De säljorganisationer som är inriktade på att hjälpa företag och presterar absolut bäst oavsett bransch har sju tydliga karaktärsdrag gemensamt. Genom att leda och utveckla affärsverksamheter i linje med dessa centrala framgångsfaktorer är det möjligt att, snabb och signifikant, lyfta såväl intäkter som kundnöjdhet.

Lästid: 5 minuter

“There is no single greater influence on the success of a sales organization than how the sales leaders create a culture and environment for the people who work for them.”
(Martin 2018)

Elitorganisationer har särskilda strukturer och beteenden

Vad är det som huvudsakligen särskiljer exceptionellt framgångsrika säljorganisationer från framgångsrika organisationer? Vad principiellt utmärker de verksamheter som levererar absolut bäst resultat? Hur ska en säljorganisation skötas och utformas för prestera i toppskiktet i sin bransch?

Enligt Professor Steve W. Martin - en världsledande forskare inom området kvalificerad försäljning - präglas högpresterande B2B-säljorganisationer framförallt av ett antal specifika strukturer och beteenden (Martin 2018). Och omvänt, organisationer som inte presterar på högsta nivå i sin bransch saknar vanligtvis ett, flera, eller, till och med, samtliga av dessa karaktärsdrag.

Vinnarnas strategiska framgångsfaktorer presenteras nedan indelade i sju kategorier (Martin 2018).

Kraftfullt centralt verkställande kombinerat med lokalt “fritt arbete” inom givna ramar
De bolag som presterar på toppnivå har starka ledare som utövar auktoritär kontroll, bestämmer säljstyrkans inriktning och etablerar en ändamålsenlig uppförandekod som alla anställda måste följa.
Chefer i elitorganisationer är experter på att utveckla och upprätthålla en företagskultur och arbetsmiljö som attraherar topptalanger och som får individer att trivas, prestera, utvecklas och stanna.
Ledare i toppskiktet är specialister på att motivera och utveckla varje enskild medarbetare, och använder inte chefsposten till att bestämma och utöva makt över andra i sig.
Framstående chefer låter individer och team ta eget ansvar för att arbeta och prestera inom vissa ramar. De detaljstyr inte operativt, utan fokuserar på att sätta och ständigt förfina effektiva regler, rutiner och processer, samt stötta medarbetarna för att på så sätt maximera kollektivets leverans.
Pådrivande darwinistisk företagskultur
Framgångsrika bolag har en tävlingsinriktad kultur som inkluderar två starka pådrivare. För det första strävar ledarna ständigt efter att rekrytera nya hungriga topptalanger som kan bidra till att inspirera, motivera och positivt “stressa” befintliga medarbetare till att lyfta prestationen ytterligare.
För det andra är cheferna noga med att kontinuerligt utvärdera allas prestationer gentemot tydliga kriterier och snabbt avveckla underpresterande försäljare för att upprätthålla en vinnande kultur och en högkvalitativ säljstyrka.
Triggande gemensam “fiende”
Säljorganisationer som lyckas att hantera ständiga utmaningar och omställningar har en tydlig antagonist på marknaden som de både ser upp till och fruktar. Detta är en central framgångsfaktor eftersom “fienden” påverkar beteendet.
Tack vare att “fienden” är ständigt närvarande har säljarna: bättre förberedelser, högre arbetsintensitet och en inre brinnande känsla av att affärerna är på “liv och död”.
Tävlingsinriktade team som hjälper varandra
Framstående säljorganisationer har mer än en vänskaplig rivalitet mellan olika interna team. Varje del av säljstyrkan vill visa att just de är bäst. Även om såväl säljarna som säljledarna är starkt tävlingsinriktade karaktärer hjälper de varandra när det behövs.
I framgångsrika organisationer delas kunskap, affärsupplägg och hjälpmedel. Därtill hjälper medarbetare varandra att vinna konton och affärer. Tävling och samarbeta existerar simultant och lyfter på så sätt prestationsnivån.
Tydligt individuellt ansvar för att leverera
Medlemmar i topporganisationer har inställningen att det är “mitt eget ansvar” att generera resultat och bli framgångsrik. Därför är dessa individer proaktiva, disciplinerade, systematiska, uthålliga och målmedvetna.
Detta förhållningssätt är särskilt viktigt inom det kritiska området kundanskaffning. Vinnarna har en “hög egen standard” och ritualiserar aktiviteter om leder till ett stabilt inflöde av kundmöten och affärer.
Underpresterande säljare och säljteam har istället ett alltför passivt och reaktivt förhållningssätt som tyvärr ofta får förödande konsekvenser om / när affärsflödet sviker av någon icke förväntad anledning.
Den gruppen skyller sina egna tillkortakommanden (fel aktiviteter, dålig teknik och / eller för låg aktivitetsnivå) på andra avdelningar och externa faktorer, vilket gör det svårt, ibland till och med omöjligt, att vända negativa trender.
Strikt fokus på möjligheter och framåtrörelse
Försäljning är en karriär med höga toppar och djupa dalar. Inom sälj svänger det snabbt. Nya regler införs som dödar affärsmodeller. Konkurrenter lanserar kunderbjudanden som gör att vissa bolag slås ut.
Intensiva affärsprocesser som pågått i flera månader får plötsligt tvära avslut. Befintliga kunder blir missnöjda och vill backa affärer. Inbokade affärsuppgörelser avbokas med ett e-post utan någon förklaring.
Ledande säljare lever därför i stunden. Eliten har den mentala styrkan att stänga ute negativa händelser och löpande distraktioner. Vinnarna fokuserar enbart på möjligheter, anpassar sig blixtsnabbt och arbetar intensivt dagligen.
Stark framåtanda i gruppen
I elitorganisationer finns en stark gruppanda. Det finns en uppenbar press att leverera, som starkt bidrar till toppresultaten. Individer som är lågpresterande sviker inte bara sig själv utan även teamet. Å andra sidan, personer som är högpresterande hyllas, respekteras och behandlas som superstjärnor.
Denna typ av kultur är väsensskild från en individualistisk kultur där varje person “bara tänker på sig själv”. För den kraftigt pådrivande miljön bidrar till: stark sammanhållning, solid arbetsmoral, och hög energinivå som sammantaget lyfter såväl kollektivet som individerna.

Sammanfattning

Högpresterande säljorganisationer oavsett affärsområde är inte framgångsrika av en tillfällighet. De är vinnare för att de utformas och arbetar på särskilt sätt. De främsta organisationerna präglas primärt av: 1. centralt kraftfullt ledarskap kombinerat med lokalt omfattande operativt inflytande, 2. pådrivande darwinistisk kultur, 3. triggande extern konkurrent, 4. tävlingsinriktade och hjälpsamma medarbetare, 5. individuellt ansvar för att hela tiden leverera, 6. strikt fokus på möjligheter och framåtrörelse, samt 7. stark framåtanda för att ständigt forcera framåt.

Vill du öka försäljningen? Kontakta oss idag om du vill ta verksamheten till toppskiktet. Vi har närmare två decenniers erfarenhet av att ta säljare, säljstyrkor och hela organisationer till toppnivå.

Källa:

Martin, S. (2018). Sales Strategy Playbook: The Ultimate Reference Guide to Solve Your Toughest Sales Challenges. Tilis Pub.

Featured