Vad utmärker högpresterande säljorganisationer? De har skickliga och väl sammansvetsade medarbetare som är förenade av ett högre syfte - de skall bevisa för världen att de är bäst. Och, de presterar. Ständigt. Skälet är att topporganisationer utformas och arbetar på ett särskilt sätt - ett sätt som ligger helt i linje med hur vi gör för att lyfta bolag till toppskiktet.

Lästid: 10 minuter

Sannolikheten att leverera på högsta nivå ökar för säljorganisationer som tillämpar en noggrant utformad, övervakad och systematiserad försäljningsprocess.
(Martin 2018)

Alla säljorganisationer är långt ifrån lika framgångsrika. Vad är de främsta skälen till att vissa organisationer presterar bättre än andra? För att svara på den frågan utfördes en undersökning som involverade närmare 800 professionella inom försäljning (Martin 2018). De medverkande bestod av allt ifrån toppchefer till mellanchefer och försäljare.

Studien resulterade i 15 tydliga skillnader avseende hur medarbetare i hög, medel och lågpresterande organisationer: uppfattar verksamheten, mäter prestationer, bemannar, samt arbetar operativt. Nedan presenteras vad som karaktäriserar såväl strategisk utformning som operativ verksamhet i organisationer på elitnivå (Martin 2018).

Fokus på aktivitet, disciplin, systematik

Fokus handling: Säljorganisationer som levererar på hög nivå har starkt fokus på “action” som att: skaffa kunder, boka affärsmöten och arbeta systematiskt med säljprocessen.
Underpresterande säljstyrkor fokuserar istället på individuella faktorer i högre utsträckning. En tolkning är att team som fokuserar på att ständigt driva en noga utformad säljprocess vinner.
Hög arbetsdisciplin: 56 % av säljarna i högpresterande säljorganisationer ansåg att deras organisationer hade en högre arbetsmoral än de flesta andra verksamheter, jämfört med endast 11 % av normala respektive 27 % av underpresterande styrkor.
Bara 4 % av högpresterande team ansåg att moralen var lägre än i de flesta andra organisationer, medans medlemmarna i normal och lågt presterande verksamheter ansåg att så var fallet i betydligt högre utsträckning.
Systematisk process: Hälften av deltagarna i högpresterande organisationer bedömde att de hade en säljprocess som var noga övervakad, strikt genomdriven och / eller automatiserad jämfört med mindre än en tredjedel bland medarbetarna i underpresterande verksamheter.
Vidare, cirka hälften av deltagarna i lågpresterande säljstyrkor ansåg att de hade en obefintlig eller informell process, jämfört med mindre än en tredjedel i högpresterande organisationer.
Automatiserat kundflöde: Framgångsrika organisationer använde dokumenterade, automatiserade och övervakade arbetssätt för att kontinuerligt förvandla potentiella kunder till nya kunder, i signifikant högre utsträckning än underpresterande verksamheter.

Säljorganisationer som presterade på hög nivå beskriver sig själva främst som en sammanhållen grupp med likasinnade individer.

(Martin 2018)

Gedigen kvalitet

Genomgående professionellt: Dubbelt så hög andel försäljare och säljledare verksamma i högpresterande organisationer ansåg att deras verksamheter var utmärkta jämfört med medverkande i medel och lågpresterande bolag.
Högkvalitativ säljstyrka: Säljchefer i högpresterande organisationer rankade kvaliteten på sina säljteam som utmärkt i dubbelt så hög utsträckning jämfört med ledare i normal och underpresterande verksamheter.

Stark sammanhållning

Stark gruppsammanhållning: Säljorganisationer som presterade på hög nivå beskriver sig själva främst som en sammanhållen grupp med likasinnade individer. Bara en mindre andel av högpresterande organisationer såg sig själva som en lös sammansättning av individer, något som normal och underpresterade säljstyrkor gjorde i signifikant högre utsträckning. Generellt uppstår stark gruppsammanhållning när alla medlemmar i gruppen arbetar för att uppnå samma mål.

75 % av högpresterande organisationer höjde årsbudget över tio procent jämfört med enbart 25 % av medel, och 17 % av lågpresterande verksamheter.

