Säkra att prestationen blir topp.
Toppsäljare vet att nyckeln till prestation på högsta nivå är disciplinen att dagligen göra exakt det som krävs för att uppnå målet. Genom att först beräkna vilken input som behövs för att leverera viss output, och sedan vidta de nödvändiga åtgärderna, säkras leverans på rätt nivå.
Lästid: 10 minuter
“. . . 85 percent of top salespeople had high levels of conscientiousness.”
(Martin 2018)
Toppsäljare kontrollerar utfallet
I en normal säljstyrka genererar de främsta 20 procenten av försäljarna 80 procent av intäkterna och erhåller ofta 80 % av ersättningen. Faktum är att topp 20 procent av säljarna tjänar i genomsnitt 16 gånger mer än snittersättningen bland de övriga 80 procenten (Tracy 2004).
Alla toppsäljare har en gång börjat från noll och lärt sig vad som krävs för att leverera på högsta nivå. Är det ditt kall att arbeta med försäljning? Har du vad som krävs? I så fall, bestäm dig omedelbart för att tillhöra eliten och gör sedan det som måste göras för att ta dig dit. Fokuserar du på rätt aktiviteter går det relativt snabbt att avancera till den exklusiva gruppen.
För att bli toppsäljare behövs primärt fem personlighetsdrag och fyra förmågor. För det första visar forskning att alla som lyckas inom försäljning har fem inre kvaliteter - empati, egodrift, servicevilja, självdisciplin, och egostyrka (Greenberg, Weinstein & Sweeney 2001).
För det andra visar undersökningar att de som presterar bäst inom sälj har fyra centrala förmågor. Toppsäljare är mästare på att: 1. hantera relationer, 2. kommunicera effektivt, 3. leda säljprocesser, samt 4. arbeta disciplinerat (Martin 2018).
De tre första färdigheterna lär du med fördel genom att kopiera den säljmetodik som toppsäljare använder. Det kan du göra relativt snabbt genom att gå våra utbildningar i professionell försäljning. Där får du träna tills du blir ett proffs på att sälja.
Den sista faktorn - arbetsinsatsen - är förstås den centrala för att vara högpresterande över tid. Det räcker dock inte med att “arbeta mycket varje dag”.
Det som krävs för att uppnå, helst tydliga, utmanande, realistiska och accepterade målsättningar, är att; utföra just de handlingar som behöver genomföras, på precis det sätt som de bäst genomförs, exakt så många gånger som de måste genomföras”.
Försäljningsresultat är förutsägbart
Toppsäljare vet att försäljning är en systematisk process där resultatet är en förutsägbar funktion av effektivitet (“göra saker på rätt sätt”) och produktivitet (“göra rätt saker”). De ledande försäljarna kontrollerar därför input. På så sätt bestämmer de indirekt output.
Lågpresterande säljare är generellt istället varken genuint medvetna om detta samband eller insatta i exakt vad som krävs för att prestera på en viss nivå. Därför blir denna grupp tyvärr vanligtvis överraskad på nedsidan när säljstatistik presenteras och besvikna när lönebesked kommer.
Men, så behöver det absolut inte vara. Faktum är att det inte skall vara så i en professionella verksamhet. Tvärtom, för det är enkelt att beräkna exakt vad som måste göras varje dag för att prestera på den nivå som behövs / önskas.
“The first step toward change is awareness.”
Darren Hardy
Fastställ nödvändig input för önskad output
Genom att förhålla sig till försäljning som en civilingenjör löser problem går det att fastställa exakt vilka aktiviteter och frekvenser som krävs för att prestera ett visst resultat över tid. Principiellt är det enkelt. Första steget är att bestämma önskad output med en signifikant säkerhetsmarginal. Nästa steg är att beräkna nödvändig input. Sista steget är att betala priset i form av den tid och energi som krävs för att utföra arbetet som leder till önskat resultat.
Rent praktiskt är det lämpligt att först fastställa önskad output i form av intäkter och / eller ersättningar på tidsintervallen: år, månad, vecka, dag, timma. Djup information är central för att motivera personer som drivs av pengar och värdefull för individer som upplever att variationen i utfall på kort sikt inom försäljning kan vara mentalt utmanande. Identifiera sedan exakt vilka aktiviteter som driver prestation (exempelvis kundevent, mötesbokning, affärsmöten).
Gör därefter välgrundade antaganden avseende aktuella avslutsfrekvenser i de olika stegen i säljprocessen. Detsamma gäller aktuella genomsnittliga affärer. Komplettera med ersättningar och rörliga ersättningsandelar (om tillämpligt).
Specificera även förväntad arbetstid och, om relevant, kostnader, för samtliga aktiviteter. Beakta därtill huruvida förutsättningarna kommer att förändras i olika tidsperioder, exempelvis tack vare växande kundbas som lyfter merförsäljning, referenser och beståndsersättning. Slutligen, länka ihop flödena i ett Excel-dokument.
“Success is nothing more than a few simple disciplines, practiced every day. . .”
