Högpresterande säljchefer är nyckeln till att skapa framgångsrika medarbetare, team och organisationer. Faktum är att majoriteten av alla försäljare, som rankade sin chef som “utmärkt” eller “över genomsnittet”, överpresterade årsbudget. Forskning visar att säljledare som presterar på toppnivå beter sig och arbetar på ett särskilt sätt. Den distinkta profilen är nyckeln till framgång inom kvalificerad försäljning oavsett produkt / tjänst / bransch.

Lästid: 5 minuter

“Sixty-nine percent of salespeople who exceeded their annual quota rated their sales manager as being excellent or above average.”
(Martin 2018)

Högpresterande chefer skapar säljorganisationer på toppnivå

Alla försäljare oavsett affärsområde vet att kvaliteten på ledningen har en helt avgörande betydelse för möjligheten att nå framgång. Högpresterande chefer är helt enkelt en nödvändig förutsättning för att skapa framgångsrika säljare, säljstyrkor och säljorganisationer.

Professor Steve W. Martin (2018), som är specialiserad på avancerad försäljning, bekräftar: det finns ett starkt samband mellan högpresterande säljledare och såväl framgångsrika individer som verksamheter inom sälj. De som är brinner för att prestera på högsta nivå vill förstås ha svar på frågan: vad utmärker framgångsrika säljledare?

Faktum är att forskare har studerat vad som förenar säljledare som överpresterar budget, jämfört med ledare som underpresterar budget med mer än 25 %. Resultatet är tydligt: Högpresterande säljchefer har en specifik profil och särskilt arbetssätt. Nedan presenteras vinnarnas primära kännetecken, rankade i fallande ordning av betydelse (Martin 2018).

“. . . the depth of a manager’s sales intuition - the practical knowledge gained from the experiences of participating in sales cycles and managing salespeople - is directly associated with their success.”

(Martin 2018)

Högpresterande ledare har särskild personlighet och metodik

1.Målfixering:

De främsta ledarna är styrda av mål och deadlines. I personlighetstester framgår att högpresterande säljchefer har betydligt starkare drag av framgångsdriv, självdisciplin och prioriteringsförmåga, än underpresterande ledare.

Det innebär att högpresterande chefer är skickligare på att få säljteam att prestera. De fokuserar på målet, blockar distraktioner och negativ input, samt vidtar kontinuerligt kraftfulla åtgärder för framsteg oavsett omständigheter.

2.Kommandoinstinkt:

Toppcheferna använder sin ledande position för att effektivt fatta och verkställa beslut. Därtill håller de såväl team som medlemmar ansvariga för resultat. Hela 75 % av högpresterande ledare utvärderade ständigt säljstyrkans siffror och höll dem ansvariga för att leverera budget, jämför med 58 % av säljledarna i underpresterande verksamheter.

Skickliga chefer triggar säljare att leverera med hjälp av principen “morot och piska”. De skapar ett starkt grupptryck som lyfter energin och aktiviteten, samt hyllar goda insatser för att skapa en tävlingsinriktad kultur. Högpresterande ledare accepterar varken självbelåtna eller underpresterande försäljare.

3.Anställningsförmåga:

Förmågan att attrahera, anställa, motivera, utveckla och behålla relevanta topptalanger är helt central för att uppnå framgång. 72 % av högpresterande säljchefer ansåg sig ha lyckats med att bygga ett kvalitativt säljteam, jämför med 54 % av underpresterande chefer.

De främsta säljledarna hanterade team som bestod av en högre andel toppsäljare och en lägre andel lågpresterande säljare, än cheferna som levererade på lägre nivåer. Elitledarna hade 44 % toppsäljare, 44 % genomsnittliga säljare och 12 % lågpresterande medarbetare.

Underpresterande chefer hade såväl en lägre andel toppsäljare som en högre andel underpresterade. Eftersom toppsäljare både presterar mest och visar vägen för övriga säljare, är en gynnsam gruppsammansättning en nyckel till att uppnå framgång. Dessutom är det av yttersta vikt för att kunna behålla toppsäljare, eftersom de i princip bara trivs och vill verka i en högpresterande kontext.

