Skaffa en vinnande inställning.
Framgång ställer krav på rätt inställning. Klassikern “The Inner Game of Tennis” är en tidlös guide till ett förhållningssätt som gör det möjligt att uppnå utmanade mål oavsett område. Hemligheten är att: 1. fokusera på det du älskar att göra, 2. utnyttja kraften i avslappnad koncentration, 3. se utmaningar som möjligheter att bli bättre, och 4. arbeta stegvis för att realisera hela potentialen.
Lästid: 10 minuter
“Success is 80 % psychology and 20 % skill.”
Tony Robbins
Skaffa dig rätt inställning för det är nyckeln till framgång
Den banbrytande boken "The Inner Game of Tennis: The Classic Guide to the Mental Side of Peak Performance” publicerades första gången 1974. Boken blev en med tiden en bästsäljare och revolutionerade hur tränare och idrottare närmade sig prestationsförbättringar.
Författaren W. Timothy Gallwey (född i San Francisco 1938) hade utbildats vid Harvard University, studerat psykologi, filosofi och meditation, samt spelat och coachat tennis på professionell nivå.
Gallwey började ifrågasätta de konventionella metoderna för att hjälpa individer att uppnå sin fulla potential under sin tid som tennistränare. För att uppnå bättre resultat utvecklade han en innovativ coachningsfilosofi som främst fokuserar på det inre spelet - den interna dialogen som uppstår i en individs sinne när hen utövar en aktivitet.
Författarens utgångspunkt är att varje spelare måste vinna det inre spelet för att kunna segra i det yttre spelet. Gallwey hävdar till och med att sinnestillståndet är lika viktigt – om inte viktigare – än konkreta färdigheter.
I boken presenteras en mental metodik som banar väg för framgång. Det handlar alltså om metakognition, det vill säga vetenskapen om att tänka om tänkande och hur vi pratar med oss själva. Varför är detta relevant i kontexten försäljning? För att det krävs “rätt mental inställning” för att vara högpresterande inom alla områden, inte minst inom kvalificerad försäljning.
Det inre spelet är evigt. Att vinna det inre spelet är nyckeln till framgång i alla matcher. Därför sammanfattas vägen till toppresultat nedan. För tydlighetens skull: innehållet i boken ligger till grund för texten (Gallwey 2015).
Försöker du för mycket får du dåliga resultat
Varje spel består av två spel. Det yttre spelet sker mot en motståndare och det inre spelet i tankarnas värld. Det inre spelet är ofta en kamp mellan självkänsla och självfördömande, självförtroende och självtvivel, koncentration och koncentrationsbrist, lugn och nervositet.
För att vinna den inre matchen behöver tankarna hanteras på ett sådant sätt att den fulla kraften i en avslappnad koncentration utnyttjas. Nyckeln till framgång är paradoxalt att “inte försöka för mycket”.
När de bästa spelarna spelar som bäst gör det omedvetet. De varken tänker eller dömer. De är medvetna men tänker inte medvetet på vad de gör. De spelar “automatiskt”. Detta mentala tillstånd kallas “flow” och fungerar tills en spelare medvetet försöker förbättra sina handlingar. Då tar magin slut.
Anledningen är att vi har två jag: Jag 1, det medvetna, och Jag 2, det undermedvetna. Jag 1:s huvudfunktion är att ge order. Jag 2:s huvudansvar är att utföra dessa order. De flesta människor misslyckas med att prestera om / när de använder Jag 1 för att exekvera, istället för att förlita sig på Jag 2.
När Jag 1 försöker bestämma över Jag 2 skapar friktion som förhindrar ett naturligt arbetsflöde. Jag 1 tänker för mycket, litar inte på Jag 2 och försöker därför för mycket. Som ett resultat gör Jag 1 fel, blir frustrerat, skyller på Jag 2, försöker ännu mer, och därmed blir resultaten ännu sämre. Spiralen går snabbt neråt och påverkar såväl humör som prestation negativt.
“The player of the inner game comes to value the art of relaxed concentration above all other skills: the secret of to winning any games lies in not trying to hard.”
W. Timothy Gallwey
När du är avslappnat koncentrerad presterar du som bäst
Vägen till framgång är istället att låta Jag 1 styra och Jag 2 att utföra. På så sätt skapas förutsättningar för avslappnad koncentration, för ett högpresterande tillstånd av “flow”. Detta görs i praktiken genom att Jag 1:
visualiserar vad Jag 2 skall prestera (använd inte ord eller instruktioner),
förslitar sig på att Jag 2 kommer att uppnå målet, och
inte dömer Jag 2, bara observerar vad som händer och anpassar handlingar för framgång.
