När toppsäljare går miste om affärer utvärderar de processen för att förbättra arbetsgången. Oavsett om förlusten beror på en skickligare konkurrent, ett frustrerande icke-beslut eller att kunden inte såg nyttan, är vägen framåt att ställa kritiska frågor för att lokalisera fel och misstag, samt vidta kraftfulla åtgärder. För den som ständigt utvecklas blir närmast oövervinnerlig på sikt.

Lästid: 5 minuter

“Researchers have settled on what they believe is the magic number for true expertise: ten thousand hours.”
Malcom Gladwell

Expertis kräver dedikerat engagemang över tid

Malcom Gladwells bästsäljare “Outliers: The Story of Success” är en fackbok som undersöker vilka faktorer som ligger bakom att vissa personer blir extremt framgångsrika i yrkeslivet. Författaren finner, bland annat, att det krävs 10 000 timmar för att bli expert oavsett område. Det resultatet härstammar från granskning av forskning gjord på expertis.

Den uppenbara insikten är att det behövs strikt fokus och djupt engagemang under en lång tid för att bli en mästare inom ett område. För de som exempelvis arbetar 20 timmar per vecka, med krävande uppgifter, tar det närmare 10 år att ackumulera 10 000 timmar av erfarenhet.

Varför har detta relevant? För att kvalificerad försäljning är komplext. Det ställer krav på omfattande träning för att bemästra alla scenarion och situationer som uppstår i säljprocesser. För att bli en högpresterande försäljare krävs därför fokus och disciplin, samt framförallt engagemang, uthållighet och tålamod.

Nyckeln till framgång är att fokusera på arbetsmetodiken och förbättra den varje dag. Det är helt centralt att noggrant analysera affärsprocesser och lära av såväl framgångar som nederlag. Syftet är att förstås att ständigt förbättra arbetsgången och successivt vinna allt fler affärer.

Varje nederlag är en möjlighet till radikal förbättring

De värdefullaste läxorna kommer vid motgångar. Professor Martin (2018) rekommenderar att varje förlustanalys skall inkludera följande fundamentala frågor och detaljerade reflektioner för att träffa kärnan i varje säljprocess:

Lyckades du skaffa kontroll över kontot?
Säljstrategi kan definieras som den övergripande planen för att vinna affären genom att etablera och upprätthålla kontroll över kontot. Det är i praktiken ett avancerat spel som går ut på att neutralisera konkurrenternas fördelar, förpassa rivalerna till sidolinjen, och motivera kunden att köpa.
Detta sker genom att verkställa en serie av kundinteraktioner och konkreta handlingar som syftar till att bygga upp momentum i kontot som gör att säljare och kund spenderar mer tid tillsammans, samt stegvis förflyttar sig till affär och samarbete.
Försäljaren har kontroll över kontot när hen har skapat en genuin och samspelt relation med kunden och kunden öppet och engagerat delar sann information om behov och mål. När så sker arbetar kunden tillsammans med säljaren som en långsiktig partner för att förädla sin situation.
Detta skifte, från att betraktas som en “ivrig självcentrerad säljare”, till att ses som en värdefull och respekterad samarbetspartner märks tydligt. Lyckade du uppnå det stadiet? Om inte, varför?
Fokuserade du på rätt beslutsfattare?
I varje affärsprocess finns vanligtvis en, i företag normalt högt uppsatt, nyckelperson vars utvärdering och beslut är helt avgörande. För att lyckas göra affär är det därför centralt att identifiera, träffa, samtala med och på djupet förstå denna beslutsfattare.
Lyckades du att lokalisera rätt beslutsfattare? Fastställde du verkliga drivkrafter, intressen, behov, krav och mål? Hanterade du dynamiken i maktspelet?
Hade du en coach med insikt i kontot?
Framgångsrik kvalificerad försäljning, särskilt gentemot företag, ställer ofta krav på att försäljaren blir coachad genom processen av en “spion” med klar och tydlig insyn i kontot. Vissa processer är helt enkelt så komplexa, omfattande och långa att säljaren behöver strategiska råd och praktiska tips från en aktör med insikt i företag, verksamhet, personal, utvärdering och dylikt. Denna resurs kan vara såväl vem som helst i kontot som en konsult med kunskap. Hade du en sådan? Fick du rättvisande input?
Tydliggjorde du såväl logiska som psykologiska värden?
Säljare framhäva generellt de produkter och tjänster som logiskt sett tillmötesgår behov / mål. Det räcker emellertid inte att enbart fokusera på rationella motiv. Anledningen är att kunder i princip enbart använder logiska skäl till att rättfärdiga köp. Försäljare som enbart fokuserar på logik kommer därför att misslyckas.
Istället är det primärt fyra grundläggande psykologiska motiv som triggar köp: 1. viljan att överleva, 2. önskan att undvika smärta, 3. behovet att få bekräftelse, samt 4. önskan att tillfredsställa egot.
Identifierade du verkliga önskemål? Fastställde du drivkrafter grundade i mänsklig natur? Egenintressen? Känslor? Politiskt beslutsfattande? Lyfte du fram det? Fick du det bekräftat?
Fastställde du de sanna motiven och värderingarna?
Toppsäljare är väl medvetna om att kunder ofta har personliga drivkrafter som ytterst styr deras beslutsfattande. Därför är det nödvändigt att skapa förtroende på en sådan nivå att kunden delar personliga värderingar, känslor och intressen.
För att lyckas, använd samma metodik som skickliga journalister och psykologer gör. Först när säljaren har kunskap om vad kunden verkligen vill uppnå kan hen välja ut och presentera produkter / tjänster på ett sådant sätt att kunden börjar att åtrå dem.
Visste du exakt vad kunden egentligen ville ha? Drömmar? Prioriteringar? Drivkrafter?
Identifierade du beslutsfattarens fantasi?
All försäljning inkluderar att sälja universella “drömmar” om att: bli ekonomiskt rik, spara pengar, ha ett roligt liv och en mindre smärtsam tillvaro.
Som säljare måste du behärska att påvisa hur dina produkter / tjänster tillmötesgår kundens fantasi. Detta kan vara särskilt utmanande vid försäljning till företag, där det ibland är flera inköpare som fattar beslut, och som var för sig har unika drivkrafter och drömmar.
Vissa kanske vill ha bonus, andra vinna uppmärksamhet och karriär, några jobb mindre. Toppsäljare förstår och beaktar dessa drivkrafter när de positionerar psykologiska värden för att stänga ute konkurrenter och göra sitt erbjudande till det mest attraktiva. Lyckades du med detta?
Tog du kundens ord för sanningen?
Tänk på att attraktiva kunder ständigt blir uppvaktade av olika aktörer. Alla försöker att bygga relationer och presentera slagkraftiga erbjudanden och förmedla seriös information. Dessutom har lukrativa kunder normalt redan flera samarbetspartners.
Tiden och energin är begränsad för alla. Därför kommer kunder ofta varken att säga sanningen eller, i många fall, någonting alls. Människor vill helt enkelt undvika konfrontation och hushålla med sina resurser.
Signalerade du expertis? Visade du genuin omtanke? Fick du till en öppen, ärlig och harmonisk dialog? Blev kunden engagerad och intresserad? Talade kunden sanningsenligt med dig?