4.Säljintuition:

Kvalificerad försäljning är kombination av tävling, vetenskap och konst. Det är krävande och komplext på hög nivå. Därför är sälj en mentorbaserad profession.

Högpresterande säljledare är ytterst skickliga på att hjälpa sina säljare att leda alla kategorier av säljprocesser och hantera omfattande affärsmöjligheter med framgång.

Säljcheferna som var högpresterande hade i snitt 17 års erfarenhet av försäljning och ett uppskattat “track record” att överträffa årsbudget i närmare 90 % av fallen under hela karriären. För referensram hade lågpresterande säljchefer samma kvantitativa erfarenhet, men en signifikant lägre uppskattad prestationsnivå.

Insikten är att högpresterande säljledare har förvärvat djup och bred kunskap om försäljning under karriären och därför snabbt och intuitivt kan hjälpa alla kategorier av säljare att utvecklas och lyckas.

5.Kontrollfokus:

Säljledare som noga övervakar och strikt upprätthåller en väl utformad säljprocess har högre sannolikhet att överträffa budget. 43 % av högpresterande chefer svarade att deras säljprocess, var noga övervakad, strikt tillämpad och automatiserad jämfört med endast 29 % av cheferna i underpresterande verksamheter.

Hela 44 % av underpresterande säljchefer uppgav att de inte hade någon strukturerad säljprocess eller inte hade någon säljprocess alls.

6.Coachfärdighet:

Högpresterande säljledare förstår att säljare kan nå framgång på olika sätt. Därför anpassar de coachningen efter varje säljares personlighet, tankesätt, styrkor, svagheter, kommunikationsteknik och arbetsgång.

Högpresterande chefer hade betydlig effektivare team (81%) än lågpresterande chefer (55%), enligt studien. Det resultatet talar för att skickliga säljchefer har signifikant bättre förmåga att coacha olika individer och hjälpa varje säljare att utnyttja sin potential.

7.Strategisk ledning:

Säljledare måste ständigt ta väl avvägda strategiska beslut för att vinna över konkurrenterna. Högpresterande chefer är experter på att kontinuerligt göra rationella vägval för att maximera intäkterna med hjälp av kostnadseffektiva åtgärder.

Bra beslut fortlöpande skapar enormt extra värde över tid. Högpresterande säljchefer presterade 105 procent av total budget i genomsnitt per år, medans underpresterande chefer endast levererade 54 % av budget.

Sammanfattning

Högpresterande säljledare oberoende av bransch är ytterst drivna strateger som utvecklar säljorganisationer till toppnivå. De är särskilt fokuserade, disciplinerade, beslutsamma och insatta.

Dessutom är toppchefer, som levererar, skickliga på att: ta strategiska beslut, utnyttja kraften i en noggrant utformad säljprocess, motivera såväl säljare som säljteam, få varje individ att ta ansvar för sina resultat, samt coacha varje person på ett sådant sätt att hela potentialen frigörs.

Framstående chefer är även specialister på att anställa relevanta topptalanger och snabba på att avveckla underpresterande säljare - allt för att upprätthålla högsta nivå på: energi, aktivitet, kvalitet och leverans.

De framgångsrika säljledarnas profil och arbetssätt ligger helt i linje med hur alla våra insatser - ledning, konsultation, utbildning och coachning - är utformade för att maximera prestationen.

Vill du öka försäljningen? Vill du uppgradera till säljledning på elitnivå? Kontakta oss. Vi tillhandahåller såväl högpresterande säljchefer som utbildning av säljledare för bana väg för leverans på högsta nivå.

Fungerar det? Ja, vi har uppvisat försäljningsresultat på nationell toppnivå i närmare två decennier.

Källa:

Martin, S. (2018). Sales Strategy Playbook: The Ultimate Reference Guide to Solve Your Toughest Sales Challenges. Tilis Pub.

Featured