Den mest lärorika formen av sälj.
För att bli framgångsrik inom försäljning krävs förmågan att lyfta fram värdet för kunden. Ett sätt att själv träna upp den färdigheten är att ringa potentiella kunder för att boka möten. “Cold Calls” tvingar säljare att blixtsnabbt förmedla en inspirerande, relevant och konkret kundnytta, samt hantera kritiska invändningar. De som lär sig den konsten kan bli toppsäljare i alla branscher.
Lästid: 5 - 10 minuter
“Invest in yourself. The one easy way to become worth 50 percent more than you are now - at least - is to hone your communication skills - both written and verbal.”
Warren Buffet
Tänk nytta
När undertecknad tidigare skolade in högutbildade personer in rollen som kvalificerade rådgivare fick berörda inleda med att boka in affärsmöten med krävande kunder 3,5 h per gång, 4-5 gånger i veckan, i minst 6 månader. Kravet på leverans var relativt högt. För godkänd behövdes ett särskilt antal genomförda möten.
Delmomentet sållande bort många medarbetare som: inte accepterade arbetet i praktiken, inte kunde hantera den mentala utmaningen och / eller inte presterade tillräckligt resultat.
Å andra sida, de kollegor som bemästrade utmaningen blev vanligtvis mycket framgångsrik konsultativa försäljare över tid. En signifikant andel avancerade även till toppskiktet nationellt i en av de mest krävande, konkurrensutsatta och välavlönade branscherna.
Gemensamt för de individer som klarade prövningen var en brinnande vilja att lyckas och en stark retorisk förmåga att, under tuffast möjliga omständigheter, förmedla nyttan med ett fysiskt möte på ett sådant sätt att människor valde att investera runt 3 - 4 h timmar av sitt liv för att närvara på mötet.
Detta exempel visar värdet av att ha rätt mentalt inställning och förmåga att kommunicera kundnytta för att lycka inom försäljning. Därför rekommenderas du som vill bli framgångsrik inom sälj att ständigt tänka på och tala om: fördelen för kund.
Ett enkelt sätt att, på egen hand, öva upp denna färdighet, oavsett vad du säljer, är att ringa “kallt” till potentiella kunder i syfte att boka in möten.
Träna nytta
För att bli en skicklig försäljare krävs mycket träning. Anledningen är att säljare måste öva på att snabbt och sömlöst hantera alla olika situationer och scenarion som uppstår i säljprocesser för att komma ut som en vinnare. Därför krävs det fokuserad mötesbokning dagligen under en längre tidsperiod för att utveckla en vassa säljteknik.
Uppsidan? Om du lyckas bli en mästare på att sälja över telefon kommer du att bli en mycket framgångsrik försäljare i fysiska möten oavsett produkt / tjänst / bransch, eftersom det är betydligt enklare att få affär när kunden sitter framför dig under trevliga omständigheter.
Dessutom kommer du att bli väl förberedd på att framgångsrikt hantera telefonsamtal där signifikanta affärer - ibland gällande månadslöner, årslöner och mer därtill - står på spel under bara någon minut.
Nedan följer en kortfattad och principiell genomgång av vägen till framgångsrik försäljning (i detta fall av möten) inspirerad av boken “The Psychology of Selling” av Brian Tracy i kombination med undertecknads erfarenheter som försäljare till privatpersoner och företag, samt ledare för en telemarketing-avdelning med upp till runt 60 aktiva åt gången som bokade cirka 200 möten med kvalificerade potentiella kunder per 3 h pass.
“Enthusiasm account for 50 percent or more of all sales ability. One of the very best definitions of sales is “a transfer of enthusiasm.”
(Tracy 2004)
Lokalisera nytta
Tänk noggrant igenom vilken nytta dina produkter / tjänster erbjuder målgruppen. Vad vinner kunden? Exakt vad tjänar kunden? Objektivt, inte subjektivt. Lämna personliga värderingar och åsikter hemma. Vad säger fakta? Siffror? Metod? Underlag? Validitet Reliabilitet? Var nyfiken, kritisk och noggrann, det kommer kvalificerade kunder att vara.