För att lyckas krävs intensiv koncentration - Jag 1 måste vara helt tyst. För spelare är som bäst när de varken tänker eller dömer, när de spelar "automatiskt", är “uppslukade” och "känner sig ett med upplevelsen".
Att tysta sinnet kräver träning och färdigheter. Den första förmågan är att släppa den bedömning vi ofta gör av våra prestationer. Att döma innebär att tilldela en händelse ett positivt eller ett negativt värde. För att släppa bedömningar bör du bli som en professionell domare - konstatera ute när den är ute, konstatera inne när den är inne. Ingenting är bra, ingenting är dåligt. Det bara är på ett visst sätt. Varför ska du inte värdera utfall? För att värdera något väcker sinnet till liv.
När du beskriver något som negativt tänker du på hur du ska förbättra det. Då tar Jag 1 över jobbet som Jag 2 skall utföra självständigt. Om något “dåligt” upprepas flera gånger, börjar Jag 1 att generalisera och klaga på att du "spelar dåligt idag". Det resulterar i spänd hjärna och kropp som spelar ännu sämre. Därför: döm inte.
Betrakta istället “felen” som du gör, som en naturlig och nödvändig del av utvecklingsprocessen. Se det på samma sätt som när en blomma växer. Du dömer inte den för att vara liten och outvecklad till en början. Eller om den växer dåligt på grund av lite för ljus och vatten. Istället lägger du med fördel fokus på att ta hand om den på bästa sätt, så att den utvecklas och “blommar ut”. Samtidigt kan du förhoppningsvis njuta av den fantastiska processen.
För att bli experter inom ett område måste vi se och känna vad vi gör. För att kunna göra det får vi inte döma. Se därför sakligt på utfall. Fastställ vad som behöver förbättras och agera sedan kraftfullt för att lyfta både förmåga och resultat. När vi inte dömer utfall kommer Jag 1 inte att stå i vägen. Det medför att Jag 2 kan arbeta helt ostört och se till att vi snabbt blir bättre. Detta är den naturliga inlärningsprocessen.
Men, är det inte bäst att “bara” tänka positivt? Det ökar väl prestationen? Positivt tänkande är inte bättre. Anledningen är att när du berömmer dig själv sätter du samtidigt ett riktmärke att upprepa vid nästa försök, vilket (under)medvetet skapar stress och press.
Det förfarandet medför att Jag 1 ersätter Jag 2 och du får svårare att arbeta relaxat koncentrerat. Därtill kan såväl kritik som komplimanger uppfattas som ett försök att manipulera - om du ser det positiva kan du inte samtidigt se det negativa. Så tänk inte positivt, tänk sakligt och konstruktivt.
“Visualization is the rehearsal of success in the mind.”
W. Timothy Gallwey
Förbered dig noggrant för att kunna tillvarata möjligheter
För att prestera på hög nivå kärvs förstås färdigheter på hög nivå. Snabbaste sättet att uppnå professionell verkshöjd är att kopiera ledande aktörer inom önskat område. Effektivaste metoden att förvärva önskade förmågor är att studera experter i arbete och ta efter deras beteende.
Varför är det smartare att se, öva och bana in än att djupdyka i en detaljerad teoretisk instruktion? Skälet är att Jag 2 föredrar bilder framför ord. Därför ska Jag 1 ha som vana att instruera Jag 2 att göra något med hjälp av visualisering, inte ord.
Därefter är det fördelaktigt att helt gå in i “rollen som expert” och skådespela “ett proffs inom området”. Det tvingar en att omedelbart lyfta nivån och agera som experterna gör inom området. Fokus skall ligga på att öva in ett professionellt agerande i varje steg, inte utfall. Det förhållningssättet leder vanligtvis till snabba framsteg.
Rent konkret är arbetsgången för att förankra nya färdigheter följande:
Studera mästare i arbete. Tänk inte på vad du ser. Absorbera det du ser.
Be Jag 2 att förändras. Programmera Jag 2 med hjälp av visualisering och känsla.
Koncentrera dig. Fokusera uppmärksamheten på en sak - ett enda fokusobjekt. Det håller sinnet här och nu. Endast på så sätt blir Jag 1 tyst och Jag 2 kan arbeta fritt och ostört.
Låt det hända. När du gör det, tänk inte på vad du gör. Känn det.
Döm inte. Var neutral och saklig. Observera utfall. Anpassa.
Upprepa tills önskat beteende är väl förankrat.
“Focus on the present moment, for that is where true performance lies.”
W. Timothy Gallwey
Koncentrerar dig på en sak för då är allt möjligt att uppnå
Det central för att lyckas med att bana in nya expertförmågor är att: 1. vara koncentrerad, 2. låta det hända och 3. inte döma. Koncentration är den primära konsten eftersom ingen konst kan uppnås utan den, medan, med den, kan allt uppnås. Det enda du behöver för att träna upp koncentrationen är ETT fokusobjekt. I tennis är det bollen. Inom försäljning är det kunden.