Jim Rohn
Små förbättringar skapar enormt värde på sikt
Nu har du skapat ett underlag som gör dig välinformerad. Du kan enkelt se exakt vad du behöver göra för att prestera på en viss nivå. Du vet precis vad som krävs varje arbetsdag för att bli en toppsäljare och för att komma åt ersättningen som du vill ha.
Du kan dessutom se vad du kan / kommer att prestera och tjäna de närmaste åren. Sannolikt / förhoppningsvis visar siffrorna att du kan förvänta dig en kraftigt stigande ersättning om du arbetar disciplinerat över tid. Du kan också få information om vilken arbetstid som krävs för att såväl prestera som njuta av belöningar på olika nivåer. Därtill ser du vad varje arbetat vecka, dag, och timme i snitt ger dig.
“BREAKTHROUGH = The momentum kicks in!
- Jeff Olson
Ett annat relevant perspektiv är att du kan se vilket enormt mervärde en bättre säljteknik skapar över tid. Testa gärna vad som händer med output på sikt om du förbättrar din avslutsfrekvens respektive genomsnittliga affär med exempelvis 10, 20, 30 procent. Effekten blir kraftfull.
Prova sedan vad som sker om du till exempel dubblar eller till och med tripplar dessa parametrar. Den exponentiella effekten på 3, 5, 10, 15, 20 års sikt blir helt enorm. Faktum är att en sådan positiv känslighetsanalys är högst relevant. För en signifikant andel av de bästa säljarna som undertecknad har utbildat och coachat under åren har fått en sådan ränta-på-ränta effekt i sina karriärer.
Visualisera utfallet över tid för stark motivation direkt
För att tydliggöra hur input påverkar output är det värdefullt att visualisera resultaten. På så sätt får du en klar bild av sambandet mellan input och output i din specifika position och blir medveten om hur en viss effektivitet och produktivitet slår på resultatet på kort och lång sikt.
“Things that seem so insignificant they couldn’t possibly matter, but they do. . . when compounded overtime they add upp to OUTRAGEOUS SUCCESS.”
(Olson 2013)
Verkställ med full kraft för måluppfyllnad
Nu har du en tydlig arbetsinstruktion för att uppnå framgång. Börja arbeta direkt. Vänta inte. Vidta massiva fokuserade åtgärder. Planera flera veckor framåt och fastställ löpande exakt vad du skall göra varje timme närmast förestående dagar. Jobba disciplinerat och förlita dig på processen. Bocka av det du genomför. Mät input noga. Följ upp siffrorna löpande. Förbättra antagandena vid behov. Säkerställ att du ligger minst i fas med det som krävs. Lämna inget åt slumpen.
“Say to yourself, "If I stay on this road long enough, I'll get the result I'm seeking." It's not a question of your mood or feelings. And it's not a question of will power. It's a question of simply knowing.”
(Olson 2016)
Med hjälp av disciplin, systematisk, uthållighet och målmedvetenhet kommer du att uppnå dina mål. Det är bara en tidsfråga. Därtill kommer du att utveckla dina färdigheter, successivt ta din prestation till högre nivåer, samt bana väg för nya karriärvägar. Slutligen kommer du att ha roligt längs med vägen och mycket goda möjligheter att köpa dig en rikare fritid framöver.
Sammanfattning
Toppsäljare är mästare på att: 1. hantera relationer, 2. kommunicera effektivt, 3. leda säljprocesser, samt 4. arbeta disciplinerat. De tre första förmågorna kan alla säljare lära sig relativt snabbt med hjälp av effektiv pedagogik och metodik.
Den sistnämnda färdigheten - självdisciplin - handlar i praktiken om att för det första fastställa exakt vilka aktiviteter och frekvenser som krävs för att leverera på önskad nivå, och för det andra om att genomföra exakt det arbete som krävs varje dag för att uppnå målet vid utsatt tidpunkt.
Toppsäljare levererar strålande resultat år efter år tack vare ovanstående förhållningssätt och arbetsgång. Eliten kontrollerar sina säljresultat, genom att kontrollera input, som, indirekt, bestämmer output. Använd precis samma arbetsmetod för att sätta och uppnå alla dina säljmål framöver.
Vill du öka försäljningen? Kontakta oss. Våra utbildningar har fått kvalificerade säljare och säljorganisationer att prestera säljresultat på nationell toppnivå.
Källförteckning:
Greenberg, H., Weinstein, H., & Sweeney, P. (2001). How To Hire Your Next Top Performer - The Five Qualities That Make Salespeople Great. McGraw-Hill.
Martin, S. (2018). Sales Strategy Playbook: The Ultimate Reference Guide to Solve Your Toughest Sales Challenges. Tilis Pub.
Olson, J. (2013). The Slight Edge. Turning Simple Disciplines into Massive Success and Happiness. Greenleaf Book Group LLC.
Olson, J. (2016). Success in Life is Not a Clickable Link. 20 juli. https://www.entrepreneur.com/living/success-in-life-is-not-a-clickable-link/278739 (2024-03-12).
Tracy, B. (2004). The psychology of selling: how to sell more, easier, and faster than you ever thought possible. HarperCollins.