Formulera det konkreta mervärdet i en mening. Förpacka det i form av en intresseväckande fråga som tydligt och konkret lyfter värdet. Bana in frågan framför en spegel tills du kan säga den på ett slagkraftigt, entusiastiskt och naturligt sätt i alla lägen.
Hur förhåller du dig till kundnyttan? Är det en nytta som du står bakom? Är värdet närmast fantastiskt? Är det marknadsledande eller åtminstone konkurrenskraftigt? Är du fullständigt övertygad om förträffligheten? Känner du en stark lust och vilja att upplysa alla i målgruppen om vad som är nu är möjligt? Tror du ärligt de kommer att köpa nyttan, givet att de blir välinformerade? I så fall är du redo för nästa steg: kraftfull handling!
Din passion och övertygelse kommer att sälja. Utan den har du en extrem uppförsbacke. För nyckeln till framgång i sälj är att bidra med värde, vara upprymd av entusiasm och förmedla det till kunden. Du måste ivrigt vilja hjälpa kunden till en solklar förbättring. Det räcker inte att säga “rätt saker”, det måste sägas på “rätt sätt” för att sälja.
“The most important rule for selling success is spend more time with better prospects.”
- Brian Tracy
Framhäv nytta
Att finna potentiella kunder, ta kontakt med dem för första gången, och på ett attraktivt sätt lyfta fram värdet du kan tillföra är det mest energikrävande och mentalt utmanande momentet inom sälj “människa till människa”. De som är skickliga på detta steg i säljprocessen använder en särskild metodik översiktligt presenterad nedan:
Var ihärdig: Välj ut exakt vilka personer / företag / befattningshavare som har nytta av dina produkter och tjänster, samt, viktigt, har mandat att fatta köpbeslut. Ta fram en strategi för att få tag på dessa personer. Det krävs vanligtvis såväl detektivarbete och genomtänkta ingångar, som flera kontaktförsök för att ens nå fram till rätt personer, det gäller särskilt upptagna chefer i näringslivet. För att lyckas när du väl når eftersökt person, måste varje delmoment vara noga planerat och väl inövat.
Ladda mentalt: Uppladdning är “Key”. Gå in i rätt sinnesstämning. Ta en kaffe. Lyssna på passande musik. Stå upp. Lee. Visualisera händelseförloppet. Repetera varje arbetsmoment och centrala formuleringar. Fokusera på mottagaren. Var välinformerad om situation, intressen, behov, mål. Ring.
När rätt person svarar har du kanske 10 - 30 sekunder på dig att inge förtroende och väcka ett tillräckligt starkt intresse för att få 2 - 3 minuters samtalstid. Positiv inställning, hög energinivå, stark entusiasm, samt väl förberedda och noga memorerade uttalanden och frågor är en självklarhet.
Inge förtroende: Första steget är att blixtsnabbt inge förtroende, signalera auktoritet, välvilja, samt angelägenhet. Därefter är nyckeln att säkra sändningstid för att överhuvudtaget få chansen att förmedla ditt budskap. Utgå från att alla du kontaktar är stressade och upptagna av helt andra tankar och handlingar. De vill inte tala i onödan. Allra minst med “telefonförsäljare”.
Säkra uppmärksamhet: Lär dig säkra sändningstid och få mottagaren att acceptera samtal en kort stund. Fokusera sedan på att sälja in (byttan med) ett affärsmöte, inte produkter / tjänster. Skälet? Du vill ha ett personligt möte för att det ger dig bäst förutsättningar att göra ett stärkt intryck, etablera relation, samt gemensamt fokusera det som är möjligt att förbättra.
Det är ett tillräckligt stort beslut för mottagaren att bestämma ett möte och avsätta värdefull tid. Att få en upptagen och oförberedd potentiell kund att även bli intresserad av avancerade produkter och tjänster över telefon är dömt att misslyckas. Det är för tidskrävande och komplext, vilket leder till att mottagaren blir stressad, frustrerad och osäker. Följden blir en dödande invändning direkt.
