Vinn med effektivare säljprocess.
Säljare och säljorganisationer i toppskiktet vet att nyckeln till att prestera på högsta nivå är en effektiv försäljningsprocess. Anledningen är att massiv input i en noggrant kalibrerad rutin leder till output på toppnivå.
Lästid: 10 - 15 minuter
“Small, Smart Choices + Consistency + Time = RADICAL DIFFERENCE”
(Hardy 2022)
Vinnare har effektiv försäljningsprocess
Säljprocessen syftar på strukturen för informationsutbytet mellan kunden och säljaren. Forskning visar att högpresterande säljorganisationer har en försäljningsprocess som är övervakad, tillämpad och / eller automatiserad i signifikant högre utsträckning än i medel och underpresterande verksamheter (Martin 2018).
Vidare, studier klargör att toppsäljare är experter på att använda en effektiv process för att kontinuerligt prestera på högsta nivå (Martin 2018). Dessutom, undersökningar lyfter fram att de ledande toppsäljarna, det vill säga “de bästa, av de bästa”, har förmågan att förfina arbetsgången genom att dra nytta av sina kunskaper och erfarenheter.
Det senare är ytterligare en väsentlig förklaring till att den gruppen gör betydligt fler affärer över tid än alla andra säljare.
Högpresterande säkrar indirekt hög output
Alla toppsäljare vet att försäljning är en systematiskt process där resultatet är en förutsägbar funktion av effektivitet (“göra saker på rätt sätt”) och produktivitet (“göra rätt saker”). Därför använder eliten en noggrant utformad arbetsgång som kontinuerligt förfinas.
Genom att toppsäljare kontrollerar input i processen bestämmer de indirekt output. En effektivt rutin i kombination med en tillfredställande aktivitetsnivå är således vägen till resultat på högsta nivå.
Detta är bakgrunden till att säljare och säljorganisationer vinner på att ha en noga kalibrerad försäljningsprocess. Genom att alla säljare sedan övar in arbetsgången i detalj, så att den blir ett naturligt sätt att agera i alla lägen, uppnås en hög och förutsägbar nivå på resultaten.
“Cognitively complex activities take many years to master because they require that a very long list of situations and possibilities and scenarios be experienced and processed.”
(Gladwell 2013)
Toppsäljare är mästare på att hantera varje steg i processen
Den fullständiga försäljningsprocessen, för att leda potentiella kunder till nöjda och lönsamma kunder, definieras här i följande steg: 1. prospektera, 2. inge förtroende, 3. etablera relation, 4. identifiera behov och mål, 5. prestera lösning, 6. hantera invändningar, 7. göra affär, samt 8. ordna merförsäljning och referenser.
För bästa resultat skall varje delmoment skräddarsys efter verksamheten. I praktiken måste sedan respektive steg genomföras på ett sådant sätt att det upplevs som avslappnat, naturligt och följsamt. För att uppnå den nivån krävs träning, mycket träning.
Anledningen är att verkligheten kan vara komplex, beslutsfattande politiskt, och anspänningen påtaglig när mycket står på spel i avgörande lägen. Därför är gedigna förberedelser nyckeln till att bemästra alla utmaningar längs med vägen mot framgång.
“Spend more time with better prospects”. This six-word formula is the recipe for higher income in any market.”
(Tracy 2004)
Vinnare övar in alla delmoment till perfektion
Nedan beskrivs översiktligt respektive steg, det som krävs för framgång, samt hur den förmågan relativt snabbt kan förvärvas.
1. Prospektera
En säljares volym affärsmöten har helt avgörande betydelse för resultatet. Faktum är att ett högt stabilt inflöde av kvalitativa möten närmast garanterar goda resultat på sikt. För en försäljare som arbetar systematiskt i ett par år blir vanligtvis framgångsrik oavsett initial talang. Skälet är att övning ger färdighet och aktivitet successivt leder till allt fler affärer som till slut banar väg för resultat på hög nivå.
