt vad som krävs för att bli och vara högpresterande inom kvalificerad försäljning.

Ett grundläggande faktum är att försäljning på toppnivå kräver en noga utformad och väl inövad säljprocess. När vi nu hjälper andra aktörer att lyfta försäljningen är det därför fundamentalt att förankra säljmetodiken som skapar förutsättningar för framgång.

Det sker primärt genom att strukturerat, praktiskt och intensivt träna talanger tills de blir mästare på att kommunicera effektivt.

“Invest in yourself. The one easy way to become worth 50 percent more than you are now at least is to hone your communication skills - both written and verbal.”

Warren Buffet

Förankra förmåga

För det är primärt förmågan att kunna tala övertygande som är guld värd för alla som säljer någonting oavsett vad. Professor Steve W. Martin - som studerat vinnande kommunikation vid kvalificerad försäljning - betonar att denna tidlösa färdighet har helt avgörande betydelse inom sälj i ett par tankeväckande, och för vissa kanske lätt provocerande, citat (Martin 2009):

“Sales like soldering, is unlike most other professions. While doctors save lives, teachers build lives, and police officers protect lives, salespeople are on a mission to destroy the lives of their competitive enemies. Salespeople are verbal warriors.”

“Never forget, although you are excited about the C-level sales call, the C-level executive isn’t that excited about your products and not all that interested in your marketing pitch.
He’s heard them before, and they all sound the same. You will be granted continual access when you demonstrate how you can solve his business problems and help him achieve his personal ambitions.”
“Although a complex enterprise account may many months to complete, every deal has a critical moment or turning point where it is won or lost.”
“The most important words you will speak during the entire year are those you say to C-level executives during the make-or-break meetings that determine if you will win the deal.”
“When C-Level executives are choosing between two similar products, they will not always buy the better product. Rather, their tendency is to buy from the salesperson they believe is the better person.”
“Sales is the process of building a relationship and turning a skeptic into a believer and making a stranger your friend. Language and the words you say are the tools you use to achieve these results.”
“Your most important competitive weapon is your mouth and the words you speak!”

“If you do what other successful people do, you eventually get the same result that they do.”

(Tracy 2004)

Gör som eliten

Hos oss får försäljare träning tills de blir proffs på att kommunicera för att: 1. vinna och utveckla affärsrelationer, 2. övertyg, samt 3. leda säljprocesser till affärer. Anledningen är att toppsäljare oavsett bransch har exakt dessa färdigheter (Martin 2018).

För forskning visar att: 1. en individs nivå av framgång i affärslivet till 85 procent är relaterad till "social kompetens", enligt Carnegie Institute of Technology (Scavnicky-Yaekle 2016), och 2. den grupp toppsäljare som har “kunskap och kommunikation” som främsta komparativa fördel, levererade högst säljresultat av alla toppsäljare (Martin 2018).

“. . .chance of successfully reaching a goal rises to 95% when you establish an ongoing appointment with your accountability partner.”

(Hanke 2018)

Uppnå mål

Vidare erbjuds säljare kvalificerad coachning för att: 1. upprätthålla fokus, disciplin och aktivitet, 2. förfina säljmetodiken, samt 3. hantera alla konkreta affärsmöjligheter på ett föredömligt sätt. På så sätt får varje försäljare bästa möjliga förutsättningar att uppnå sina mål.

Det är i sammanhanget värdefullt och veta att personer som har löpande avstämningar med en kompetent “ansvarspartner” uppnår hela 95 procents sannolikhet för måluppfyllnad, enligt American Society of Training and Development (Hanke 2018).

“The words you say to yourself are the most important words you use all day. Your internal mantra, whether good or bad, will be conveyed to customers. Is it negative and hurtful or reaffirming and helpful? In the end, nothing else really matters.”

(Martin 2009)

Sammanfattning

Hos oss möts du av passionerade tränare med inriktning på att inspirera, motivera, engagera, utbilda, utmana och utveckla dig. Här samarbetar du med ledare som har såväl den praktiska erfarenheten av avancerad försäljning, som den pedagogiska förmågan som krävs, för att relativt snabbt hjälpa säljare att: 1. lära, 2. bana in, och 3. använda den inställning och metodik som tagit mängder av talanger till toppskiktet.

Vill du öka försäljningen? Kontakta oss. Våra utbildningar har fått kvalificerade säljare och säljorganisationer att prestera säljresultat på nationell toppnivå.

Källförteckning:

Gladwell, M. (2009). Outliers - The Story of Success. Little, Brown And Company.

Hanke, S. (2018). Three Steps To Overcoming Resistance, Forbes, https://www.forbes.com/sites/forbescoachescouncil/2018/08/14/three-steps-to-overcoming-resistance/.

Martin, S. (2009), Heavy Hitter Sales Psychology: How to Penetrate the C-level Executive Suite and Convince Company Leaders to Buy, Tilis Pub.

Martin, S. (2018). Sales Strategy Playbook: The Ultimate Reference Guide to Solve Your Toughest Sales Challenges, Tilis Pub.

Scavnicky-Yaekle, L. (2016). Forget IQ—Three ‘Q’s You Need to Succeed, Dale Carnegie Training of Central & Southern New Jersey, https://dalecarnegiewaynj.com/2016/10/05/forget-iq-three-qs-need-succeed/.

Schwantes, M. (2020). Warren Buffett Says You Will Be Worth 50 Percent More if You Improve This 1 Human Skill. Inc. https://www.inc.com/marcel-schwantes/warren-buffett-says-you-will-be-worth-50-percent-more-if-you-improve-this-1-human-skill.html.

Featured