Förmedla entusiasm: Lyft fram kundnytta. Var genuint entusiastisk. Ställ den gyllene frågan till kunden som du har banat in. Du vill ha en respons i linje med “Självklart! Vad är det?” / “Stämmer det? Hur kan du det?” Först när du har en formulering som fånga mottagarens fullständiga uppmärksamhet och triggar en sådan återkoppling har du lyckats. Utveckla din formulering och testa dig fram tills du uppnår den verkshöjden.
Fokusera på möte: När mottagen har uttryckt ett klart och tydligt intresse för det potentiella värdet presenterar du lösningen - ett personligt möte. Föreslå en kort träff hos kunden, eller, bättre, bjud kunden på en bättre lunch, och lyft nyttan att kunden får kunskap om förbättringsmöjligheten när ni ses, samt att kunden förstås själv avgör om hen vill dra nytta av den eller inte.
För att lyckas krävs att värdet uppfattas som signifikant av mottagaren. Den potentiella nyttan måste antingen eliminera en skavande smärta eller ta livskvaliteten / lönsamheten till en klart högre nivå. Först då blir åhöraren nyfiken och engagerad.
Gör inte misstaget att tala om lösningen över telefon eller skicka allmän information. Framhäv istället den överlägsna nyttan för åhöraren med att träffas fysiskt i närtid (onlinemöten inte lika effektivt, men kan dock vara nödvändiga och / eller lämpliga i vissa lägen).
Tänk att hindret är vägen: Förvänta dig motstånd. Utgå från att mottagen på ett eller annat sätt säger “Nej, jag är inte intresserad". Din mentala inställning skall vara att: det är helt naturligt, betrakta “hindret som vägen”, anpassa metoden och stegvis avancera framåt.
Omfamna ett allmänt ointresse med genuin förståelse och framhäv i först hand vad andra likande aktörer, i samma situation som mottagaren, konkret har vunnit. En sådan respons signalerar förståelse och välvilja, samt utnyttjar smidigt kraften i “sociala bevis”.
I praktiken kommer relevanta frågor och kritiska invändningar under säljprocesser på flera fronter. För att kunna hantera snabbheten, nerven och dynamiken, samt vinna mottagarens intresse krävs: effektiv struktur, djup fackkunskap, slipade argument, och omfattande träning inför skarpa lägen.
Förankra träff: När en potentiell kund har boka möte med dig har du gjort din första försäljning, avslutet som gör den riktiga försäljningen möjlig. Glöm inte att förankra såväl mötet på ett för mottagaren värdeskapande sätt som att bekräfta mötet på liknande sätt en lämplig tid inför mötet.
Förvänta dig att affärsmöten med attraktiva potentiella kunder måste omplaneras flera gånger innan de genomförs i praktiken. Fokusera på att kontinuerligt lyfta fram kundnyttan och vänligt boka om mötet tills kunden väljer att prioritera mötet.
Tänk på att en affär vanligtvis kräver flera frågor om affären, för att affären skall ske.
Skala upp: Först när du har lyckats med hela säljprocessen - inklusive sålt produkt / tjänst, fått nöjd kund, samt inhämtat referens - har du skapat en framgångsrik arbetsmodell som kan mångfaldigas för att generera ett stort inflöde av nya möten och affärer. Utnyttja det! Ring själv eller, effektivare, låt andra talanger ringa medans du träffar kunder och gör affärer hela tiden.
“Your most important competitive weapon is your mouth and the words you speak!”
(Martin 2009)
Tydliggör nytta
Försäljare i ett tidigt utvecklingsstadium kommunicerar generellt alltför lättsamt och allmänt för att nå fram. Det talar ofta glatt, snabbt och lätt i tonen med i bästa fall följande struktur:
“Hej! Det är Uffe. Jag ringer från Microsoft. Jag ringer dig för att vi är världsledande inom IT och vill visa dig hur våra produkter / tjänster kan effektivisera din verksamhet. Har du tid några minuter så kan jag berätta lite mer?”
