För att bli en framgångsrik säljare krävs såväl prestation som, minst lika viktigt, att undvika förödande misstag. Faktum är att bara ett eller ett par “små fel” kan förstöra en i övrigt god affärsrelation och framgångsrik säljprocess. Därför är det centralt för säljare att veta vad kunder uppfattar som icke önskvärt, och implicit, hur de skall göra för att vinna fler affärer.

Lästid: 5 - 10 minuter

“Those salespeople who successfully master the three roles of strategist, persuader, and sage of common sense become true Heavy Hitters.”
(Martin 2006)

En ledande forskare specialiserad på kvalificerad försäljning - Professor Steve W. Martin på University of Southern California Marshall Business School - har granskat vad kvalificerade köpare “verkligen” tänker om säljare inom B2B.

Vad har de för uppfattning om försäljarna de träffar? Vilken typ av säljare gillar respektive ogillar de? Hur upplever de säljprocessen? Vad saknar de? När går det helt fel? Och, kanske viktigast, hur väljer inköpare i slutändan vilka säljare som de gör affärer med?

Nedan återfinns svar på dessa väsentliga frågor (Martin 2018). För att dra nytta av insikterna lämnas även ett antal principiella råd som banar väg för mer framgång inom försäljning.

Endast 18 % av säljarna ingav förtroende och blev respekterade

I en studie ombads företagsköpare ange hur stor andel av försäljarna, de hade träffat under senaste året, som ansåg vara "en betrodd rådgivare vars åsikter om affärs- och personliga frågor söks och lyssnas på". De svarade 18 procent. (Martin 2018) Resultatet visar såväl hur utmanade försäljning kan vara som vikten av att, som säljare, vara och agera på ett sådant sätt som köpare verkligen uppskattar.

Köparnas främsta uppfattningar om säljarna

Hela två tredjedelar av säljarna var genomsnittliga eller dåliga.
Endast 18 % av säljarna ingav förtroende och blev respekterade.
En minoritet, 31 %, av säljarna talade effektivt med ledande befattningshavare.
Bara drygt hälften, 54 %, förklarade tydligt hur deras lösningar kunde förbättra verksamheter.

Säljarnas primära brister enligt köparna

Känner av agendan - “vill sälja” - och kan känna press.
Uppenbart standardiserade säljpitcher - lyssnar inte på behov, krav, mål.
Upplever personligheter och sätt att tala som skapar känslan av avstånd och främlingskap.
Anpassar inte sitt förhållningssätt till könsperspektiv.
För ivriga att vilja utveckla relationer när upptagna.

Nycklar till att förstå köparnas beteende

Hur en säljare klär sig påverkar köparens uppfattning.
Personligheterna hos säljare och köpare är helt olika.
B2B-försäljningscykeln bygger på riskreducering.
Två tredjedelar av köparna undviker att avslöja sina sanningsenliga avsikter för säljarna.
Hur köpare får information påverkar deras val.
Köpare är mer instinktiva än vad säljare tror.
Köparna har olika förmåga att driva igenom inköp i sina organisationer.
Nästan varje köpare har en chef som i praktiken bestämmer - affär eller inte.
För köpare är tystnad inte detsamma som överenskommelse.

“. . .it is critical to understand how C-level executives think and communicate – and that you adapt your use of language to match theirs.”

(Martin 2009)

Insikter för bättre säljprocesser

Majoriteten köpare kontrollerar säljarens LinkedIn-profil innan ett möte.
De flesta köpare säger att tisdag är bästa dagen i veckan för att nå dem.
Hälften av köparna säger att e-post är det bästa sättet att få ett första möte med dem.
Bara en liten andel, 18 %, av säljarna klassificeras av köparna som betrodda rådgivare, som de respekterar.
Mångfalden bland köparnas personligheter innebär att säljarna måste anpassa sina tillvägagångssätt.
Nästan alla köpare, 81 %, föredrar att samtala med någon som har samma sätt att tala och bete sig på.
Majoriteten köpare, 70 %, föredrar att inte bli utmanade till nya sätt att tänka.
De flesta köpare föredrar att försäljare väntar i flera dagar innan de följer upp efter ett första säljsamtal.
Endast 31 % av säljarna tala effektivt med ledande befattningshavare - de som i praktiken ofta direkt avgör om säljare vinner eller förlorar affärer.
När produktfunktionalitet och pris är lika väljer köpare en viss typ av säljare.
“Hårda" avslutande uttalanden är minst benägna att landa väl hos köpare.