Effektiv mötesbokning är ofta nyckeln till framgång inom sälj. De “bokare” som presterar bästa har: rätt mental inställning, hög energinivå, stark social kompetens, strikt fokus på uppgiften, god ordning och tillräcklig aktivitet. Vidare, de främsta är ytterst skickliga på att snabbt: väcka intresse, inge förtroende, etablera relation, tydliggöra utmaningar, lyfta fram nytta, överföra entusiasm, samt leda till väl förankrade avslut.
Dessutom hanterar proffsen bokning som en ständigt pågående process och vet att det normalt krävs en serie kontakter i varje enskilt fall innan affärsmöten äger rum i praktiken.
För att vara högpresterande på området krävs även rätt förutsättningar, som exempelvis: avskild arbetsplats, effektivt systemstöd, automatisk uppringning, headset, slagkraftigt bekräftelsebrev, genomtänkta rutiner för att avboka, omboka, och bekräfta möten, samt ett sömlöst samspel med försäljarens kalender.
För dig som vill bli proffs på mötesbokning, för att ständigt ha en full kalender med affärsmöten, rekommenderas utbildningen “Professionell Mötesbokning”. Där behandlas det som krävs för att leverera på toppnivå.
“Establishing trust is better than any sales technique.”
Mike Puglia
2. Inge förtroende
Toppsäljare kan konsten att omdelbart inge förtroende. De vet vikten av: professionellt yttre, leende, namn, fast handslag, entusiastiskt engagemang, passar tiden, föredömlig ordning, signalera aktuell och detaljerad kunskap, samt att hålla exakt vad de utlovar. För de främsta försäljarna känner till att “allt” har betydelse inom sälj. Varje liten detalj, antingen hjälper eller stjälper. En enda detalj vara helt avgörande för utfallet.
Proffsen vet att personlighet och förmåga att hantera andra människor, så att de känner sig som “viktigast av alla”, är vad som främst kommer att avgöra försäljningsresultat. Den insikten har stöd i forskning som visar att personer med hög EQ är betydligt mer framgångsrika i arbetslivet än de med hög IQ. Det är således ingen tillfällighet att elitsäljare är skickliga på att: inge förtroende, få andra människor att gilla dem, samt skapa och utveckla affärsrelationer.
Toppsäljare har också en unik dragningskraft som snabbt får kunder att känna sig bekväm och trivas i deras sällskap. Och, viktigast, från första stund har de ett genuint engagemang som banar väg för att kunder vill ha hjälp, blir nöjda och stannar kvar under lång tid.
Ett pålitligt sätt att utveckla högre social kompetens är att studera och tillämpa tidlösa principer för att bli socialt framgångsrik. För till skillnad från IQ, som är relativt satt vid 15 års ålder, kan EQ kan läras in och förbättras under hela livet. (Bradberry & Greaves 2009).
“You can only begin selling after you have convinced the prospect that you are his pal and that what you want is best for him.”
(Tracy 2004)
3. Etablera relation
Toppsäljare börjar alltid med att skapa en god relation. De vet att nyckeln till framgång inom försäljning är starka relationer. För att lyckas är det central att vara: närvarande, entusiastisk, välvillig, samt genuint intresserad av kunden. Rent praktisk är det fördelaktigt att ställa öppna frågor, lyssna aktivt, bekräfta och bidra till en högre nivå av insikt och engagemang.
Det är väsentligt att omgående finna gemensamma nämnare för att bygga en relation. Säljaren måste vara uppdaterad och allmänbildad för att kunden skall uppleva hen som intressant och kompetent.
För det är som bekant väldigt enkelt att snabb avslöja okunnighet om man själv är väl insatt i ett område. Om kunden upplever att säljaren är okunnig, på ett för kunden relevant område, riskerar tyvärr säljaren att direkt bli helt irrelevant för kunden.
Toppsäljare ser sig inte som säljare. De betraktar snarare sin roll som konsult, lärare, rådgivare, till och med vän. Det förhållningssättet banar väg för ett gott intryck och ett genuint fokus på att hjälpa andra människor att få det bättre.
Först när kunden tydligt känner att försäljaren har en äkta vilja att förbättra kundens situation, och bedöms ha förmågan att göra det, är det läge att gå vidare till nästa steg i processen.