Det effektivaste sättet att fördjupa koncentrationen är att fokusera på något subtilt. Fokusera på flödet - hur bollen rör sig, hur kunden agerar och reagerar. Vad du än fokuserar på, lär dig att älska det. För då blir du uppslukad, uthållig och presterar som bäst.
“The key to success is self-belief; trust in your own abilities and abilities will trust in you.”
W. Timothy Gallwey
Förankra vanor som leder dig till toppresultat på sikt
Att skapa nya (goda) vanor kan vara (mycket) krävande. Anledningen är att det är svårt, ibland omöjligt, att bryta invanda beteenden. Fokusera därför på att byta ut vanor, på att uppgradera vanor. Lär dig göra på ett bättre sätt.
Forskning visar att ju fler gånger du repeterar något, desto mer sannolikt är det att du gör det på exakt samma sätt framöver. Orsaken är att ju fler gånger ett beteende upprepas, desto mer förstärks det i hjärnan. Var därför ytterst noga med vilka vanor du - aktivt eller passivt - väljer. Du blir det du gör. Dina framtid ligger gömd i dina dagliga vanor.
Försäljare som snabbt vill avancera till toppsäljare skall dra nytta av ovanstående faktum. Studier visar att toppsäljare främst är mästare på att: 1. vinna och utveckla affärsrelationer, 2. arbeta disciplinerat, 3. tala övertygande, samt 4. hantera säljprocesser (Martin 2018).
Genom att träna in dessa fyra förmågor, med hjälp av effektiv pedagogik och stringent metodik, blir ett vinnande beteende naturligt i alla lägen. På så sätt får säljare glädjen, motivationen, självförtroendet och arbetssättet som krävs för att “relaxat koncentrerat” leda processer till affärer på löpande band.
“Learn to embrace failure as a stepping stone towards success.”
W. Timothy Gallwey
Lär dig att betrakta hinder som möjligheter att blir bättre
Motståndaren oavsett spel försöker att maximera problemen för dig. De skulle kunna ses som “jobbigt”. Gallwey förordar istället förhållningssättet att motståndare hjälper dig genom att göra spelet (hindret) svårt. Att spela mot någon blir i det fallet ett samarbete.
Motståndaren ger dig möjlighet att övervinna meningsfulla hinder som leder till att du kan: utvecklas, förverkliga dig själv och uppleva euforiska stunder av lycka. Med hjälp av ett sådant perspektiv befrias spelaren dessutom från ångest, frustration och oro.
Det leder till att spelaren blir hängiven att utforska sin sanna potential när den uppenbaras sig på nivå efter nivå längs med vägen. På så sätt kan spelaren frigöra sig från att “bara” fokusera på att vinna (inom sälj: göra affär / klara budget / tjäna pengar) och gå bortom egots gränser. Det gör spelaren närvarande, avslappnat koncentrerad och borgar för signifikant bättre prestationer.
Med ett strikt fokus på utveckling blir tävlingar primärt inte längre något att vinna, utan ett attraktivt hinder att övervinna för att stärka sin förmåga och frigöra hela sin potential.
“Success is not a destination but a journey; enjoy the process.”
W. Timothy Gallwey
Fokusera på att bli den bästa versionen av dig
Nästan alla som börjar med att spela tennis slutar med att spela det för att bevisa för sig själva och andra att de själva är bra och förtjänar andras respekt. Varför? För att normen i samhället är att “du är lika mycket värd som du är bra på att göra saker”.
Problem med detta förhållningssätt är att prestationen påverkar självkänsla, självkärlek och självrespekt. Följden blir att låg prestation leder till dåligt mående och därmed ännu sämre prestation. Annorlunda uttryckt: tyvärr tror många att de är lika bra som de spelar ett spel. När / om de misslyckas i konkurrensen tappar de därför såväl självkänsla som självförtroende.
Detta förhållningssätt är inte ändamålsenligt. Värdet skall inte härledas utifrån hur väl en spelare spelar ett spel. Du är den du är. Värdefull för den du är, inte för vad du gör. Utfall i spel anger bara hur du spelat, inte vem du är.
När Gallwey tänker på att vinna, föreställer han sig surfare som vinner. Surfare tävlar inte i sig, de surfar på vågor, helst stora vågor. Varför? För utmaningen! För att bli mästare i det spelet. Endast genom att lära sig att hantera de största vågorna kan surfaren upptäcka och realisera sin fulla potential.
