Egocentriska säljare förlorar.
Verkligheten är att kunder generellt inte gillar att möta försäljare. En studie avslöjar att köpare upplever säljare som egocentriska och alltför fokuserade på att sälja. Därför är nyckeln till framgång en genuin inställning och aktivitet i syfte att: hjälpa kunder, leda kunder till förbättringar i den takt som uppskattas av kunden, samt skapa tydligt mervärde för varje enskild kund.
Lästid: 5 minuter
“You should concentrate more on helping customers accomplish their goals rather than focusing on your own agenda.”
(Martin 2018)
Varför gillar inte B2B - inköpare att träffa säljare? Hur uppfattar dem säljare och hur väljer de ut vilka de köper ifrån? För att svara på dessa, för såväl säljorganisationer som säljare, helt centrala frågor gjorde Professor Steve W. Martin - specialiserad på kvalificerad försäljning - en undersökning där över 200 professionella inköpare delade med sig av sina innersta tankar. Nedan sammanfattas de primära insikterna (Martin 2018).
Säljare är alltför fokuserade på att sälja något till kunden
De företagsinköpare som deltog i studien blev ombedda att välja den primära anledningen till att de inte uppskattar att möta säljare. Svaren anges nedan och visar tydligt att professionella köpare inte uppskattar att möta säljare på grund av att de upplevs som egocentrerade och signalerar att de främst vill sälja.
Därtill lyfter inköpare fram att de ogillar när säljare alltför tydligt försöker övertyga dem att köpa. Köparna tycker helt enkelt det är obekvämt och / eller tidsödande att säga nej.
Den primära anledningen till att inköpare inte uppskattar att träffa säljare enligt inköpare:
44 % svarade att säljare har en egen agenda som medför att jag kan känna press
25 % tyckte att säljare enbart bryr sig om sig själv och att sälja något
23 % upplevde att det kändes jobbigt att säga nej till säljare
8 % ansåg att säljare har avvikande personligheter från sådan jag vill umgås med
“…salespeople are masters of language. They are accomplished communicators who know what to say and, equally important, how to say it.
(Martin 2018)
Säljare ger “standard - pitchen” och lyssnar inte på kunden
Den främsta bristen som säljarna har enligt köparna berör området kommunikation. Köparna anser att säljarna talar för mycket och för allmänt, samt inte lägger någon vikt vid kundens specifika intressen.
Som framgår nedan är de vanligaste bristerna hos säljarna, enligt köparna, alla relaterade till:
otillfredställande fokus på kundens nuläge och önskade läge,
otillräcklig vilja och förmåga att förbättra kundens situation, samt
avsaknad av färdigheten att tydligt lyfta fram kundnyttan.
Säljare underskattar komplexiteten i kommunikationen och tar felaktigt för givet att de gör vad som behöver göras för att uppnå framgång; trots att förmågan att kommunicera effektiv är det som främst krävs för bli toppsäljare.
De främsta bristerna hos säljare enligt inköpare rankade i fallande ordning av betydelse enligt inköpare:
tillämpar ett “standardsnack” och anpassar inte till mina specifika behov / mål
tog sig inte tid att att lyssna och förstå min situation och mina önskemål
kunde inte tydliggöra skillnaden mellan deras produkt och andra alternativ jag utvärderar
hade inte förmågan att fullt ut förklara påverkan och nyttan med deras produkt
kunde inte uttrycka värdet av att köpa och använda deras produkt
hade inte tillräcklig kunskap om sin egen produkt
“At the foundation of all sales is a relationship between people. Great salespeople have an innate talent to build these relationships by creating rapport.”
(Martin 2018)
Säljare speglar inte kunden och får därför kunden att känna främlingskap
Alltför forcerande säljare stöter bort kunden för att de inte: inger förtroende, förmedlar omtanke och respekt, samt samspelar harmoniskt. Det leder till att köparen kommer att samarbeta med säljare som har dessa nödvändiga förmågor.
Säljare har ofta relativt lätt för att attrahera kunder med ett likasinnat sätt att tänka och vara, men betydligt svårare för att etablera en äkta relation med individer som har en helt annan personligheter. I de fallen blir säljaren ofta för forcerande, frustrerad, och / eller överdrivet vänlig.