För dig som vill bli proffs på att: inge förtroende, bli omtyckt och etablera relation rekommenderas “Diplomutbildning Professionell Försäljning Nivå 1”. Den kursen innehåller såväl ledande teori på området som genomtänkta övningar för att bana in färdigheterna som krävs.
“Only questioning is selling.”
(Tracy 2004)
4. Identifiera behov / mål
Toppsäljare är som framstående journalister. De kan konsten att: skapa avslappnad atmosfär, ställa väl valda öppna frågor, lyssna aktivt, komma med relevant följdfrågor, samt ringa in exakt de behov och mål som varje kund har. De främsta vet också värdet av att, i vissa fall, tydliggöra utmaningar för att på så sätt öka kundens motivation att förbättra sin egen situation.
De ledande försäljarna har ständigt fokus på kundnytta och såväl betraktar som använder produkter och tjänster som medel för att hjälpa kunder att möta behov och nå mål. De är även noga med att stämma av identifierade behov och målsättningar med kunden, innan de går vidare till att utforma och, senare, presentera passande förbättringar.
Du som genomgår “Diplomutbildning Professionell Försäljning Nivå 1” kommer bli expert på att snabbt och intuitivt: lokalisera, stämma av, förankra, samt tillmötesgå behov och mål.
“Enthusiasm accounts for 50 percent or more of all sales ability. One of the very best definitions of a sale is “a transfer of enthusiasm.”
(Tracy 2004)
5. Prestera lösning
Toppsäljare kan konsten att utforma lösningar som exakt matchar kundens behov och mål. Vidare, de är mästare på att presentera lösningar på ett sådant sätt att kunden förstår, ser och känner mervärdet. De främsta lyfter fram nyttan både verbalt och visuellt, inte produkter och tjänster i sig.
För ledande säljare vet att kunder enbart är intresserade av att förbättra sin situation. Därför har toppsäljare förhållningssättet att de skall lösa kunders “problem” och fokuserar på att klart, tydligt och entusiastiskt förmedla hur enkelt det är att förbättra läget.
För dig som vill träna upp förmågan att prestera lösningar på ett attraktivt sätt rekommenderas “Diplomutbildning Professionell Försäljning Nivå 1”. Där ges omfattande träning i att använda produkter, tjänster och idéer på ett sådant sätt att kunden snabbt upplever en förbättring.
“Your most important competitive weapon is your mouth and the words you speak!”
(Martin 2009)
6. Hantera invändningar
Ett flertal kritiska invändningar är normalt under en säljprocess. Därför är toppsäljare väl förberedda på att hantera sådan situationer. Det vet att nyckeln till framgång är att bemöta anmärkningar med lugn, entusiasm, empati, kunskap och inte minst tydlig struktur.
Faktum är att de främst säljarna till och med välkomna invändningar. För de betraktar dem som en tecken på att kunden är engagerad, intresserad och mån om ett gott utfall. Därtill ser toppsäljare ifrågasättanden som en utmärkt möjlighet att imponera på kunder, med föredömlig bemötande, kreativitet och expertkunskap.
De främsta försäljarna vet också att kritik som hanteras på ett dåligt sätt omedelbart kan döda en säljprocessen, och till och med avsluta en i övrigt god relation.
Det är mot ovanstående bakgrund helt centralt att skaffa förmågan att sömlöst kunna hantera alla typer av invändningar. Det krävs vanligtvis omfattande träning för att klara detta på ett framgångsrikt sätt i praktiken. Det gäller inte minst när kritik dyker upp i sammanhang av större betydelse, som exempelvis inför en stor publik och i processer där betydande affärer står på spel.
Du som vill bli skicklig på att hantera invändningar rekommenderas att gå “Diplomutbildning Professionell Försäljning Nivå 1”. Där får du träna i utmanande lägen tills du blir en mästare på att lugnt, metodiskt och framgångsrikt hantera de mest kritiska anmärkningar.
Den grupp toppsäljare som levererade högst säljresultat av alla toppsäljare hade komparativ fördel inom: kunskap, kommunikation och säljprocess.