Vågorna ses som spännande hinder som gör det möjligt för surfaren att förverkliga sig själv. Surfaren är där för att utforska. Med ett sådan förhållningssätt får “vinna” en helt ny innebörd. Att vinna blir att förbättra sig så lång möjligt, att komma så långt möjligt, att uppnå hela sin potential.
Därav följer: att nå ett visst mål är inte det mest intressanta. Det är resan som är tillfredställande. Resan blir målet. Spelare som har det perspektivet slutar fokusera på slutmålet och koncentrerar sig istället fullt ut på processen. Därmed förbättras automatiskt såväl arbetsglädje som prestation.
Spelare som sysslar med sin passion och fokuserar på processen blir närmast ostoppbara. För, de som älskar vad det gör, och gör det med glädje hela tiden, uppnår både inre frid och tillfredställelse, samt mycket goda resultat på sikt.
“The difficult is what takes a little time; the impossible is what takes a little longer.”
Jeff Olson
Med ett vinnande mindset blir du högpresterande
Kvalificerad försäljning är utmanande. För sälj är som en evig tävling där det bara finns första och sista plats. Där allt som säljaren gör har betydelse - det antingen hjälper eller stjälper. Där flertalet “nej” är ett naturligt inslag på vägen mot “ja”. En sådan kontext kan snabbt bryta ner individer som tänker på “fel sätt” och / eller har bristande förmågor och förutsättningar.
Mentalt stukade säljare blir tyvärr lätt frustrerade och stressade. Följden blir att de försöker för mycket, forcerar processer, skrämmer andra, stöter bort kunder, gör färre affärer och hamnar i mentala svackor som leder till bristande självförtroende, passivitet och, ibland, till och med, uppgivenhet. Det medför i sin tur ännu sämre resultat…
Därför är rätt mental inställning en central nyckel till framgång inom sälj. Faktum är att alla högpresterande säljare har personlighetsdraget att de älskar att vinna affärer (Greenberg, Weinstein, & Sweeney 2001). Eliten har passion för att “spela spelet om affär” oavsett potentiell intjäning.
Säljare som ständigt levererar på toppnivå får en “inre kick” av att göra affärer i sig. Det har ett “härligt beroende”. Därför blir de uppslukade av spelet, arbetar i ett tillstånd av “flow”, samt presterar på högsta nivå.
Toppsäljare har ett starkt självförtroende för att de har banat in exakt de färdigheter som krävs för att prestera i toppskiktet (Martin 2018). De har lagt tid på att studera ledande säljare, visualisera arbetsgången, träna, känna efter, anpassa och förfina varje steg i processen. På så sätt har de förvärvat förmågan att arbeta “avslappnat koncentrerat” och sömlöst leda, såväl enkla som ytterst komplexa processer, med alla kategorier av kunder, till affär.
De bästa säljarna betrakta utmaningar - hinder, misstag, fel och nej - som möjligheter att bli bättre. När de inte blir avslut konstaterar de sakligt att det inte blev affär nu, och att det därför kan / skall bli det senare.
Proffs tar inget personligt. De dömer inte. Vinnare är sakliga, konstruktiva och framåtblickande. Eliten är ständigt positiv, energisk och ivrig att fortsätta framåt. De arbetar systematiskt för att vinna affärer, utvecklas och realisera hela potentialen.
Sammanfattning
För att bli en högpresterande säljare måste man älska att vinna i sig. Det är en inre drivkraft som antingen finns eller inte. Därtill krävs exakt rätt personlighetsdrag för att lyckas inom sälj och insiktsfull träning tills effektiv säljmetodik blir “Second Nature”.
Slutligen, och kanske viktigast av allt, behövs ett vinnande mindset i kombination med disciplinerat arbete. Genom att lära och leva de tidlösa råden som lämnas i klassikern “The inner Game of Tennis” läggs grunden för prestation på toppnivå. Det är ingen slump att Bill Gates år 2022 utsåg boken till en av de fem bästa böckerna som han någonsin hade läst.
Vill du öka försäljningen? Kontakta oss. Våra insatser har fått kvalificerade säljare och säljorganisationer att prestera säljresultat på nationell toppnivå.
Källförteckning:
Gallwey. T. (2015). The Inner Game of Tennis: The Classic Guide to the Mental Side of Peak Performance. Pan Books.
Gates, B. (2022). 5 of my all-time favorite books. https://www.gatesnotes.com/Holiday-Books-2022.
Greenberg, H., Weinstein, H., & Sweeney, P. (2001). How To Hire Your Next Top Performer - The Five Qualities That Make Salespeople Great. McGraw-Hill.
Martin, S. (2018). Sales Strategy Playbook: The Ultimate Reference Guide to Solve Your Toughest Sales Challenges. Tilis Pub.
