I takt med att försäljning har blivit ett alltmer avancerat arbete har skillnaden i resultat - mellan toppen och klungan - ökat markant. Därför är det mer lönsamt än någonsin att minska prestationsgapet bland säljare. Det betyder att företag som säkrar en högkvalitativ säljstyrka kommer att få bäst resultat framöver.

Lästid: 5 minuter

“… as sales become more complex, the gap between core and star performers widens dramatically.”
(Adamson & Dixon 2011)

Kraftigt ökat prestationsgap

De senaste decennierna har försäljning utvecklats från en transaktionsinriktad sysselsättning (dvs. att reaktivt hantera köp) till en lösningsorienterad aktivitet (dvs. att proaktivt addera värde) som ställer högre krav på försäljare än någonsin för att vara högpresterande.

Forskare har studerat hur valet av säljmodell - i praktiken jämfört transaktionsorienterad med lösningsfokuserad försäljning - påverkar prestationsfördelningen bland säljande befattningshavare (Dixon & Adamson, 2011). Resultatet är tydligt och särskilt viktigt att ha kunskap om för ägare, Vd, säljledare och säljare.

Inom transaktionsinriktad försäljning var prestationsgapet mellan medel - och högpresterande säljare 59 procent. Det innebär att toppsäljarna sålde cirka 1,5 gånger mer än de genomsnittliga säljarna. Men, inom lösningsfokuserad försäljning var skillnaden mycket större. Där levererade toppsäljarna närmare 200 procent mer! Gapet var således hela 4 ggr större! Med andra ord, när försäljning blir mer komplext blir skillnaden i säljresultat - mellan toppsäljare och "normala" säljare - markant större.

“… as your sales model become more complex, the value of narrowing the gap between your core and star performers goes up radically.”

(Adamson & Dixon 2011)

Enormt värdefullt att minska gap

Mot bakgrund av resultaten drog forskarna primärt tre tankeväckande slutsatser:

När försäljningen blir mer avancerad ökar värdet av att reducera prestationsgapet mellan toppsäljare och övriga säljare. Att säkerställa att samtliga säljare har en välutvecklad säljmetodik har ett mycket större ekonomiskt värde inom lösningsorienterad än inom transaktionsinriktad försäljning.
Företag som arbetar med komplex försäljning riskerar att bli mer beroende av enskilda personer (dvs. toppsäljarna), vilket, i värsta fall, kan leda till ett fullständigt ekonomiskt beroende av ett fåtal nyckelpersoner.
Konsekvensen av att inte reducera prestationsgapet kan bli förödande eftersom majoriteten av försäljarna i ett sådant scenario förväntas leverera relativt sett mindre och mindre intäkter om / när komplexiteten tilltar ytterligare framöver.

Vad betyder detta i praktiken för en kvalificerad säljorganisation? Det visar framförallt värdet av att: 1. rekrytera försäljare på rätt sätt, och 2. se till att dessa förankrar exakt de färdigheter som utmärker toppsäljare. För genom att säkerställa att samtliga säljare har passande personlighetsdrag och färdigheter för att lyckas i sina befattningar erhålls högst förväntad avkastning på nya investeringar i säljkraft.

“If you do what other successful people do, you eventually get the same result as they do.”

(Tracy 2004)

Selektiva urval och effektiv träning minskar gap

Studier visar att 20 % av säljarna vanligtvis levererar 80 % av intäkterna oavsett bransch (Greenberg el al. 2001). Tänk om exempelvis 30, 35, 45 eller 60 % av säljstyrkan skulle prestera som topp 20 % redan gör? Det skulle förstås resultera i signifikant högre försäljning och lönsamhet (allt annat lika). Därtill skulle kunder och medarbetare vara betydligt nöjdare, och således stanna markant längre hos företag vilket förbättrar den ekonomiska situationen ytterligare (allt annat lika).

Välj individer med rätt personlighetsdrag

Forskare har konstaterat att andelen kvalificerade försäljare som blir högpresterande ökar signifikant när rekryteringar baseras på att matcha personlighet och position (Greenberg el al. 2001). Faktum är att säljare som tillsätts tack vare att de har alla nödvändiga personlighetsdrag för att lyckas i en viss befattning levererar markant bättre säljresultat än individer som anställs utifrån traditionella urvalskriterier - såsom exempelvis ålder, utbildning och erfarenhet - och / eller för att de har gjort “gott intryck” under rekryteringsprocessen.

Undersökningar har exempelvis visat att i branscher med låg personalomsättning (t.ex. bank / finans) presterade 76 % av säljarna, som hade värvats tack vare viss personlighet, på övre halvan i säljstyrkan efter 14 månader jämfört med endast 21 procent av säljarna, som hade fått anställning tack vare traditionella kriterier. Dessutom hade enbart 8 procent av de som hade “rätt personlighet” för en befattning slutat / avvecklas efter 14 månader medans hela 34 % inte fanns kvar i den andra gruppen vid samma tid.

Utbilda talanger med rätt metodik

Forskare har fastställt att toppsäljare, oberoende av inriktning, har fyra centrala förmågor. Eliten är: 1. stjärnor på att vinna och utveckla relationer, 2. proffs på att arbeta disciplinerat, 3. mästare på att tala och övertyga, samt 4. experter på att leda processer till avslut (Martin 2018). De bästa toppsäljarna, av alla toppsäljare, är dessutom särskilt skickliga på att förmedla expertkunskaper och kundvärden (Martin 2018).

Studier har visat att säljtalanger kan bana in dessa färdigheter. Faktum är att säljtalanger relativt snabbt avancerar till toppsäljare med hjälp av insiktsfull utbildning och coachning. Dessutom visar erfarenhet att i princip alla försäljare som: skaffar rätt mental inställning, arbetar disciplinerat, detaljstuderar affärsområdet, samt banar in hög social kompetens och effektiv kommunikationsteknik blir högpresterande med tiden, givet att de “bara” har en tillräckligt stark inre vilja att lyckas.

Anledningen är att framgång inom kvalificerad försäljning inte är en tillfällighet, utan resultatet av en noggrant utformat och väl förankrad arbetsgång som tillämpas kontinuerligt.

Sammanfattning

Forskning visar att ju mer kvalificerad försäljning desto större skillnad i säljresultat mellan toppsäljare och "normala" säljare. Faktum är att toppsäljare, som arbetade med att proaktivt addera kundvärde, presterade närmare 200 procent mer än snittsäljarna i samma kategori. Det har därför ett enormt högt ekonomiskt värde att: 1. rekrytera försäljare på rätt sätt, och 2. se till att dessa säljare omgående arbetar på samma sätt som toppsäljare gör oavsett bransch. Genom att säkerställa rätt personlighetsdrag och kompetens erhålls högst avkastning på nya investeringar i säljstyrka.

Vill du öka försäljningen? Kontakta oss. Våra utbildningar har fått kvalificerade säljare och säljorganisationer att prestera säljresultat på nationell toppnivå.

Källförteckning:

Adamson, B. & Dixon, M. (2011). The Challenger Sale. How To Take Control Of The Customer Conversation. Penguin Business.

Greenberg, H., Weinstein, H., & Sweeney, P. (2001). How To Hire Your Next Top Performer - The Five Qualities That Make Salespeople Great. McGraw-Hill.

Martin, S. (2018). Sales Strategy Playbook: The Ultimate Reference Guide to Solve Your Toughest Sales Challenges. Tilis Pub.

Tracy, B. (2004). The psychology of selling: how to sell more, easier, and faster than you ever thought possible. HarperCollins.

Featured