För att lyckas göra affärer med alla typer av människor måste säljaren ha förmågan att: identifiera personlighetstyp, omgående anpassa sitt beteende för följsamhet, samt direkt (sam)tala på ett sådant sätt att varje person upplever att tonalitet, ordval, budskap, och kroppsspråk leder till en positivt känsla och välbalanserad samvaro.
Detta framgår tydligt nedan där köparna har angett vanligt förekommande anledningar till att de inte uppstod en tillräckligt bra kontakt mellan köparen och säljaren.
När köparna ombads att komplettera följande mening “När du träffar en säljare och det inte finns någon personkemi är det vanligtvis för att . . .” blev de sex vanligaste svaren:
de är för framfusiga
det är skillnad i sättet att kommunicera
deras personlighet avviker kraftigt från min egen
de är för angelägna att etablera vänskaplig relation
det är en (för stor) åldersskillnad
vi har olika kön
“In a high-IQ job pool, soft skills like discipline, drive and empathy mark those who emerge as outstanding.”
(Goleman 2005)
Säljare är för angelägna att skapa relation när kunden vill ha bättre resultat
Tiden är ytterst värdefull för kvalificerade köpare. Därför varken kan eller vill de lägga mer än nödvändig tid på säljare. Deras högsta prioritet är att driv och utveckla verksamheter.
När säljare kontaktar potentiella köpare vill de ta köparens tid för att etablera relation och lyfta fram produkter och tjänster. Köparens utgångspunkt är att det inte är värt tiden. För det kostar värdefull arbetstid att tala med försäljare, lyssna på budskap, studera villkor, utvärdera olika alternativ, samt lära och implementera produkter / tjänster.
Köpare och säljare har således helt olika förhållningssätt till tiden. Därför måste försäljare utveckla färdigheten att snabbt och tydligt kunna påvisa hur de kan hjälpa köpare att vinna efter kostnader.
När köparna ombads beskriva vilken relation de vill ha med säljare som de gör affär blev svaren:
74 % önskade vänlig och uppriktig men inte alltför relation på grund av upptagen
16 % vill ha minimal kontakt
10 % uppskattade en nära relationer
Sammanfattning
Forskning visar att professionella köpare inte uppskattar att möta säljare. Anledningen är att försäljare generellt uppfattas som egocentriska och alltför intresserade av att bara sälja (någonting).
Kvalificerad försäljning är komplext och ställer höga krav på säljare. Det är säljarens ansvar att tänka och agera på ett sådant sätt att köparen uppskattar säljaren och vill ha en affärsrelation över tid.
Nyckeln till framgång är att laserfokusera på kundens situation, behov och mål, samt ständigt vara professionell, värdeskapande och tidseffektiv vid varje interaktion. Mer specifikt, kvalificerade försäljare måste utveckla:
Genuin vilja att: förstå och hjälpa kunden, leda kunden till en förbättringar i den takt som kunden uppskattar, samt skapa ett mätbart och konkurrenskraftigt värde för kunden. För att lyckas måste säljaren ha ett solklart fokus på att hjälpa kunden att bli mer framgångsrik i sin verksamhet och karriär (och / eller sitt privatliv), istället för att tänka på, och än mindre att låta sig styras av, sin egen agenda.
Förmåga att: omgående såväl identifiera kundens personlighetstyp som anpassa beteende och kommunikationen på ett sådant sätt att kunden upplever att interaktionen är harmonisk och relevant.
Färdighet att: snabbt, klart och tydligt hjälpa upptagna och krävande köpare att förbättra resultat, samt skyndsamt och sömlöst hantera tillhörande önskemål, frågor, incidenter, underhåll och förbättringar.
Vill du öka försäljningen? Kontakta oss. Våra insatser har fått kvalificerade säljare och säljorganisationer att prestera säljresultat på nationell toppnivå.
Källförteckning:
Goleman, D. (2005). Emotional Intelligence: Why It Can Matter More Than IQ. Bantam.
Martin, S. (2018). Sales Strategy Playbook: The Ultimate Reference Guide to Solve Your Toughest Sales Challenges. Tilis Pub.