“The most important words you will speak during the entire year are those you say to C-level executives during the make-or-break meetings that determine if you will win the deal.”

(Martin 2009)

Vägen till ökad framgång för säljare

Mot bakgrund av ovanstående resultat lämnar undertecknad här ett antal övergripande råd till försäljare för att uppnå större framgång framåt.

Säkerställ att du har en förtroendeingivande exponering online i allmänhet och en professionell LI- profil i synnerhet.
Kontakta enbart kunder när de förväntas vilja bli kontaktade / vara mottaglig. Var framåt, flexibel och sympatisk. Öva på att: a. snabbt och tydligt lyfta fram kundnyttan, b. framhäva värdet av att agera i “rätt tid”, samt c. sömlöst hantera förväntade kritiska invändningar. Föreslå enbart mötestider som “inte tar värdefull arbetstid”. Ett enkelt sätt är att bjuda på en attraktiv frukost eller lunch.
Använd såväl muntlig som skriftlig kommunikation för att boka in möten. Öva upp din retoriska förmåga i tal och skrift.
Bli expert på att skapa affärsrelationer och få folk att gilla dig. Studera och tillämpa etablerade metoder för att uppfattas som socialt kompetent.
Fastställ kundens personlighetstyp och anpassa beteende, argument, tal, kroppsspråk och dylikt. Studera och vidareutveckla EQ.
Spegla kundens personlighet. Studera olika personligheter och öva på omedelbar, subtil och sofistikerad anpassning.
Fastställ hur kunden känner, tänker och talar samt anpassa hur du kommunicerar. Träna på att använda pedagogik och argument i linje med hur varje kund vill tänka.
Använda väl avvägd tid för varje steg i säljprocessen inklusive strategiska pauser för att budskap ska landa och kunden ska få tid för reflektion. Träna tills du blir en mästare på att leda och anpassa processer, samt tala på ett övertygande sätt.
Kommunicera på ett sätt som toppchefer uppskattar och själva vill tala. Lär dig hur företagsledare tänker och talar, samt vad de värdesätter, vill och kräver.
Få kunder att gilla dig. Studera principerna för social framgång och öva tills de blir ett helt naturligt sätt att vara för dig.
Gör sömlösa avslut. Lär dig att leda säljprocesser till att kunder vill göra affärer, till att de ber om hjälp att göra affärer.

Sammanfattning

Denna studie visar vikten av att försäljare hela tiden agerar på ett sådant sätt att kvalificerade köpare verkligen uppskattar det. Säljare som vill bli framgångsrika måste vara ytterst skicklig på att: 1. inge förtroende, 2. etablera relation, 3. bli omtyckt, 4. identifiera och möta verkliga behov / mål / krav, 5. beakta hur kunden tänker, 6. hjälpa kunden att riskreducera, 7. anpassa beteendet och sättet att tala till kunden, 8. kommunicera effektivt, 9. leda säljprocessen i lämplig takt, 10. fokusera på kundnyttan, 11. lokalisera och övertyga rätt beslutsfattare, samt 12. genomföra sömlösa avslut.

Vill du öka försäljningen? Kontakta oss. Våra utbildningar har fått kvalificerade säljare och säljorganisationer att prestera säljresultat på nationell toppnivå.

Källförteckning:

Martin, S. (2018). Sales Strategy Playbook: The Ultimate Reference Guide to Solve Your Toughest Sales Challenges. Tilis Pub.

Martin, S. (2009). Heavy Hitter Sales Psychology: How to Penetrate the C-Level Executive Suite and Convince Company Leaders to Buy. Tilis Pub.

Martin, S. (2006). Heavy Hitter Sales Wisdom: Proven Sales Warfare Strategies, Secrets of Persuasion, and Common-Sense Tips for Success, John Wiley & Sons Inc.

Featured