Responsen blir vanligtvis: nej. Anledningen är att en upptagen mottagare tyvärr uppfattar:
säljaren som ännu en egocentrisk “säljare”,
formuleringarna som svepande och tomma,
budskapet som gammalt och utslitet,
nyttan som icke-existerande, samt
hela samtalet som irrelevant och tidsödande.
Jämför med ett mer koncentrerat upplägg, framfört kraftfullt, lugnt och tydligt:
“God eftermiddag! Mitt namn är Ulf Bengtsson. Jag är Chef på Microsoft i Sverige. Är det X jag talar med?- Ja. - Utmärkt. Jag kontaktar dig för att vi har lanserat en ny sofistikerad AI-assistent, som gör det möjligt att sänka kostnaderna med minst 20 procent inom 6 månader i företag som ert. Är du intresserad av att att veta mer?”
Den förväntade responsen på samtal med tydlig nytta blir normalt principiellt “Ja, visst, givet att det stämmer.”
Varför lyckas detta samtal? För att försäljaren:
har auktoritet, självförtroende och pondus,
omedelbart inger förtroende,
själv är övertygad och överför entusiasmen,
direkt får mottagaren att fokusera och ta sig tid,
klart och tydligt lyfter fram ett klart, tydligt och relevant värde för kunden, samt
därför enkelt kan sälja in fördelen med att ses i närtid.
Nyckeln till framgång är att kommunicera en så tydlig nytta att kunden direkt tänker “Wow!”. Först då kan säljaren tränga igenom bruset och få intressenter att ta sig tid att lyssna, träffas och förbättra.
“But before he could become an expert, someone had to give him the opportunity to learn how to be an expert.”
(Gladwell 2009)
Förfina nytta
Företagsledare och säljledare vinner kanske allra mest på att “ringa kallt” kontinuerligt. Det är på ett sätt en paradox eftersom de normalt ringer minst av alla i sina bolag. Anledningen till att aktiviteten skapar ett påtagligt värde är att den upprätthåller säljtekniken och ger djupa insikter i:
hur företaget och kunderbjudandet tas emot av marknaden / potentiella kunder,
vad som krävs för att attrahera nya kunder i tillräckligt stor utsträckning, samt
vilka utmaningar anställda försäljare och / eller mötesbokare måste hantera dagligen.
Lärdomarna används med fördel för att förbättra kunderbjudandet, förstärka kundnyttan, samt hjälpa medarbetare att utveckla och tillämpa metodiken och argumenten som krävs för framgång.
Sammanfattning
Toppsäljare är mästare på att framhäva nytta och leda till avslut. Ett enkelt sätt att själv öva upp dessa förmågor är att ringa och boka affärsmöten. Anledningen är att försäljning över telefon är den mest utmanande formen av sälj. Det går blixtsnabbt och ställer mycket höga krav på såväl kunderbjudandet som säljmetodiken för att vinna.
De som lyckas sälja över telefon kommer att kunna sälja i princip vilken (bra) produkt eller tjänst som helst i fysiska möten med tiden. Att lära sig bemästra telefonförsäljning är således en guldgruva.
Vill du öka försäljningen? Kontakta oss. Våra insatser har fått kvalificerade säljare och säljorganisationer att prestera säljresultat på nationell toppnivå.
Källförteckning:
Gladwell, M. (2009). Outliers - The Story of Success. Little, Brown And Company.
Schwantes, M. (2020). Warren Buffett Says You Will Be Worth 50 Percent More if You Improve This 1 Human Skill. Inc. https://www.inc.com/marcel-schwantes/warren-buffett-says-you-will-be-worth-50-percent-more-if-you-improve-this-1-human-skill.html.
Tracy, B. (2004). The Psychology of Selling: How To Sell More, Easier, and Faster Than You Ever Thought Possible. HarperCollins.