(Martin 2018)
7. Gör affär
Som framgår här följer toppsäljare en noga utformad process för att stegvis leda kunden till affär. De främsta säljarna leder med planerade frågor och inhämtar delaccept fortlöpande. Rätt utförd medför metodiken att kunden slutligen själv drar slutsatsen att situationen blir bättre med lösningen. Därför behöver toppsäljare inte nödvändigtvis be om affär, utan kunden ber vanligtvis om att få förbättringen.
För att bli ett proffs på att göra affärer krävs omfattande träning i att tala övertygande och sömlöst leda till avslut. Precis dessa förmågor förvärvar du under “Diplomutbildning Professionell Försäljning Nivå 1”. Det är en praktisk, utmanande och intensiv utbildning i försäljning som gör dig till proffs på att sälja alla typer av produkter, tjänster och idéer.
“The purpose of business is to a create customer who creates customers.”
Shiv Singh
8. Ordna meraffärer / inhämta referenser
När första affären är genomförd har resan bara börjat. Nästa centrala steg är att ge kunden rätt förväntningar och sedan leverera över förväntan. Därefter att planera in ytterligare förbättringar och inhämta referenser. Slutligen att upprepa arbetsgången för att uppnå önskat mål.
Toppsäljare förstår den enorma kraften i denna process och är därför specialister på skapa en dominoeffekt på området. För det vet att vägen till att vara högpresterande inom sälj över tid är att bygga upp en kundbas med hög kundnöjdhet som genererar allt fler kunder och affärer över tid.
Under “Diplomutbildning Professionell Försäljning Nivå 1” behandlas effektiva rutiner för att göra merförsäljning och inhämta referenser. Med hjälp av systematik på området skapas goda förutsättningar för leverans på högsta nivå på sikt.
Sammanfattning
Högpresterande säljorganisationer, säljteam och säljare har en noga utformad arbetsgång. De betraktar försäljning som en systematiskt process där resultatet är en förutsägbar funktion av effektivitet och produktivitet. De säkerställer leverans på högsta nivå genom att kombinera en intelligent säljprocess med hög aktivitet.
Toppsäljare är proffs på att hantera varje steg i processen - från att prospektera, inge förtroende, och etablera relation, till att identifiera behov och mål, prestera lösning, hantera invändningar, göra affär, samt ordna merförsäljning och referenser. De främsta leder med hjälp av smarta frågor, säkrar delaccept löpande och får kunden att själv vilja förbättra läget.
Säljarna i toppskiktet har övat tills de blivit experter på att tala övertygande och leda till affär. För de vet att framgång inträffar först när gedigna förberedelser möter attraktiva möjligheter. De känner också till att varje ögonblick kan vara av avgörande betydelse inom försäljning. Därför lämnar de aldrig något åt slumpen.
Såväl högpresterande säljorganisationer som säljare övervakar, utvärderar och förfinar säljprocessen löpande. Allt för att ständigt utveckla verksamheten och successivt lyfta resultaten till högre nivåer.
Vill du öka försäljningen? Kontakta oss. Våra insatser har fått kvalificerade säljare och säljorganisationer att prestera säljresultat på nationell toppnivå.
Källförteckning:
Bradberry, T. & Greaves, J. (2009). Emotional Intelligence 2.0, Talent Smart.
Carnegie, C. (2004). How to Influence People And win Friends, Penguin books Itd.
Gladwell, M. (2013). Complexity and the Ten-Thousand-Hour Rule. The New Yorker. 21 augusti. https://www.newyorker.com/sports/sporting-scene/complexity-and-the-ten-thousand-hour-rule.
Hardy, D. (2022). Compound Effect. John Murray Learning.
Martin, S. (2009). Heavy Hitter Sales Psychology: How to Penetrate the C-Level Executive Suite and Convince Company Leaders to Buy. TILIS Publishers.
Martin, S. (2018). Sales Strategy Playbook: The Ultimate Reference Guide to Solve Your Toughest Sales Challenges. Tilis Pub.
Tracy, B. (2004). The psychology of selling: how to sell more, easier, and faster than you ever thought possible. HarperCollins.
