Gör säljtalanger till toppsäljare.
Vilka egenskaper, attityder och handlingar förenar toppsäljare? Den frågan har en ledande forskare inom försäljning - Steve W. Martin, professor vid University of Southern California Marshall Business School – besvarat. Hans slutsatser är helt i linje med hur vår utbildning och coachning är utformad för att lyfta såväl enskilda försäljare som hela säljstyrkor till toppskiktet.
Lästid: 5 - 10 minuter
“Nothing in life is more important than the ability to communicate effectively.”
Gerald R. Ford
För att fastställa vilka egenskaper / förmågor som toppsäljare har utfördes en studie av mer än 1 000 säljare och säljchefer. Undersökningen fokuserade på toppsäljarna, enligt definitionen “de som uppnådde mer än 125 procent av föregående års tilldelade budget”, vilket var 15 % av säljarna.
Studiens resultat ligger till grund för nedanstående sammanfattning (Martin 2018). Den ger en tydlig bild av toppsäljare och fungerar även som en referensram för att snabbt kunna bedöma nivån på såväl säljare som säljorganisationer.
Vad primärt gör dig till toppsäljare?
“You can only begin selling after you have convinced the prospect that you are his pal and that what you want is best for him.”
(Tracy 2004)
Stjärnor på att utveckla relationer
När försäljarna ombads att själv välja hur de beskriver sitt personliga fokus ansåg 42 procent av de bästa säljarna att de är en sympatisk person som får kunderna att känna sig bekväma. Det är värdefullt eftersom grunden för all försäljning är goda relationer människor emellan.
Toppsäljare har en särskild talang för att bygga relationer. Deras närvaro har en dragningskraft som får kunden att känna sig bekväm - kunden trivs i deras sällskap. De bästa säljarna etablerar och utvecklar personliga relationer baserat på förståelse för individuella önskemål och behov. Kunden känner snabbt tillit till dem.
“Things that seem so insignificant they couldn’t possibly matter, but they do. . . when compounded overtime they add upp to OUTRAGEOUS SUCCESS.”
(Olson 2013)
Proffs på att arbeta disciplinerat
Trettiotvå procent av försäljarna ansåg sig vara mycket pålitliga och bra på att prioritera sin tid. När de ombads välja tre ord som de skulle använda för att beskriva sig själva, var de vanligaste valen "säker", "produktiv" och "ansvarig".
I separata personlighetstest, som genomförts tidigare, hade 85 procent av de bästa säljarna stark självdisciplin. Toppsäljare har en stark pliktkänsla, är ansvarsfulla och pålitliga. De främsta tar sina jobb på största allvar och känner ett djupt ansvar för att leverera goda resultat.
“Your most important competitive weapon is your mouth and the words you speak!”
(Martin 2009)
Mästare på att tala övertygande
Tjugosex procent av säljarna svarade att deras kunskap är deras mest kraftfulla egenskap. Denna grupp hade den högsta genomsnittliga försäljningen föregående år: 170 procent av budget.
Toppsäljare är mästare på språk, på att övertygande förmedla kunskap. De är superduktiga kommunikatörer som vet vad de ska säga och, minst lika viktigt, hur det ska sägas.
Toppsäljare är även noga med att kommunicera på “rätt nivå” för att inge förtroende och förmedla budskap på “rätt sätt” (nivå 11-13 på den så kallade “Flesch-Kincaid skalan”). M
ed hjälp av sin retoriska färdighet och gedigna kunskap om bransch, verksamhet, produkt / tjänst har de utvecklat förmågan att övertala till och med skeptiker att köpa.
“Enthusiasm account for 50 percent or more of all sales ability. One of the very best definitions of sales is “a transfer of enthusiasm.”
(Tracy 2004)
Experter på att leda till affärer
Den sistnämnda kategorin är även proffs på att använda en effektiv säljprocess. Den processen syftar på strukturen för informationsutbytet mellan kunden och säljaren.
Säljcykeln består av en rad mycket noggrant utformade steg för att bland annat samla in information om kundens behov / mål och sedan presentera lämpliga lösningar på ett sådant sätt att kunden vill förbättra situationen.
Faktum är att när ett företag har identifierat stegen för säljkåren, förbättrar de främsta försäljarna processen ytterligare genom att dra nytta av sina kunskaper och erfarenheter. Som ett resultat gör de betydligt fler affärer.
“The top 20 % of people spend their time focused on education.”
Darren Hardy
Sammanfattning
Det är ingen slump vilka säljare som presterar bäst. Tvärtom, det är principiellt förutsägbart. För faktum är att toppsäljare är mästare på att: 1. vinna och utveckla affärsrelationer, 2. arbeta disciplinerat mot mål, 3. tala så att kunder vill göra affärer, samt 4. driva säljprocesser till avslut. Det bästa av allt? Allt detta går att lära sig!
Ovanstående är bakgrunden till att vår ledning, utbildning och coachning är laserfokuserad på att lära ut, bana in och använda en metodik som tar sikte på exakt dessa förmågor.
Vill du öka försäljningen? Kontakta oss. Våra utbildningar har fått kvalificerade säljare och säljorganisationer att prestera säljresultat på nationell toppnivå.
Källförteckning:
Bradberry, T. & Greaves, J. (2009). Emotional Intelligence 2.0. Talent Smart.
Martin, S. (2018). Sales Strategy Playbook: The Ultimate Reference Guide to Solve Your Toughest Sales Challenges. Tilis Pub.
Martin, S. (2009). Heavy Hitter Sales Psychology: How to Penetrate the C-Level Executive Suite and Convince Company Leaders to Buy. Tilis Publishers.
Olson, J. (2013). Slight Edge. Turning Simple Disciplines into Massive Success and Happiness. Greenleaf Book Group LLC.
Tracy, B. (2004). The Psychology Of Selling: How To Sell More, Easier, And Faster Than You Ever Thought Possible. HarperCollins.
