Toppsäljare tillhandahåller en säljupplevelse på högsta nivå. Eliten får kunden att bli hänförd av nya insikter och möjligheter. Mästare kan konsten att påvisa konkreta förbättringar och säkra att potential realiseras. Vinnare vet vad kunden behöver och värdesätter, samt tillämpar en metodik som sömlöst skapar en kundupplevelse och ett affärsflöde på toppnivå.

Lästid: 5 min

“Customer loyalty is much more less about what you sell and much more about how you sell.”
(Adamson & Dixon 2011)

Vinnare ger kunder nya värdeskapande insikter

Forskning visar att den enskilt viktigaste faktorn för att skaffa och behålla kvalificerade kunder är försäljarens förmåga att kunna prestera en bättre säljupplevelse än konkurrenterna på marknaden (Adamson & Dixon 2011).

Faktum är att säljupplevelsen står för hela 53 % av anledningen till kundlojalitet över tid inom B2B, vilket kan jämföras med enbart 38 % för kombinationen av varumärke, produkter / tjänster och service! Dessutom har priset en ännu mindre betydelse för lojaliteten.

Frågan blir självklart: exakt vad utmärker en ledande säljupplevelse? Forskare har ställt frågan till över 5000 företagskunder världen över (Adamson & Dixon 2011). De fick ranka vad som utmärker en förstklassig kundupplevelse. Nedanstående attribut placerade sig högst upp på listan (Adamson & Dixon 2011):

säljaren erbjuder unika och värdefulla perspektiv på marknaden
säljaren hjälper mig att navigera olika alternativ
säljaren ger löpande rådgivning och konsultation
säljaren hjälper till att undvika allvarliga fel och risker
säljaren utbildar mig om nya frågor och resultat
leverantören är enkel och smidig att köpa ifrån
leverantören har ett vidsträckt stöd inom min organisation

Med inspiration från forskarnas analys och slutsatser kommenteras resultatet nedan (Adamson & Dixon 2011).

Notera först: för att överhuvudtaget skapa möjligheten att kunna sälja (mer avancerade) lösningar till större organisationer krävs först ett gediget engagemang för att övertyga alla involverade beslutsfattare. Beakta även att kvalificerade kunder ställer krav på smidiga affärer. Annars accepterar de inte.

Läs sedan topp 5 igen! De fem attributen definierar en säljupplevelse i världsklass. Som framgår hungrar kunder inte efter att köpa något, de strävar efter att förbättra. Kunder vill lära sig hur de kan bli mer framgångsrika. Kvalificerade kunder vill samarbeta med aktörer som bidrar till utveckling - som medverkar till högre intäkter, lägre kostnader, dämpade risker och liknande mervärden.

Studieresultatet visar tydligt att det som utmärker ledande leverantörer inte är deras varumärke, produkter, tjänster och / eller service. De parametrarna är numera hygienfaktorer - alla (relevanta) aktörer har det i kundernas hjärnor.

Vinnare särskiljer sig istället genom att tillhandahålla ytterst värdefulla insikter - som hjälper kunder att lyfta lönsamheten på sätt som de inte ens visste var möjligt.

“What set the best suppliers apart is not the quality of their products, but the value of their insights - new ideas to help customers either make money or save money in ways they even didn’t know possible.”

(Adamson & Dixon 2011)

Vinnare får kunder att bli entusiastiska över möjligheter

Högpresterande säljare och säljorganisationer är mästare på att leverera värdefulla insikter till kunden på ett sätt som gör upplevelsen exalterande. De får kunden att se på sin situation från ett helt nytt perspektiv med hjälp av uppdaterad expertkunskap.

Försäljaren har lyckats när kunden utbrister typ “Wow! Jag har aldrig tänkt på det. Nu förstår jag hur vi skall göra.” Omvänt, säljare som enbart levererar det som kunden redan vet möts i princip av “Det är precis så jag ser på det”. I det senare fallet bli upplevelsen platt, säljaren frustrerad och kunden så ointresserad att hen snällt tackar för kaffet och lämnar...

Eliten inom kvalificerad försäljning tillhandahåller ett unikt mervärde till varje kund. De använder en väl förankrad säljmetodik som helt naturligt:

väcker intresse för utmaningar och möjligheter,
påvisar värdet av konkreta förbättringsmöjligheter,
stärker viljan att förbättra situationen, samt
leder, sömlöst och stegvis, till handling och affärer.

Det räcker således inte längre att identifiera kundens aktuella behov och mål. Faktum är att just det attributet återfanns betydligt längre på kundernas önskelista. Anledningen är att den förmågan har ett mycket begränsat värde för kunden. För det som kunden redan vet kan kunden hantera själv.

För att stå ut som försäljare i vår tid krävs gedigen kunskap om såväl kundens situation som om hur kunden kan förbättra utfallet framåt. För att lyckas måste säljare veta mer om kundens aktuella situation än vad kunden gör - det gäller åtminstone den del av kundens verksamhet där säljaren skall ha sin teoretisk och praktisk expertis.

”
Successful people are just ordinary people who consistently do extraordinary things.”

(Jeff Olson 2013)

Sammanfattning

Toppsäljare kan konsten att leverera en exalterande säljupplevelse. Eliten vet att kunder vill ha: 1. unika värdeskapande insikter, 2. expertkunskaper om förbättringsmöjligheter, samt 3. sömlös hjälp att lyfta resultat framåt. Nyckeln till framgång är att: a. utmana kunder att tänka nytt och värdeskapande, b. framhäva varje kunds mest angelägna möjligheter, samt c. leda säljprocesser på ett sådant sätt att kunder också realiserar värdet.

Med hjälp av effektiv säljteknik och insiktsfull träning kan säljtalanger relativt snabbt bana in arbetsgången som ligger till grund för att leverera såväl en säljupplevelse som ett kundvärde på högsta nivå.

Vill du öka försäljningen? Träna upp säljstyrkan? Kontakta oss. Våra utbildningar har fått kvalificerade säljare och säljorganisationer att prestera säljresultat på nationell toppnivå.

Källförteckning:

Adamson, B. & Dixon, M. (2011). The Challenger Sale. How To Take Control Of The Customer Conversation. Penguin Business.

Olson, J. (2013). Slight Edge. Turning Simple Disciplines into Massive Success and Happiness. Greenleaf Book Group LLC.

Featured