Märkte du exakt när affärsmöjligheten stängdes?
I många fall är det helt uppenbart exakt när affären förloras. Det sker när kunden tydligt signalerar att hen bestämmer sig för att stänga av. Möjligheten dör direkt.
Ett annat när frågor och invändningar besvaras på fel sätt. Ett ytterligare när försäljaren använder fel teknik för att göra avslut. Ett tredje när säljaren sagt något som inte stämmer till 100 % och kunden får kunskap om det. Förtroendet försvinner blixtsnabbt.
I många fall förloras affären när försäljaren inte är närvarande. Exempelvis när kunden har interna möten om affären, utvärderar förslag eller testar produkter / tjänster.
Går det att definiera ögonblicket där affären förlorades? Vad hände? Varför inträffade det?
Misstolkade du information och / eller missförstod du kunden?
Försäljningsprocessen är ett formaliserat informationsutbyte mellan säljaren och kunden. Försäljaren försöker inhämta information om kundens verkliga behov, krav, mål för att sedan informera om lösningen. Kunden vill samtidigt ha specifik information för att ytterst avgöra om säljaren är en relevant samarbetspartner.
Informationen flödar fram och tillbaka. Varje utbyte måste tas emot och tolkas. Men, varje budskap filtreras och uppfattas på olika sätt, av olika individer, i olika situationer. Viss information ignoreras, annan misstolkas eller generaliseras.
Är du säker på att dina budskap uppfattades på det sätt som avsågs? Och viktigast av allt, tolkade du kundens kroppsspråk, tonalitet, budskap, meningar och ordval på rätt sätt? Anpassade du din kommunikation på ett lämpligt sätt?
Följde du säljintuitionen?
Elitsäljare utvärderar och sorterar kontinuerligt framgångar och misslyckades. På samma sätt som mästare i blixtschack har de förmågan att närmast omedelbart avgöra vad som är ett passande nästa drag.
Deras omfattande erfarenhet av leda komplexa säljprocesser gör att de rättvisande och fortlöpande kan bedöma förutsättningarna att lyckas göra affär. De vet således när de skall driva på processer och, viktigast, när det är läge att sömlöst avrunda för att spara tid, pengar och energi.
Att arbeta vidare med säljprocesser där momentum inte går att uppbringa är förödande. Det dödar entusiasmen som krävs för framgång.
Hade du kontakt med din intuition? Lyckades du att skapa en stegrande interaktion och ett tilltagande intresse? Fanns det en signifikant framåtrörelse?
Använde du rätt strategi för att göra avslut?
Tyvärr är det alltför vanligt att inte använda noga genomtänkta och väl inövade strategier för avslut. För många försäljare använder osofistikerade tekniker som att exempelvis fråga om kunden vill göra affär, eller, värre, att inte ta något initiativ alls för att få kunden att köpa.
Toppsäljare är experter på att göra naturliga avslut och vet om att det vanligtvis krävs flera försök för att lyckas göra större affärer.
De främst leder säljprocesser på ett sådant sätt att kunden ber om att få förbättra läget. Om kunden inte gör det, tar elitsäljare kommandot och på ett naturligt sätt hjälper kunden att bättra situationen.
Toppskiktet använder en primär strategi, med en på förhand utformad sekundär utväg, och lägger fram budskap på ett avslappnat, sömlöst och intelligent sätt. Gjorde du det?
Skulle du ha arbetat på affären från första början?
I vissa fall är det uppenbart från start att det saknar en verklig möjlighet att vinna. Analysen måste därför inkludera grundläggande frågor såsom: Fanns det överhuvudtaget en chans att göra affär? Var det en relevant kund? Var kunden redan helt nöjd med rätta? Var tajmingen totalt fel? Hade konkurrenter oövervinnerliga komparativa fördelar? Är kunderbjudandet överhuvudtaget konkurrenskraftigt?

“But before he could become an expert, someone had to give him the opportunity to learn how to be an expert.”

Malcolm Gladwell

Sammanfattning

Att utveckla högpresterande försäljning kräver dedikerat engagemang över relativt lång tid. Vägen till framgång är att ständigt utvecklas. Det bästa sättet är att ha ett lärande förhållningssätt. Det gäller inte minst vid motgångar.

Genom att genomföra detaljerade förlustanalyser efter varje nederlag kan brister identifieras omedelbart och arbetsmetodiken förbättras snabbt.

Använd ovanstående 12 frågor efter varje förlust och se till varje motgång blir en framgång i form av bättre säljmetodik. På så sätt skapar goda förutsättningar för att vinna i allt större utsträckning över tid.

Vill du öka försäljningen? Kontakta oss. Våra insatser har fått kvalificerade säljare och säljorganisationer att prestera säljresultat på nationell toppnivå.

Källförteckning:

Gladwell, M. (2009). Outliers. The Story of Success. Little, Brown And Company.

Martin, S. (2018). Sales Strategy Playbook: The Ultimate Reference Guide to Solve Your Toughest Sales Challenges. Tilis Pub.

Featured