(Martin 2018)

Hög prestation

Hög prestationsnivå: 46 % av medlemmar i högpresterande organisationer förväntade sig att färre än 60 % av säljarna skulle klara budget, jämfört med 30 % i medel och underpresterande verksamheter.
Progressiv prestationsnivå: 75 % av högpresterande organisationer höjde årsbudget över tio procent jämfört med enbart 25 % av medel, och 17 % av lågpresterande verksamheter.
Årsbudgeten var oförändrad eller reducerad för: 65 % av lågpresterande organisationer, 48 % av medelpresterande verksamheter, samt, endast, 14 % av högpresterande styrkor.
Stor andel toppsäljare: Ledare för högpresterande organisationer uppgav att deras team i snitt bestod av 45 % toppsäljare, medans motsvarande siffra för underpresterande verksamheter var 29 %. Andelen underpresterare var endast 14 % i högpresterande organisationer respektive 24 % i lågpresterande.
Hög andel levererar budget: Högpresterande organisationer rapporterade att en större andel av säljarna levererade budget eller bättre, jämför med normal och lågpresterande verksamheter. I topporganisationerna klara 60 % av säljarna årsbudget.
God säkerhetsmarginal vid leverans: Säljchefer i högpresterande organisationer hade högre “kvotriskfaktor” (det vill säga “total budget för alla försäljare som rapporterar till chefen” dividerat med “budgeten som chefen skall leverera”), än säljledarna i normal och underpresterande verksamheter.
Exempelvis hade 44 % av ledarna för högpresterande team en faktor högre än 1,25, jämfört med enbart 26 % för genomsnittliga respektive 27 % för underpresterande företag.

80 % av högpresterande säljorganisationer uppgav att försäljare som har låg leverans tvingas sluta efter ett kvartal jämfört med enbart 2 % av genomsnittliga och 5 % av underpresterande verksamheter.

(Martin 2018)

Tydligt ansvar

Tydligt individuellt ansvar: I högpresterande organisationer ansåg närmare en tredjedel av försäljarna att de konstant utvärderades mot budget och hölls ansvariga för sina resultat. I lågpresterande verksamheter var det istället bara runt cirka en tiondel av deltagarna som hade samma uppfattning.
Snabb avveckling av underpresterare: Hela 80 % av högpresterande säljorganisationer uppgav att försäljare som har låg leverans tvingas sluta efter ett kvartal jämfört med enbart 2 % av genomsnittliga och 5 % av underpresterande verksamheter.
Det krävdes hela nio eller fler kvartal för att avveckla underpresterande säljare enligt 12 % av lågpresterande organisationer och 9 % av normalpresterande företag. Det fanns inga topporganisationer som accepterade en så lång tidsperiod.

91 % av högpresterande organisationer indikerade att deras ersättningsnivåer var i linje med eller högre än genomsnittet för branschen.

(Martin 2018)

Ledande ersättning

Ledande ersättningsnivå: 91 % av högpresterande organisationer indikerade att deras ersättningsnivåer var i linje med eller högre än genomsnittet för branschen.
Endast 9 % av högpresterande organisationer betalade lägre än snittet i sektorn, jämfört med 29 % av underpresterande verksamheter. Marknadsledande ersättningsnivåer bidrar till att topporganisationer attraherar topptalanger.

Sammanfattning

Högpresterande säljorganisationer är inte framgångsrika av en slump. De är vinnare för att de utformas och arbetar på ett framgångsrikt sätt. Denna exklusiva skara karaktäriseras främst av: 1. stark ledning, 2. genomgående professionalism, 3. tävlingsinriktad kultur, 4. triggande “fiende”, 5. fokus på prestation, aktivitet, disciplin och individuellt ansvar för resultat, 6. stark lojalitet och gruppsammanhållning, samt 7. marknadsledande ersättningar.

Vidare, högpresterande verksamheter har ett automatiserat sätt att producera affärsmöten och en noggrant utformad och övervakad systematisk säljprocess för att leverera maximalt med affärer. De kräver dessutom att nya spelare presterar, bidra till en vinnande kultur, samt medverkar till en kollektiv leverans på allt högre nivåer.

Mot ovanstående bakgrund är det uppenbart att organisationerna som är högpresterande har en hög andel toppsäljare som levererar över budget och uppskattar att vara stjärnor i verksamheten.

Vill du öka försäljningen? Kontakta oss. Våra insatser har fått kvalificerade säljare och säljorganisationer att prestera resultat på nationell toppnivå.

Källa:

Martin, S. (2018). Sales Strategy Playbook: The Ultimate Reference Guide to Solve Your Toughest Sales Challenges. Tilis Pub.

Featured